零成本超市

当同行们纠缠于传统大流通与现代商超之间的冲突与矛盾之时，老郑却在偷偷地笑……　　□文/王芸锋　　“前店后仓”酒水超市　　做了10多年酒水生意的郑起帆，下线有几十个二批商。生意不好做，这么多年下来，能铺的渠道都铺完了，每天就守着自家那一亩三分地看天吃饭，做得久了，人也疲了。有问题的不止老郑一个，周围的同行们也总在叫嚷着做不动了，要转型。可这转型究竟是“洗心革面”，还是“维新变法”？杀猪杀屁股，大家各有各的玩法。　　近年来，市里刮起了一股超市风。传统渠道不好做，许多人一哄而上，利用原有的货源纷纷开起了超市。不能不说这是个现实，大多数经销商不断地在传统和现代两大通路之间来回摇摆：做批发不行了，就抱怨商超的咄咄逼人；做超市亏损了，又反过来抱怨批发无孔不入、不讲规则。到最后，真正实现成功“改头换面”的人，寥寥无几。　　不过这几年超市正值当红时期，传统渠道的压力确实越来越大。郑起帆也打起了自己的小算盘：做酒水批发生意这么多年，有经验，又有货源，虽然各种百货超市开得密密麻麻，全市却没有一家有特色而又专门经营酒水的超市。比起普通超市来，他在酒水这方面更专业，比起“名烟名酒”店来又更实惠，何不自己来吃这只螃蟹呢？　　算清楚了这笔账，老郑酝酿已久的“太阳升”酒水超市很快就开张了。店面不大，尽管只有200来平方米，但是地段处在市里的闹市区。并且他要的就是一鸣惊人，门头上的大型广告牌就接近200平方米，加上店面内外装修精美漂亮，给人的感觉既上档次，价格又公道，拥有正规超市才具备的风格。这家独特的酒水超市刚一开张，就格外引人注目。一时间宾客盈门，车水马龙。　　多年的“空中生意”终于落地，郑起帆总算踏实了许多。不过有了“新欢”，他却没舍得抛弃“旧爱”。在超市的后面，老郑又租了一个100多平方米的屋子，继续运作酒水批发业务。一间是自己的办公室，一间是财务兼开票室，剩下的空间用来做货物周转仓。　　“两手都要抓，两手都要硬。有了这两块业务，咱也总算混成‘集团公司’了！”一想到这点，老郑心里就美滋滋的。不过，他还有更“宏伟”的计划。　　聚合人气就是聚合利润　　新店开张，自然少不了要敲锣打鼓一番。于是郑起帆频频在地方报纸上打点“豆腐干”广告，一来为超市做点宣传，顺便也推销推销自己代理的几个产品。　　广告不大，但很实在。一来二去，老郑的办公室里每天都在迎来送往。毕竟有那么大一家实体店摆在那里，不是厂家业务代表来要寻求合作，就是在校学生找上门来看看能否做点兼职工作。　　对于厂家的业务代表，他的原则是广泛结识、多多益善。每来一个人，老郑就给他们宣传：“我这酒水超市是全市只此一家，别无他号，简直是新产品上市展示的最好窗口。我本身手上也有几个酒水品牌，全市大大小小的酒水经销商都经常来我这里光顾。你把产品交给我，只管把心安安稳稳地放在肚子里。如果实在销不出去，你再拿回去，就算我的超市为你的产品做了一次免费广告。”另外，郑起帆还给业务代表们保证：你们可以直接在这里租仓库，租金我比别人便宜。仓库保管是你们的人，我们什么时候要货，就什么时候去你仓库提。　　老郑的话绝不是天花乱坠，看到他确实把酒水超市做得风生水起，各路业务代表们甚至觉得他太通情达理了。于是，有的厂家代表纷纷游说当地的大经销商，要求在老郑处增设一个分销点。还有的厂家就直接把产品交给他经销，反正仓库自己管着。总共就是那几瓶酒，前期没什么投入，风险也不大，就算是卖砸了，大不了算作样品在他的酒水超市里搞了回促销展示得了。　　这样一来，在老郑的“太阳升”酒水超市里，几乎没有几种产品是真金白银买来的，对他而言，资金风险已经被降到了最低，几乎相当于是零成本。即使这样，郑老板还是非常珍惜这种与厂家之间的特殊合作关系。他还有自己的一套销售准则。　　老郑给超市定下的规矩是，不是随便什么厂家的产品都接，而一旦接下了产品，就要想方设法推出去。与此同时，既然要做就要按照行规来，因为他特别注意积累自己圈子里的口碑。对于在本市不是自己总经销的产品，其价格一定征求厂家业务代表或上级经销商的同意，绝不外面一个价，自作主张再来搞一个价。　　郑起帆的这种“洁身自好”，很快博得了厂家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批发网络，使得他完全是如虎添翼：酒水超市里产品的生产厂家都是有来龙去脉的，知名度高，又不用担心来路不明。正因如此，老郑家的产品绝对保真，根本不存在假冒伪劣的问题。而作为全市唯一一家主营酒水的超市，由于是厂方直接供货，许多品种的价格甚至比大卖场还要便宜。如果遇到大客户，他们还可以送点其他促销品，并提供送货上门服务……　　上下游的人气一旺，老郑的酒水超市迅速一传十、十传百地传开了。名气越来越大，钞票自然滚滚而来。　　地空协同作战　　酒水超市高歌猛进，老郑也没有忘了自己的老本行。由于每天都有人来应聘找工作，于是他就干脆在报纸上打起了招聘广告，既招超市服务员，又招销售业务员。所招人员一律采用收入提成制度，有钱大家赚。　　有了酒水超市这块活招牌，前来应聘的人是络绎不绝。最多的时候，郑起帆聘用的业务人员有七八十人之多，可谓是兵强马壮。原来拿不到的货源，现在手上数不胜数，人手也充裕了，老郑终于可以腾出手来实施他的下一步“总攻计划”。　　他先是找来一张全市地图，开始指点江山，把整个市区分成若干小块。每一小块区域的商店、餐饮店，老郑都要求业务人员上门拜访并联系业务。不过老郑的这个计划并不是要去和自己的二级经销商抢地盘，他很清楚，在这个行当内要想只手遮天，一手垄断下游除了把市场搅乱，并不能给自己带来任何好处。他要做的是，理顺关系的同时，消灭市场盲点。　　老郑要求每一位业务人员，必须熟悉了解清楚所拜访区域终端各产品的上级供货商是谁？对于是自己的二级批发商供货的产品，不允许有业务人员与其发生该产品的业务关系。他深知，这一行稍有不慎就会引起江湖大乱，为此还制定了严格的惩罚制度：只要是因为进货渠道冲突，导致二级商有
意见的，该业务人员必须走人，并且还要扣罚当月工资。　　这一招还真管用。在一年多的时间里，跟着郑起帆的二级经销商没有一个因为其直接运作终端而产生反感，相反还赞扬他老郑的“游击部队”因为查漏补缺，填补市场空白使产品覆盖率得到提升，还促进了产品知名度，大大拉动了销售。　　由于老郑经销的产品拥有严格的价格体系，销售渠道也很清晰，再加上经销的全是快速消费品，并且都有一定的知名度，尤其是高档酒水这一块业绩比较好，新招的大学生业务人员们个个也是红光满面，平均能拿到2000元/月。一个普通业务员的收入能达到如此之高，令许多同行大惑不解。　　一次饭局上，一个同行讥笑老郑：“你老小子手下这么多的业务人员，还个个都拿着这么高的工资，害得我们背地里被自己的员工骂刻薄。你这不是赔本赚吆喝吗？”老郑憨厚地一笑：“兄弟，你我都是生意人，不挣钱的买卖我会去做吗？我给你明说吧，这一块是新开发的业务，不做一分钱也挣不到，做了挣一毛就是一毛。虽然费用确实有点高，但是它有个最大的功劳——让我的产品实现了‘全覆盖’。另外，我是拿出本该用于渠道经销商的利润，再割出一块厂家对我加大的支持力度，把这块钱多用在业务人员身上，他们自然要感谢我，更努力踏实去地干事情。你说我是赚了还是赔了？”　　老郑的生意经　　老郑没有读过多少书，可他不仅把生意做大了，还在实践中摸索出自己的一套管理经验来。　　对此，他要求自己的营销团队要统一口径，上门联系业务时不能张嘴随口乱说，要有标准的版本和自然诚实的态度。另外，还要求每个业务代表每天必须填写销售报表和销售心得。尤其是在销售服务方面，他更加重视，无论什么时候、什么地方、什么问题，只要有产品投诉，他都要求服务人员在约定时间内到达。能解决的就当场解决，不能解决的马上联系厂方，大家共同协商。这使得他看起来不仅是一个产品经销商，更是一个服务提供商。　　郑起帆这次“创新性转型”，使得了酒水厂家业务代表趋之若鹜。而经销商通过自己开超市来吸引过去难以企及的货源，然后再通过大量招募业务员来做空白市场的思路，也让同行们刮目相看。短短两年时间内，老郑不仅成了五粮液酒的全市总经销，而且有的厂家还把售后服务和打假的一揽子工作，统统都交给了他来做。　　由此，老郑在扩大产品销售版图的同时，更重要的是，他终于成功建立了自己的终端营销网络。通过这个网络，他不但销售着零成本的商品，还可以随时掌握销售终端的变化情况，各种在别的经销商眼中的市场风险，也随之离他远去。当同行们还在抱怨传统大流通与现代商超之间的冲突与矛盾之时，老郑却在偷偷地笑……