近日笔者就“免费是否是杀毒软件最好的模式、免费与收费争端背后的本质”等相关问题采访了360公司董事长周鸿祎先生。
专访嘉宾介绍
周鸿祎先生毕业于西安交大管理学院系统工程系，获硕士学位。曾就职方正集团，先后担任事业部总经理、研发中心常务副主任等职。现为360公司董事长。曾获得“中国十大管理英才”、“中国管理百人”、“《财经时报》2004中国十大财经人物”、“中国IT风云人物”、“十大天使投资人”“2008年度互联网公益人物”等奖项。
记者：在您看来安全软件要实现赢利，是应该采取安全软件产品免费（比如免费提供杀毒软件产品），通过增值服务形式赢利，还是应该对安全软件产品本身实行收费？
周鸿祎：互联网安全是一项基础服务，互联网里的基础服务都应该免费。但免费并不意味着不盈利。我觉得“免费”是互联网中非常有力的武器，也是互联网的精髓和哲学。我们探索的模式就是“免费加增值”，当我用免费服务积累起大量用户后才可以推出增值服务，才能收费。免费是建立用户忠诚度最好的手段。当然，免费服务和增值服务一定不是硬性捆绑的，不买增值服务一样可以享用高品质的免费服务，这才是真免费。
记者：免费模式有哪些好处，是否存在弊端，免费的产品质量如何？
周鸿祎：首先，以免费的模式获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。像腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式得来的无形资产。
其次，免费模式中，产品的质量应该比收费模式的产品更好。根据国际权威的VB100测试，360在查杀蠕虫、多态变形病毒方面取得了接近满分的成绩，而国内其他杀软产品，相比360则有较大差距。此外，在360最为擅长的木马扫描上，双核360杀毒的成绩为97.01%。而在最为关键、难度也最高的“最新病毒检出率”测试中（RAP Test），360杀毒同样取得了77.10%的好成绩，远远领先于其他国内杀软。
只有做到真正免费，互联网安全问题才能真正得到解决。
但“免费”模式看起来简单，并不是谁都能做。如果进入一个已经存在巨头的市场，竞争激烈，往往需要很大的投入。比如，360在几年前进入安全市场，那是因为我们有几千万美元支撑，否则真的免费去做安全软件，跟瑞星它们竞争，很难坚持下去。不过从美国的情况来看，Web2.0的时代有很多创意先期投入并不大，包括Twitter，但前提是要有特别的创新，要新到两年之后大家还看不懂Twitter究竟是怎么回事。
记者：您认为免费与收费争端背后的本质是什么？
周鸿祎：在回答这个问题之前，先看一看三次免费vs收费大战的结果。
收费vs免费的第一次战争的赢家网易，将免费电子邮箱的流量在网易游戏和无线通信中变成真正的收入。
收费vs免费的第二次战争的赢家淘宝，将免费商铺的搜索竞价排名变成商业模式，商业价值直逼百度。
收费vs免费的第三次战争，发生在360和传统的杀毒软件厂商之间。传统杀毒软件厂商采用销售套装软件的方式获取收入，然而在这种商业模式下，只有不到10%的电脑装备了杀毒软件，90%以上的电脑不得不选择“裸奔”。360以互联网的方式提供安全产品和服务，放弃了卖套装软件的商业模式，把正版的、免费的杀毒软件装备到2亿多用户的电脑上。
纵观三次收费vs免费的战争，事实证明，基于免费商业模式，一个行业能够做得规模更大，服务品质会更佳，用户体验会更好。
可以说，免费是互联网的精髓，是互联网的哲学。
记者：哪些增值赢利模式适合提供免费安全软件的企业？
周鸿祎：在最新发布的《360免费白皮书》中，对适用于免费安全软件的增值服务有较为明确的阐述。
1、增值服务和免费服务一定不能是同质化的
2、增值服务应该和基础服务有关联，但是它们一定不能是同一种服务
另外，这种增值服务一定是面向少数人的服务，每个增值服务的购买率在千分之五到百分之一之间。如果一项服务是每个人都需要的，那这个服务不适合设计成增值服务，因为在互联网上向所有人都收费的模式是不存在的。只要海量用户中有1%的人群为某一项增值服务付费，那么所获取的收入就能够足以覆盖它提供整个免费服务的成本。
增值服务一定是小额支付的服务，每个月三五元钱；如果超出20元，就会影响到用户的接受程度。小额支付即使在整体经济状况不佳的时候也不会影响到一个普通人正常的生存生活。然而积少成多、聚沙成塔，由于互联网能够低成本地接触到海量的用户，众多小额支付汇聚起来，对一个企业而言，就能够形成多元化的、稳定的收入结构。
记者：除了收费之外，安全软件厂商是否还有其他赢利模式？
周鸿祎：收费模式并不是安全厂商唯一的盈利模式，360公司所倡导的“基础服务免费、增值服务收费”是适应互联网发展潮流的盈利模式之一。近日，360公司重申360杀毒软件的免费宣言，并发布《360免费白皮书》，断言杀毒软件已全面进入免费时代。不仅如此，360公司总裁还透露，目前 360公司已经实现盈利。
记者：免费模式与收费模式是否可以并存？
周鸿祎：在未来的安全领域里，收费模式将和免费模式长期并存，不过，由于受到免费产品的冲击，收费产品的市场会逐渐萎缩。
记者：哪类安全产品适合免费模式，哪类安全产品适合收费模式？
周鸿祎：就像即时通讯、电子邮箱、搜索等，网络安全成为每一个互联网用户的基础需求，然而传统的杀毒软件厂商却对这样的安全形势变化视而不见，或者即使看到了，却对这种变化到底意味着什么缺乏正确的解读。传统杀毒软件厂商抱持着“不付费不服务”的观念。
免费用户是整个价值模型的基础。如果不为免费用户提供服务，那么付费用户就成为无源之水。因此，在互联网发展的10多年中，杀毒软件市场的装机量增长速度远远滞后于互联网用户增长速度和上网计算机的增长速度。
360在中国互联网行业，肩负着一种使命，即打破传统的安全格局，让高品质的互联网安全产品不再只为少数人服务，而是把它传递到每一个用户手里，彻底葬送“精英主义”思维，让“草根主义”在互联网安全领域生根、发芽、繁荣，构建中国互联网安全的新秩序。
记者：云时代是否会促成新型安全软件发展模式？
周鸿祎：来自互联网的主要威胁正在由电脑病毒转向恶意程序及木马，在这样的情况下，采用特征库判别法显然已经过时。云安全技术应用后，识别和查杀病毒不再仅仅依靠本地硬盘中的病毒库，而是依靠庞大的网络服务，实时进行采集、分析以及处理。整个互联网就是一个巨大的“安全软件”，参与者越多，每个参与者就越安全，整个互联网就会更安全。“云安全”时代的来临给安全软件带来技术变革的可能性。
