李树斌：好乐买今年销售额将达到2亿

新浪科技讯 10月29日下午消息，知名网上鞋城好乐买CEO李树斌今天做客新浪科技白银时代访谈间，畅谈网上鞋城运营心得。以下为访谈实录：主持人：各位新浪的网友大家上午好，欢迎做客新浪科技白银时代访谈间，现在电子商务的概念已经在我们的生活中深入人心了，越来越多的品类可以在网上买到的，今天比较流行的是在网上买鞋。今天很高兴请到了网上鞋城好乐买的CEO李树斌先生来跟我们交流一下这方面的情况，请树斌跟新浪网友打声招呼。李树斌：各位网友大家好，非常高兴来到新浪跟大家交流。主持人：可能有很多网友对咱们不是太熟悉，能不能介绍一下好乐买的情况，包括用户规模、注册数、销售额和员工情况做一个简单的介绍？李树斌：我们是07年8月份成立的，到现在为止，已经超过3年时间了，每天会有2千双鞋子的销售规模。公司有110个员工，我们的仓库
里面有20多万双鞋供大家挑选。主持人：今天销售2千多双鞋，今年的销售额是
什么样？李树斌：今年有2个亿的销售水平。主持人：前一段时间，有一个好的消息对外披露，就是完成了融资，金额是1700万美元，拿到这样一大笔钱以后，这些钱会用在哪些方面呢？李树斌：这一轮融资是我们的第二轮，我们这一轮融资的钱主要会用在仓储的建设，我们需要有更多的款式和货品供大家选择，这是最大的投入。还有人才的配备。第三方面就是市场推广，主要在这三方面。主持人：最近关于电子商务的一些话题还是比较火的，尤其是垂直类，像服装、鞋这些平类。今年电子商务非常的火热，竞争也是很
激烈。您怎么看待市场垂直类电子商务的发展情况呢？李树斌：还是百花齐放，现在大家都在想，很多人都会想，看到一个产品就会想，这个产品适不适合在互联网上销售，最近两
三年资本市场对电子商务非常的关注，前一段经济危机之后，大家觉得可以做传统的消费品还是比较稳定的行业，所以说资本市场对这方面也比较关注，很多钱涌进来，对市场的推动非常大。所以说B2C的市场还是非常大的市场。现在中国互联网的销售额还不足整个社会销售额的2%，所以在欧美、日韩这个数字超过了7、8%，在日韩可能是 10%。我们还是有很大的增长空间的，大家都很热衷投入这个行业，这个行业会在最近两三年还是会高速的成长的。主持人：对品类还是有不同的，有人做服装，有人做鞋，当时为什么选择做鞋这个品类，是不是有什么标准化的方法把成本降低呢？李树斌：之前考察这个产品是不是可以做，会从几个方面考虑，第一跟传统的购买方式相比是不是在价格上面便宜，选择性是不是很高。第二点，就是这个产品的单价最好在300—500之间的水平。第三点，毛利率要保证一定的程度，如果说毛利率过低的话，很难游服务的成本，服务成本过高，对企业发展不是良性的情况。第四点适不适合配送。从这4点考虑，鞋是比较适合在互联网上面销售的，价格也会便宜，你买鞋都是从商场买，商场的店租比较高，通过互联网可以很大的提高价格上的优势。方便性上也是很方便的，大家可能想没办法试穿，这个不太可能通过互联网解决试穿的问题，
但是你在产品上有很多的选择了，在互联网上面我们提供4千个选择，你可以通过我们店买到1万款，2万款，而且很多地方买不到，你可以通过互联网买到，我们直接送货上门。单价很合适，如果说你在网上直接买一个几千块的东西不敢买，几百块的东西还是可以尝试一下的，鞋还是非常适合在互联网上面销售。主持人：对用户也是非常好的事情，咱们也是作为一个渠道商，因为价格低，没有门面的投入，
肯定会对传统的门面的体系造成冲击，这方面你们跟品牌商或者是供货商交流的时候，他们是什么态度？李树斌：实际上卖鞋，虽然我们是互联网上比较早的B2C卖鞋的，但是在整个互联网上面，卖鞋已经有很长历史了。这个趋势是不可阻挡的，从欧美、日韩来讲鞋都是非常大的销售品类。我们只要符合上游的规则，我们是规则的执行者不是破坏者，我们还是遵从上游的规则做这个事情的，不会特别的扰乱这个价格体系，我们还是受规矩的一个平台。主持人：现在的是不会对线下的造成冲击？李树斌：这是一个新的事物，必然会对老事物造成冲击，这个是不可阻挡的，不是说谁掐掉就不会冲击，这是不可能的。我们卖的品牌都是上游的品牌，都是一些知名的品牌，我们不想说知名的品牌对互联网的渠道非常的厌恶或者是憎恨，我们只是帮助他解决一些他的问题，同时又不太影响他整个的体系，我们是这样的态度。主持人：现在卖写的竞争也是非常的激烈，像好乐买会有类似的竞争对手，乐淘、当当、卓越都会做一些鞋类的，还有淘宝都会做一些垂直的鞋店，他们的平台大，这方面的竞争会有，你怎么看待这两种不同的方式对我们造成的冲击呢？李树斌：首先一点，看起来我们品类上面有冲突，都是做相同的市场，但是要考虑到市场还是很大的，鞋还是很晚进入电子商务的项目。在很长一段时间，我们都是共同培育市场的阶段。我们一年只做一两个亿的水平，整个鞋的市场至少几千亿的规模，我们的客户群冲突是很小的，如果过分关注竞争的这个层面，可能会把我们的注意力太分散，在几年之内，我们都是一个共同培育市场的阶段，让大家知道在互联网上面还是可以买鞋的，不是要把对方的客户抢过来，这个可能有点狭隘了，最近几年都是培育市场的阶段，这个市场太大了。主持人：这个市场的价值会达到什么规模，有没有做过预算？李树斌：鞋至少有3千亿以上的规模，互联网销售额达到社会销售额的5%，就是150个亿以上，现在整个的鞋类还是很小的。主持人：刚才您披露的数字一年已经达到20个亿的销售额？李树斌：我们是2亿，这个空间还是很大。主持人：这个空间确实是非常大。你怎么看待价格竞争的问题，比如说当当，他们宣布以持续低价来做市场的价格战，一双鞋在几家鞋城都有卖，价格会有差异，这个时候竞争取胜的关键因素是什么呢？李树斌：百货这个项目重点在于选品。可能数码在于全，百货在于选品，鞋也有很多款式，你很难看到某两个人穿同样的鞋，衣服可能会撞衫，但是鞋很少。相同的款式我们并不多，可能有一部分是重合的，实际上大部分是不重合的。主持人：价格上你怎么考虑？李树斌：低价一定不是未来竞争的主流层面，大家都是低价的话，对整个行业没有任何的好处。打低价，企业的盈利不足，一定会损失掉服务上一些策略的东西，我们并不希望整个行业出现价格战的局面，大家还是应该保持合理的价格，给用户提供更好的服务，在这方面可能更好，如果一味打价格战对谁都没有好处。主持人：最近鞋城包括消费类都在谈品牌授权，有一些品牌可能是没有授权的，像阿迪、耐克，用户会非常关心，对消费者有没有什么影响？对销售鞋的业务有没有影响？李树斌：消费者还是很关心的，名牌消费的话，网上销售名牌或多或少会有品牌上不正规的想法，可能都会有问题。主持人：渠道不正规这样的？李树斌：对。中国确实在这方面的法制不够严格，很多假的品牌在互联网上面很流行，我们也遇到这样的问题，消费者对我们的品牌并不是
那么的确认，我们遇到最多的问题也是打电话来询问，这个鞋是真的还是假的。我们所
有的品牌都是正规渠道进来的，绝大部分都是有授权的，像Kappa等等有授权的。在这方面我们是严格把关的，不会有任何的问题。一些知名的品牌在美国也是要给授权的，中国的市场还没有到他觉得足够大的程度，但是他一定会关注的。像 Kappa等等以前也是不给互联网授权的，但是已经给了，我们是拿到授权的。其他的品牌我们在近期都是会有冲破的，这个需要有螺旋上升的过程，不是说我要做鞋，一定先把所有的品牌全部拿到才能做，如果这样的话发展就太慢了，我们保证所有的品牌都是正规的，经得起百分之百考验的。主持人：拿授权这部分需要去支付一定的费用吗？李树斌：各个品牌不一样。显然对企业来讲，还是一个比较大的成本。但是我们必须要做这件事情。主持人：大家也会关心，卖鞋最大的成本在哪几方面？李树斌：各家的经营模式不一样，最大的成本还是在货品上，要保证服务质量和服务速度，我的货品必须先采购进来，不能说没有货，你要买一双，我去找一双鞋，如果这样的话，整个的速度就会很慢。我们最大的成本还是在货品的采购上，这个需要花大量的人力、物力、财力。主持人：我们现在是采买制，跟美国的Zappos采取的方式是一样的？李树斌：一样的。我们所有的产品都是仓库里面的现货，没有一件是需要临时采购的。主持人：现在关于采买制跟联营制，国内也有争议，采买制对现金的要求非常强，咱们的现金储备大概是什么情况？李树斌：我们在这方面目前来讲还是很正向的。虽然你发现一个问题很难，如果避开这个问题，就失去了行业本质的话，这个问题必须得解决，而不能避重就轻。互联网的要求要比传统的店铺都苛刻一些。我们必须做到比别人更好，才可以有机会赢得客户的重复购买。所以我觉得我们必须得有货，只要有货才能说我心里很踏实，客户的重复购买和体验才会好，不管怎么样，即使花再大的代价也要把货品解决好。主持人：这个数字占我们总额的多少？李树斌：这个超过一大半。主持人：能够给物流包括人力带来的好处是什么？能够降低在物流方面的成本吗？李树斌：能够降低的很大，这个我很难给你特别详细的百分比。我举一个直观的例子，如果每一个客户下单的话，你不是做仓储，而是跟其他的人合作的话，你一天发几千，你需要从别人的仓库里面拿过来，再发走，这个成本是很高的，需要跟客户不断的沟通，这个鞋发没发，有没有货，需要不断的沟通。主持人：联营制是中国的电子商务很大的特色，我们不拿货这样的，这样经营的成本你算过吗？李树斌：只要在小的时候成本还是有优势的，只有在几个或者是几十个所谓的联营制是有优势的，你不需要有很多人在外面跑。我们曾经在最早的时候也做过这个事情。如果你的订单量到达一定程度的话这个问题是不可接受的难题。主持人：没有办法控制和管理是吗？李树斌：如果你一天只卖两个单子，你派两个人把这个货取回来发走，这个可以。如果数量很多，当天拿不来，就比较麻烦，你还要处理别的事情，2千个单子可能有100个人要向你投诉，量大了绝对值很大，这个东西并不是中国特色。反而可能会变成很大的一个障碍。主持人：很多人想做电子商务，是不是有足够的现金流采买制，才有保障。银泰网做服装，也是采买制，也是成本很大。李树斌：很多公司刚开始的时候，不一定有资金，但是有资源。你可能初期有100万都买货，其他的都没法支撑，如果有关系很好的合作商，也可以在前期的时候跟他们做合作的方式，这样的话对现金流和风险都有很大的提升，在前期可以采用简单的办法，但是在服务的中期和后期，我个人还是希望有比较好的仓储的机制，保证长期的服务质量和服务能力，这个比较重要。主持人：建仓储和服务的话，咱们离盈利的平衡点就把这个拖远，对供货商有什么要求？李树斌：如果你买货回来比一件一件拿货进货成本要低。主持人：这个提高多少？李树斌：不同的品牌差别很大，也许是20个点，也许是几个点，不一样。我拿钱买1万件货和我不知道拿多少，一件一件拿。如果你运作得好，库存周转很好，你直接买回来，毛利率会提高很多。这个也要看你买的货是什么样的，一个有影响力的企业都会把货买回来，对控制力和核心竞争力都会有一些。主持人：咱们的物流是什么样？是自己建的物流还是跟物流公司合作？目前有没有自建物流？李树斌：我们目前是跟第三方合作，目前没有想法建物流。跟我们的客户分布有关系，我们的客户分布比较平均，我们有60%的客户分布在二三线的城市，我相信阿迪、耐克的渗透力连村子里面都渗透得到，这些人要购买的话怎么办。比如说我的家乡是一个小的村镇，但是家乡的人都穿阿迪、耐克的产品，不知道真假，我相信很多都是从互联网上购买的。我们分布的小城市非常多，自建物流肯定服务不到，我们还是专注做我们的事情，找好的物流公司让他们做。主持人：我们宣传侧重是不是会侧重二三线城市，未来这是不是收入主要的来源？李树斌：用户很分散，虽然说绝对值很大，分散的比例肯定更广，北京占10%多的销售额，在北京做一个推广很容易。但是我要在其他的省或者是几个省做推广很难。虽然我们的用户群会进到一些城市，但是我们在推广上面还是在主流的媒体和城市做推广。主持人：大家还有另外比较关注的问题，像乐淘，他们会说我们只卖鞋，我们这边的品类包括装备，一些衣服，跟运动相关的东西，这样一种发展是一种什么样的策略？李树斌：其实我们也是要做所有鞋的品类，我们曾经考虑过横向拓展还是纵向拓展，横向就是通过鞋的产品，拓展到运动器械，运动的装备等等其他方面相关的东西。纵向就是我从运动鞋拓展到女鞋、男鞋、皮鞋等等，我们要纵向拓展，好乐买等于网上买房，我们很难做到好乐买等于网上买运动品。网站上面有一些非鞋的品类，有一部分的包、衣服什么的，跟我们的供应商有关系，我们现在做的品牌都是比较知名的全球性的品牌，这些品牌本身都是鞋、服装、装备都是有配比生产出来的，我们得到了他们的授权之后，必须按照他们的配比来做他们的产品，不是我主观上面什么样的，必须按照他的规则做这件事情，我必须按照一定的配比来拿货。如果不跟品牌商合作就不一样，但是未来我们会直接跟品牌商合作。主持人：我们看京东、当当，刚开始是专注卖书，和卖别的，他们做大了都往综合方面发展，你们将来有没有考虑？李树斌：你怎么转型，你必须分析你在这个行业里面的阶梯，如果在阶梯最末的网站，他们要想做综合可能不太可能。像京东、当当，他们要占据最好的资源，最好的产品链，我们
认为还是要在垂直里面做发展的，这个行业也足够大。我相信鞋的行业要比书的行业大太多了。我们能把这件事情做好，把鞋的品类做到一个非常高的高度的话，对我们来讲已经是一个很大的课题了。所以我们不太会做成一个像当当、卓越、京东这样的一个很全的商城，我们还是专注在鞋子里面，如果这个做好对我们来讲是很辉煌的成就了。主持人：卖鞋的毛利率能到什么样的水平？李树斌：差别很大，鞋的品牌多种多样，有世界级的品牌，也有国内的一二线来。平均下来比数码高很多了，也许是20，也许是更高的水平，这个不太好特别的
估计。主持人：咱们毕竟是一个渠道商要采货，价格会受到供应商的限制，价格的突破比较难，会不会学做自主品牌，当自己控制上下游都在自己手里面的，毛利率可能会很高，咱们有没有考虑做自由品牌的东西？李树斌：我们一直定义自己是一个渠道，不是一个品牌，我们最主要的经历还是花在平台建设上面来，我们不会弄一个品牌跟他们竞争，我自己做一个牌子跟阿迪或者是更差的牌子竞争，大家会认为这个不公平，我们短期内不会做自由品牌，我们更多是会跟品牌合作。做品牌是非常难的事情，我们不擅长，我们只是擅长做平台做渠道，我们很长一段时间不会做自由品牌，还是会专注在为其他品牌提供服务的层面上来。主持人：上一次的投资方有红杉，红杉投的像麦考林，已经成功的上市了。根据观察，今年末到明年中都应该是上市窗口打开的时间，可能很多企业会把上市加速，咱们有没有可能完成这个事情？李树斌：麦考林的上市对整个市场是很大的推动作用，上市是水到渠成的，我们没有考虑过这件事情，只要把我们自己的东西做好，达到一定的高度的话这件事情都是水到渠成的，我们没有给自己很大的压力，我们就是把这件事情做好，让用户重复购买的水平提高，就可以了。那些事情现在想也没有什么太大的用户，暂时不会想到这件事情，还是把手头上的事情做好。当然了，如果说其他家的成功的上市对我们来讲也是一个很大的推动和鼓励。主持人：今年你对整个的销售也好，收入也好有没有什么样的预期呢？李树斌：今年比去年的水平增长500%，我们明年可能会比今年还要增长300%以上，因为你基数大了肯定不会像以前那么快，这个市场还是很大的，我们很有信心。我们私下跟经常聊天，说我们选择了非常好的品类和非常值得做的品类。主持人：最后一个问题，关于您创业的，您曾经有创业失败的经历，现在觉得很高兴，找到一个很好很值得做的东西。现在还是有很多人想进入互联网，电子商务领域去创业，您对他们有没有什么样的经验的建议呢？李树斌：如果说让我选择最重要的三个点，电子商务创业的话前期最关注哪三个点，我自己排序，商品加设计加技术是最重要的三个点，而且顺序就是这三个顺序。主持人：就是在电子商务里面？李树斌：对。首先要选择一个好的商品品类，而不是说你身边有什么就做什么，你是个卖陶瓷的，是不是一定要做陶瓷，如果陶瓷不适合做的话，你非要做就没意义。首先要选择好的品类，这个品类应该是垂直的领域，把这个领域做专、精、大、全，在这个垂直领域做到就可以了。设计师是很重要的，毕竟是一个展示的窗口，传统的就是靠橱窗，互联网就是靠感觉，做到一定程度的话技术非常重要，以前一天只卖几个单子不会感觉到重要性，做到一定程度的话，技术就会更重要。主持人：创业者也会关心，这个鞋类如果他们再进来，有没有机会，除了鞋这个品类以外，还有没有其他的商品是比较值得做的？李树斌：任何一个行业，不管在什么时候都是有机会的，以前会觉得很难出现一家公司超过微软，GOOGLE出现了，很难有人超过GOOGLE，苹果又崛起了，在任何时间都是有机会的，只不过付出很大的代价。电子商务进入的门槛是比较低的，但是你要成为一个行业规模，壁垒还是很高的。要选择好的品类，有什么具体的品类可以选的话，这个很难，要具体情况具体分析，很难说一个好的品类，我现在说完可能就不是好品类了，很多人就投身到里面去了，这个得自己发现。主持人：由于时间的关系，咱们的访谈就到这儿，非常高兴李树斌能跟我们进行交流，也希望以后能有机会跟他进行更多的交流。谢谢大家。李树斌：谢谢。