台湾小姐的家居店为什么这么火?

图解：潘淑真十几年前，凭着美貌，她一举夺得台湾小姐大赛季军，十几年后，凭着才干，她把一家15平米的小店发展到拥有300家连锁店的集团企业，有人说她幸运、命好，然而又有谁知道她也曾彷徨、失落，人生舞台上，潘淑真演绎着怎样的传奇故事。 2006年12月31日，新年前的最后一天，在上海八佰伴商场的六楼，一个不足40平米的小店里，记者看到等待交款的人竟然排起了长队。开单、点货、包装，几个营业员忙得不亦乐乎。再一打听，这家小店在不到10个小时的时间里，营业额居然超过了25万元人民币，记者不禁对此产生了浓厚的兴趣，到底是什么商品如此走俏呢？走进店面，看了店里陈列的商品，更让记者觉得不可思议。这家店里卖的不过是一些普通的家居用品，价格也不贵，从十几元的毛巾到几十元的餐具，大部分商品的单价都在50元人民币左右。仅靠这些小商品，要想在10个小时的时间里，营业额达到25万元人民币，每个小时平均就得卖出500件以上的商品。这可能吗？然而，小店的主人却说，他们今天的营业额还不止这些呢。 采访：今天八点钟就已经开始营业了。到三点钟我们已经到20万（元人民币）了，现在目前六点多了，我们已经到25万（元人民币）了，所以估计今天30几万（元人民币）应该没问题，应该可以到35万（元人民币）。 为什么这些普通的日用品如此畅销？这家名为多样屋的家居小店，到底有着怎样的经营秘诀？小店的主人究竟有什么方法让生意这么火爆呢？所有的这一切，都要从小店的主人，来自台湾的潘淑真女士说起。 在20世纪80年代的台湾，潘淑真可谓是个家喻户晓的人物。1983年，在台湾地区第一届选美大赛中，潘淑真就崭露头脚，一举夺得了季军的桂冠。那时的她，青春靓丽，再加上精通多国语言，被许多人称之为才女。更令人羡慕的是，潘淑真还在当时台湾最有名的来来饭店，担任国际部经理，并且有着一个深爱着她的丈夫。事业有成、家庭幸福，潘淑真在台湾过着无忧无虑的生活。然而1993年，潘淑真的生活发生了彻底的改变。由于业务发展的需要，她的丈夫被委派到大陆长期工作。此时的潘淑真，面临一个艰难的选择，要么放弃在台湾的一切，跟随丈夫到大陆，做个家庭主妇；要么与深爱的丈夫分开，独自在台湾经营自己事业。一边是自己深爱的丈夫；一边是自己的事业、前途，潘淑真会作出怎样的抉择呢？ 一个是先生当然是最重要的，但是放弃在台湾那么好的一个工作环境，还有这么多的姐妹朋友。当然曾经也是两难，但是已经看到他，一定是不是那么短期可以回来的，势必也要去做一个抉择，所以还是选择跟先生一起到中国大陆来了。 就这样，1993年，辞掉工作的潘淑真跟随丈夫来到了上海。刚开始生活还算平静，然而丈夫作为太平洋百货的总经理，工作越来越忙，能陪伴妻子的时间也越来越少，于是，潘淑真便把全部空余的时间，都拿来营造他们在上海的那个温馨浪漫的小家。那一段时间，逛家居用品店成了潘淑真惟一的嗜好。然而就在这不经意间，却让潘淑真发现了一个巨大的商机。 采访：自己搬家，觉得要找到一个合适的完整的餐具，还有一些靠垫，踏垫，还有就是觉得好象这个商品不是很齐全，那觉得看中意吗？有的在百货公司，觉得这个价格很不合理，很贵。所以想说，如果说我有这么不方便，相信很多人也感觉说，跟我有一样的不方便。 原来，二十世纪90年代中期，大陆的家居市场才刚刚起步，能够买到的商品要么是进口货，价格昂贵，要么是做工粗糙，缺乏美感的过时产品。几乎买不到有创意、有个性、精致实用，价格又不太贵的产品。这一发现让潘淑真突发奇想，为什么不抓住这片市场空白，试着做做家居用品的生意呢？于是，开个家居小店的想法在她的脑中出现。但是丈夫会是什么
意见呢？ 我太太是一般的女人的话，我可能有赞成和不赞成的选择，我太太是非常能干的职业女性，这个时候，我只有一个选择就是赞成，第二个呢我要帮她考虑的就是资金的问题，因为我操作百货，所以我完全了解，如果做百货公司做一个柜台，大概要多大的投资，我帮他盘算下来的话，这个资金还是可以承受的。如果有损失还是可以承受，丈夫的支持令潘淑真信心大增，经过一番盘算，夫妻二人拿出50万元人民币，用来租房和进货，并且给小店起了个好听的名字，叫“多样屋”。 所以取一个这样子多样屋，就是觉得说，比较温馨，然后卖自己的收藏品一样，这样的心理，只要我自己喜欢的，我自己用的到，我相信很多人跟我也是会有一样的想法，开个小店，看起来简单，但真正操作起来时，却困难重重。潘淑真碰到的第一个困难就是进货关。按照她的经营理念，自己的小店要想超越其他的家居店，除了种类齐全之外，小店出售的每一款商品还要别致、新颖，做工精细。可是，到哪里才能买到这些符合要求的产品呢？祖国大陆地域广阔，当时的潘淑真，除了上海之外，对大陆的其他城市简直就是一无所知，为了找到好的产品，潘淑真用尽了一切方法，只要打听到生产厂家，无论多远，潘淑真都会亲自去采购。 有时候想想看，为了买一个玻璃，跑到那么远的一个地方，跑到那个山西去，坐了好几十个钟头的一个车子，火车到了又要转巴士，又进山里面去。 虽然很辛苦，但当潘淑珍第一眼看到那些做工精细，晶莹剔透的产品时，旅途中的疲劳，顿时一扫而空。如果她的小店能卖这样的产品，相信顾客一定会喜欢。可是，当潘淑真拿出两万元人民币现金，找到厂里的负责人要求订货时。出人意料的事情发生了，工厂负责销售的人员竟然拒绝卖货给潘淑真。为什么拿着现金却买不到产品呢？ 要卖给内销，内销免谈，我们不做内陆我们不做大陆的生意，我说为什么不做呢，他说你卖不起，你卖不起那么好的一个价钱，因为国内现在的消费水平还不到，外贸企业只做外销本无可厚非，但毕竟潘淑真是带着现金来买货的。拿着钱却买不到货，这让潘淑真难以理解。她隐隐感到，对方不卖货给自己，绝不仅仅是因为担心她买下的货卖不出去。这里边必定另有隐情。 女：最主要是小店不大，然后东西又多，然后量又小，很多工厂就不愿意卖给你，因为太麻烦了，外销一个单子都一个货柜，两个货柜，三个货柜的走，啊，你却就要42个，60个，这么小的一个量，真的是懒得理你，原来，除了只做外销生意之外，厂家不卖货给潘淑真最主要的原因还是因为她的进货量实在太少。几乎每一家厂拒绝卖货给潘淑真的理由都是一样的，当时潘淑真的情绪非常低落。没想到自己事业的第一步就这么不顺利。怎样才能说服对方把货卖给自己呢？潘淑真是一个性格倔强的人，认准的事情就一定要做到底。每到一个地方她都不厌其烦地游说工厂的工作人员。 厂长不同意，我就想办法找他们的总经理，总经理不同意，我就想办法再找他们的董事长出来，一定要把我的想办法告诉他，也请他们相信说，中国的市场一定会很快的、迅速的、蓬勃起来的六个月内，潘淑真跑遍了大江南北300多个厂家，平均每个月潘淑真都要拜访五、六十家生产厂家，精诚所至金石为开，也许是被潘淑真的毅力所感动，一些原本不卖货给潘淑真的厂家开始试着给潘淑真供货了。渐渐的，潘淑真的小店的商品也越来越多，从厨房用品、卫浴用品到客厅、卧房的摆设，总数达到了一千多种。每一件产品，潘淑真都精挑细选。1998年9月的一天，饱含着潘淑真无限梦想的多样屋家居用品店在太平洋百货六楼一个不起眼的地方开业了。各种精美的商品在潘淑真的精心装点下，让人爱不释手。晶莹剔透的玻璃器皿、设计新颖的厨卫用品，颜色艳丽的床单桌布，很快就吸引了众多消费者的目光。一时间，不足15平米的小店，被顾客挤得满满的。然而，让潘淑真意想不到的是，尽管小店里每天人来人往，但营业额却没有她所预想的那样好。 采访：我觉得蛮惊讶的，因为我想有一千多件的产品，一个客人起码也要买两、三件的东西。可是计算平均下来，只有买1.5到2件，所以我觉得有点失落，因为我们备了那么多货，每样都是我精挑细选来的精品，所以我觉得这个还是有点落差的。 到底是什么原因使自己的小店叫好不叫座呢？怎样才能增加营业额呢？潘淑真苦苦寻找着答案。是因为产品不好，消费者不喜欢吗？那段时间，潘淑真每天必做的一件事就是数客流。从每天上千人的流量看，顾客对自己的产品还是认可的。那么是因为价格过高，消费者难以承受吗？进行一番比较之后，潘淑真发现，同样款型的产品，自己的定价与其他商家相差无几。那么问题到底出在哪儿呢？为了尽快找到销售不畅的原因，那段时间，潘淑真不仅自己亲自卖货，而且还主动与消费者聊天，寻找问题的答案。从早上开业到商场打烊，她几乎把所有的时间都用在小店的经营上，作为丈夫，王德民看在眼里，疼在心上。除了尽量抽时间多陪伴妻子，经商多年的他，还做起了妻子的军师。 说你看那个模特在这个卖服装的时候，模特身上穿的上衣呀，下身啊，这个裙子，为什么不用卖服装的方式
卖家用品呢，就是把我们这个空间里，所有需要的东西成套帮他搭配好，让客人更方便去选购。我觉得这个点子很好，丈夫的一番话，让潘淑真眼前一亮。她似乎找到了小店营业额不高的真正原因。原来，自己的产品来自不同的厂家，尽管单独看都很漂亮，但放在一起经常彼此不协调，形不成整体风格，顾客在购买时，最多只买一件产品，因此，靠这种东拼西凑的产品，要想在短时间内提高销售额，显然不太现实。如果能把产品的花色、款式统一起来，形成不同的产品系列，也许对顾客的吸引力就会大得多。但是要实现这一点，就必须有自己的设计。潘淑真迅速做出了一个决定，聘请法国设计师迈克等一批国外知名设计师，为多样屋的产品做整体设计。考虑到顾客以女性居多，色彩艳丽、图案可爱的产品可能更容易吸引她们的目光，因此，潘淑真和设计师们在色彩和图案上进行了大胆地创新，在原有白色和米色的基础上，加入更多柔和的色彩，在许多常用器皿上加入更温馨的图案。就这样，五月花系列诞生了。 采访：我们就尝试把这个五月花，把它设计出来，就像这个咖啡具，还有这个托盘，你可以看这个，咖啡具因为有了这个托盘以后，她觉得安顿一个很温馨的家，有这个咖啡具之后，我们又觉得喝咖啡的时候，需要一个勺子，所以我们有一个咖啡勺，它的桌巾，可能跟它不一定很配套，所以我们就在布艺这边也协调，把它整个的一个桌布，包括水果篮，还有它的艺术插花，整个都变成一个很漂亮这样子，一个五月花，色彩缤纷一个空间设计里头。 那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、脚垫上的五月花，让无数的客人留连驻足。当时的中国大陆，这种自成系列，风格统一的家居饰品还非常少见，潘淑真把各种用途的家居用品放在一个大主题下进行设计。既有时尚新潮的流行元素，又有古朴典雅的传统风格，亦古亦今的设计让消费者感觉既熟悉又陌生，浓浓的文化气息一下子吸引了大众的目光，成为当年家居饰品市场的一大亮点。营业额也随之一路攀升。 采访：我记得当时客人很多，他们买起来的时候，都是一整套一整套，一个系列一个系列买的，我记得最火爆的那一天，我们六个小姐，导购人员就从早上忙到晚上，做了五万多块（人民币），那天我们特别开心。 五月花系列的热销，让潘淑真深深感受到，产品的系列化对快速提高销售额是多么重要，紧接着具有田园风情的花园玫瑰系列，温馨浪漫的卡萨布兰卡系列以及成熟稳重的苏格兰系列相继产生，在市场上的销量更是令潘淑真和她的员工们信心大增。在那段时间里，潘淑真对产品设计几乎到了痴迷的程度，身边的许多事物都成了她设计素材。就连她最心爱的宠物狗皮皮也给她带来了创作的灵感。 女：最主要是皮皮，因为有了皮皮之后，我的生活变得非常欢乐跟快乐，它零岁到六个月之间，它的变化非常迅速跟有趣，那无形当中，我在一次展会里头，看到日本的一个摄像师叫（森田先生），他把所有有关著名的一些狗种，从六岁到六个月之间的成长的过程，拍得特别的神奇跟可爱。我就想说，就利用它的图片，把它运用到我们所有的作品上来了。 有了这样的想法，潘淑真开始大量收集宠物狗的照片，睡觉的、嬉闹的，穿着时装的，从刚刚出生到发育成熟，每一只小狗都憨态可掬，惹人怜爱。2004年，潘淑真将印有这些宠物照片的杯子、餐具、饰品投放市场，并给这个系列产品取了个可爱的名字叫BABYDOG，意思是宝贝狗。宝贝狗系列产品一经上市，就为多样屋带来了前所未有的红火场面。不仅小朋友喜欢，就连许多成年人也对宝贝狗系列产品爱不释手。然而，就在所有人都为多样屋灿烂的前景欢欣鼓舞的时候，一场新的考验正在悄悄袭来。 通过大力推广产品的系列化，不到半年时间，潘淑真就收回了几十万的投资。然而，正当多样屋的经营渐渐步入正轨时，一向热销的俏皮狗系列产品却出了问题。一天，一位经常到多样屋购买商品的客人不经意间告诉潘淑真，她一年前购买的一件俏皮狗产品已经出现了裂纹，说者无意，听者有心，这个事情让潘淑真大吃一惊。 采访：怎么可能呢。因为从商品出厂，我们评检过一次，入仓也检查过一次出货我们又看过一次，都是没有问题的。那在销售出去的时候，导购也看过，也让客人再看过，也没有这个问题的，为什么他拿回来会是有这么一个情况的产生呢。 潘淑真对自己的产品质量一向很有信心，因为所有产品在出厂、进货、出售时都经过严格的质量检查，可是，这个顾客使用产品才一年多，就出现了裂痕。如果不搞清楚这个问题，也许以后多样屋的信誉就会受到影响。难道是检查时的疏忽？可是这样大的裂痕在检查时是不可能看不见的。那么，这个裂痕到底是从哪儿来的呢？潘淑真百思不得其解，情急之下，她找到了工厂的技术人员。经过几天的研究，潘淑真找到了问题的答案。 采访：到后来，厂方研究，我们才了解说，是因为（白云土）所造成的。白云土这个瓷质也是很特别的，因为（白云土）它是非常容易塑造我们所需要的器型，而且它容易上釉，釉可以上很光鲜很漂亮。但是它有一个稍稍的瑕疵，就是说长期使用，暴晒在空气里头，它会吸收水分。这个水分跟这个裂纹的产生一个化学的作用，所以可能会有一些裂纹出现，在国外都是可以接受的这样子一个状况，因为几十年，同行业都是这样在做，欧美各国、日本全部大家都是这样子在用。 白云土是一种烧制陶瓷制品的常用材料，由于土质细腻，容易塑性上彩，所以目前国内外很多同行都用它制作家用陶瓷制品。其实，技术人员介绍说，出现这种裂纹是非常偶然的，只有长期处于潮湿的环境中，才有可能出现这类问题。潘淑真后来得知，这位顾客的产品已经买了一年多，而且卫生间的地面经常有水，所以出现了这种情况。问题搞清楚了，潘淑真心里却并不轻松，她认为多样屋既然走的是精品路线，那就一定要把每件事都做得尽善尽美。于是，潘淑真跟技术人员研究，能否改变俏皮狗系列的材质呢？几经比较，大家最终把目标锁定了介于白云土和白瓷之间的白半瓷。令潘淑真没想到的是，这个“希望做到最好”的愿望，却让她付出了沉重的代价。 采访：00：02：50因为白半瓷本身，它的资质呢会比较硬，可以比我们本来的白云土好，但是它需要的高烧的温度，必须要提到到一千一百八十度。首先它的温度必须要提高。那成本当然也会上升，另外一个呢，它不容易上色，上的颜色不能上的那么光亮，尤其我们用的鲜红色。这点常常在高温烧制之下它会变颜色，所以我们必须要调到最稳定的情况之下才能达到这个效果，俏皮狗的上色技术一直难以控制，炉温必须始终保持恒定不变，否则稍有偏差，俏皮狗表面的颜色就会发灰。一遍遍的实验意味着不断增加投入，高额的烧制成本让潘淑真也有些吃不消了。许多员工劝她放弃，因为裂纹毕竟再也没有出现。然而，潘淑真却不这样想。 采访：既然顾客把我们多样屋在他心目中，是处在这么极精品的地位，我们就必须要保证我们的信誉，哪怕我们损失这几十万，我们还是要坚持。 潘淑真再一次选择了坚持。为了做出想要的颜色，她亲自呆在工厂里，和工人们模拟各种条件，一次一次进行试验。经过长达一年半的艰苦摸索，技术人员终于彻底掌握了烧制白半瓷的要领。改换新材质的俏皮狗颜色更加艳丽，形象更加可爱。在市场上大受欢迎。 潘淑真对产品的精益求精，也为她带来了更多多样屋连锁店的加盟者。目前，多样屋的加盟店遍布中国大陆130个城市，总加盟数已经超过300家，成为中国大陆家居用品市场的知名品牌。从1998年成立以来，多样屋平均每年都以近40家新店的速度快速扩张。如今，潘淑真的多样屋已经已祖国大陆为基地，开始走向海外的家居用品市场。2006年，多样屋在俄罗斯的首都莫斯科正式开业了。说起多样屋，连锁店的主人戴妮娅小姐也是连声称赞。 采访：我们的业绩很好，因为我知道，很多来我店的人，都非常喜欢这里的东西，他们通常会买些送给家人当作礼物，他们都很高兴，当然我也是。 八年的时间，从太平洋百货一间不足15平米的小店，到今天的300家加盟连锁店，每一家店都饱含着潘淑真的心血。从一个家庭主妇到知名企业的负责人，在祖国大陆，潘淑真完成了自己人生的转折。也确定了下一步的发展目标，未来，她计划将多样屋在大陆和海外发展到1000家。用自己的努力，把中国最优秀、最精美的产品展现在世界面前。