本文节选自作者的文章《对苏宁集团线上线下业务的分析与建议》
一、苏宁线下
苏宁线下零售业务存在的问题：
1、这些年苏宁国美等都大规模扩张，疯狂的开店圈地，为什么？资金又从何而来？分析一下他们的模式：在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3～4个月支付上游供应商货款，使账面上长期存有大量浮存现金（国美2011年财务报表显示其应付账款和应付票据中，账龄在3个月内的有48.30%，3个月到6个月的有49.96%，6个月以上的有1.73%，说明至少有一半以上的货款并没有在60天内实现支付，苏宁应该也差不多），并形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转做他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。一方面通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高渠道终端的市场影响力，在此基础上通过提高销售规模，提高产品绝对销量和采购量，要挟供应商加大返利力度和交纳更多通道费。另一方面将一部分资金投入房地产业，例如苏宁置业。由于赶上了房地产热潮，通过这一模式获得了大量利润，提供了大规模扩张所需的资金。然而现在这一模式还能继续下去吗？首先，根据边际效果递减规律，继续规模扩张带来的收益降低了；其次，房价地价已经达到了一个高位还能继续涨下去吗？如果不能那哪来的资金继续扩张规模？最后，扩大规模为了抢占市场，通过规模效应降低成本打价格战来挤垮对手，然而现在主要对手只剩下国美，通过价格战来打败国美最后只会两败俱伤。根据国美电器半年报，国美电器上半年来自供应商的收入只有3.76亿元，而2011年同期则为10.88亿元。可见苏宁（国美也一样）最大的问题是这种“类金融”模式玩不下去了。
2、面对来自网上的竞争苏宁线下的应对措施是线上线下同价，虽然其实只有40%左右的商品是线上线下都有的，实行了相同价格，但是毕竟降低了线下部分的利润。这么做可以促进线下的销售但是会降低利润率，相当于以利润换规模，好处就是可以对国美造成麻烦，逼得国美也线上线下同价。
3、线下实体店作用有限，随着电子商务的发展与普及，电器销售不可避免将会转向线上，那线下实体店应该如何自处？是沦为其它电商网站的体验店还是直接关门大吉。
对苏宁线下零售业务的建议：
1、从长期来看电器零售业务将会全部转向线上，苏宁应该也是这么认为的所以才转型云商，要作为一家互联网公司。那线下的这些实体店怎么办？这些实体店真的是苏宁发展电子商务的负担吗？我认为不是的。我认为未来O2O将是客户体验最好的模式，而苏宁的线下实体店就是发展O2O的载体。顾客在线上寻找商品，如果想要体验则送货到线下实体店，顾客去实体店体验，如果体验满意可以直接在线下店里付款，刷卡Or网银Or支付宝……。线下如果没有体验要求就无需放置商品，这样可以降低库存以此来降低成本。O2O的关键是线上线下的联系与互动，这一模式还需要摸索。
2、要及时送货到离顾客最近的体验店这要求一个完善的物流系统。据说苏宁的土地储备只会比万达多不会少，那这些地就可以用来建物流中心，部分实体店也可以转作仓储或中转。
3、顾客体验非常重要。面对面的服务相比网上的qq、旺旺要更真实也更灵活，苏宁应该提升线下店人员的服务水平，而且应该要求员工进行数据收集与反馈，从而不断的提升服务质量。
4、为了集中资金发展电子商务应该精简线下实体店的员工，消去一些位置不好的实体店，在未来有发展潜力的地区新建一些小规模的体验店。
5、据说苏宁计划在2014-2015年，依托香港市场进军越南、泰国、印尼、马来西亚、菲律宾等东南亚市场；从2016年开始，通过行业并购、行业合作、行业战略联盟等作为主要手段进军欧美市场。2020年，苏宁将最终实现海外市场15%的总营业收入占比。在海外扩张计划上我认为相比欧美竞争激烈的成熟市场，非洲南美等新兴市场更适合苏宁。
6、在研发方面加大投资力度。未来智能家电是一大趋势，如果苏宁能够抢先研发出来，掌握核心技术，苏宁将有机会独霸这一市场，想一想家电市场的规模，现在的投入都是值得的。
二、苏宁线上业务及竞争对手分析
C2C市场上，淘宝地位稳固，截至到2013年6月淘宝占整个C2C市场的95.1%。拍拍网占4.7%，易趣网占0.2%。截至2013年6月,个人网店数量达1246万家，同比减少27.8%。在C2C市场上淘宝的地位已经不可动摇。显而易见，苏宁易购无需针对淘宝采取什么措施。这里顺便说下淘宝的现状。
淘宝要做的是维持C2C市场现状，现在面临的问题是个人小商家在淘宝上越来越难存活。淘宝是C2C平台，第一个C其实是那些小商家，那些大商家其实是B，当小商家消失殆尽的时候，淘宝也就变成了一个B2C平台了。因此淘宝及时将大型商家分出来建立天猫商城做B2C平台是相当明智的，但是现在淘宝流量大部分都归于一些中型店铺，这些中型店铺肯花钱参加淘宝活动、买流量、自己做推广等等，从而分到足够的流量带动了销量，形成良性循环，而那些真正的C点则陷入恶性循环，这可以说是马太效应的典范，但是任由这样发展下去，将不再有C会在淘宝上开店，淘宝也就从一个C2C平台变为B2C平台了，上面都是一些中型店铺，因为小店铺都运营不下去，而大店铺都去了天猫。淘宝的利润确实主要来自于那些买得起流量的中型店铺，但是如果个人商家流失过快，很可能会有另一家网站通过免费开店等方式吸引个人店铺，抢夺流量，在C2C领域与淘宝竞争。我认为淘宝应该采取措施保证大部分个人店铺有利可图，维持在C2C领域的霸主地位，稳定的为阿里其他项目提供支持。
B2C市场才是苏宁易购参与的主要市场。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2013年上半年中国网络购物市场上，天猫依靠其影响力牢牢占据第一位子，占50.4%；京东紧随其后名列第二，占据20.7%；较2012年上半年略有提高；位于第三位的是苏宁易购达到5.7%，与2012年上半年相比提高了54%。后续4-10位排名依次为：腾讯电商(5.4%)、唯品会(2.6%)、亚马逊中国(2.3%)、当当网(1.9%)、国美电商(1.7%)、1号店(1.6%)、凡客诚品(0.8%)。以上市场份额排名前十的都是苏宁的竞争对手，在此对各自优劣势一一进行分析：
1、天猫商城：
天猫是B2C领域的老大，是纯开放平台，利润来自于流量、广告和技术服务费。
优势：①规模大②商品种类多③流量大④纯平台成本低⑤知名度高⑥有阿里巴巴各方面的支持
劣势：①对商品控制能力有限②物流依靠第三方
2、京东商城
京东是开放平台，刘强东宣称90%的品类，京东永远不会自己做。但是现在京东销售额的80%左右都是来自于自营，要做开放平台任重而道远。
优势：①自建物流服务好且可控②3C类产品③有自建第三方支付系统虽然体量较小④商家入驻费用低⑤自营商品有厂商返利⑥可以通过货款账期获利⑦家电规模大对供货商议价能力强
劣势：①商品种类不够多②入驻商家较天猫要少③毛利率低只有5.5%④自营商品成本较高，牵制了资金⑤没有其他领域业务支持
3、苏宁易购
苏宁和京东一样宣称要做开放平台，但是平台不是谁都能做的，尤其是在已经有天猫存在的情况下。苏宁最新的平台战略是入驻免费，提供低成本服务，利润主要来自广告和商家与消费者使用易付宝所带来的收入。
优势：①家电类商品对供货商议价能力强，因此进货成本相对要低15%-20%②线下门店支持③品牌质量口碑较好④品牌知名度高⑤有自建易付宝⑥部分地区有自建物流
劣势：①商品种类不够多②入驻商家较少③流量成本高④品牌形象仍局限在家电行业⑤电商人才不足
4、腾讯电商
作为中国互联网界的老大，腾讯旗下有易迅网和QQ网购两家B2C网站，但是合起来所占份额也不过才5%，这一方面是因为腾讯电商起步较晚，受到阿里等的阻击，毕竟阿里作为三巨头之一当然不希望在自身赖以发家的电子商务界有另一个巨头存在；另一方面是腾讯自身并不擅长电子商务，支持力度也有限。腾讯电商发展得不好，但是微信的火热和移动电商的兴起带来了希望。
优势：①腾讯在各方面的支持②有第三方支付领域第二大的财付通的支持③QQ导来的流量④资金雄厚⑤有大量社交数据⑥有大量QQ注册用户⑦移动端qq、微信等的支持
劣势：①电子商务方面人才缺乏②进入时间晚③规模小④商品种类少⑤腾讯发展重心不在电商⑥没有自建物流
5、唯品会
唯品会是垂直B2C电商，它的定位是线上的二三四线品牌折扣零售商，换句话说就是为品牌商在线上做库存的清理，唯品会采取的是闪购模式，也即限时折扣。虽然吸引消费者最重要的两个因素品牌和折扣唯品会都占了，但事实上现在大多数品牌商在天猫和京东的店铺上所做的事情基本上也是库存清理，而且线上还有很多经销商、代理商以及其他商家开设的B店和C店在销售品牌企业的商品，这就造成了唯品会上的商品相比天猫、京东并没有太大的价格优势，更别论淘宝了。唯品会2012年上市，现估值约18亿。
优势：①折扣低②商品品种较多③自建物流④以低价抢购的噱头在年轻女消费者间产生了一定的影响力⑤虽然退货率在20%上下，高于普通电商，但剩余库存可以退还给供应商⑥通过上市资金较为充足⑦规模较大
劣势：①毛利增长空间有限，目标25%但从未达到②独有商品少③物流配送服务并不好④自建物流成本较高⑤扣点相对较高
6、亚马逊中国
亚马逊中国是全球最大的电子商务公司亚马逊在中国的网站，也是一个开放平台，其上商品一部分来自于亚马逊采购，另一部分来自于其入驻商家，利润来自差价、店租、物流费、仓储费和广告费。亚马逊在中国的发展与美国相差巨大，这有政策方面的原因也有亚马逊自身对中国业务重视不够的原因。
优势：①亚马逊的资金支持②知名度高③正版图书方面有优势④自建物流可控
劣势：①规模小②商品种类少③自建物流成本高④流量小⑤毛利率低⑥竞争对手多，竞争激烈⑦与供应商关系不稳定