米粒商城：小生意大买卖

米粒商城成立一年就获得了1000万元投资,通过与国内传统渠道的国际品牌代理商展开差异化竞争,誓将小生意持续做成一辈子的大买卖。　　卢九州做的是女人的生意。　　这位身高1.93米的东北大汉10个月之前在深圳成立了一家B2C公司——米粒商城,专卖颇具国际知名度的化妆品和香水。最近,这家仅有20余人的公司对外宣布,已于
2009年2月实现盈利,7月获得1000万元天使投资。　　“如今公司已与470多个国际高端化妆品及香水品牌达成合作,在线商品近2万种,顾客的日订单量上百份,单均消费额超过550元。”米粒商城创始人兼CEO卢九州说,“2009年公司预计将实现2500万元销售额,我们的目标就是打造全球品牌化妆品进入中国的第一网络平台。”　　其实早在3年前,卢九州就开始筹备建立化妆品B2C网站了,而米粒商城之所以有今天的快速发展,除了一定的市场因素之外,与其前期的充分准备和积淀不无关系。　　磨刀不误砍柴工　　卢九州1992年从辽宁大学工业管理系毕业后,回老家大连开始从事涉外水险业务;1996年他辞去分公司总经理的职务南下深圳,到一家外贸公司工作。“深圳是一个非常现实的城市,其实每一个来深圳的外地人压力都很大,但他们心中都充满了对事业和财富的梦想。”卢九州回忆道,“在这家外贸公司,我从最基层的业务员干起,8年后做到公司副总,在这期间接触了不少国外的化妆品企业,也积累了一些经验和人脉。”　　2004年,卢九州离开了这家外贸公司,自己投资了几百万元做了一家B2B网站,踏入了电子商务领域,主要的服务对象仍和化妆品行业相关。然而随着国内B2C行业的迅速发展,两年后卢九州也开始考虑新做一家B2C网站。“当时有一个大概的发展方向,却没有特别具体的规划,一些做高尔夫体育用品、保健品的公司也找过我,希望我能与他们合作。虽然可以赚快钱,但权衡再三,我还是放弃了这些机会。”卢九州说,“首先我还是希望这家B2C企业可以专注在我和我的团队所擅长的领域,这十多年来的工作经验和积累的资源是一笔重要的财富。”　　卢九州和他的团队认真做了市场调研,发现化妆品销售在中国,甚至全球范围内都有了很大的提升。
2007年,国内化妆品销售额据统计已接近1200亿元,其中有国际知名度的中高端品牌占了1010亿元的市场份额。网上的化妆品销售额虽然突破了300亿元,但90%以上的网上商城或网店店主没有自己的正规货品来源、全球600多个高端化妆品品牌进入中国的品牌也不足20个。卢九州意识到,这是个很大的商机。　　凭着对化妆品B2C市场将迅速崛起的敏感以及多年来的工作经验,卢九州断定做一家专业的中高端化妆品、香水B2C网站将会有不错的利润和升值空间。但他并没有立刻就成立一家公司,而是在淘宝网上通过二级域名的方式尝试性地开了一家小店。磨刀不误砍柴工,在这个过程中,他组建了他的核心创业团队,也稳定了之前有业务关系的货源提供商,积累商誉,同时走通了从呼叫中心到物流再到结算的整个流程。一个“麻雀虽小,但五脏俱全”的米粒商城前身形成了。　　寻找差异化竞争　　2008年10月,卢九州正式成立了米粒商城,投资规模并不大,算上管理团队,一共十几个人,一期投入资金也不超过100万元,但整个运营团队相对比较成熟。　　不过对于一家轻资产的B2C公司来说,米粒商城的核心竞争力似乎并不那么明显,与他同台竞争抢滩化妆品、香水市场的,国内不止上百家。那么,米粒商城胜出的手段和机会在哪里?这也是一直盘旋在卢九州脑海里的问题。　　“从产品上区分,首先一定卖有国际知名度的中高端品牌,而且以欧美品牌为主。”卢九州给米粒商城找到了一个清晰的品牌定位。“因为这些国家的化妆品、香水市场经历了这么多年的发展已经相当成熟,不仅品类繁多,而且生产质量标准严格、规格齐全、品牌知名度高、目标顾客群相对固定,在保证了产品质量的同时,也不需要我们付出多余的广告成本。”而在这些货源构建上,则恰好是卢九州的强项。　　而货源关系的搭建和信任的建立绝非一天两天。“欧美的化妆品企业老板,做生意时最看重的就是商誉。如果你不了解他的企业和产品,不能从诚信的角度打动他,就算你给他送再多的钱,他也一定不会把产品卖给你。”卢九州说,“幸运的是我还算比较善于沟通,而且凭着多年来积累的工作关系,大家彼此比较信任。”因此在货源上,米粒商城和这些欧美供货商保持了稳定而持久的合作,米粒商场帮助这些企业拓展在中国的B2C市场,已签的合作协议一般都在3年以上。　　据卢九州介绍,目前在米粒商城上销售的化妆品、香水,大约有400个是从国内的传统渠道都买不到的欧美品牌。这些品牌较少不打广告,有的拥有百年历史,有的是为欧洲皇室成员及社会名流提供专供产品的厂商。　　在米粒商城,几乎看不到国内化妆品、香水企业的名单,连韩系的产品都比较少见,难道是国内的化妆品真的比欧美地区略逊一筹?而这样的定位,卢九州坦言有自己的苦衷。“国内的化妆品行业经过这些年的发展,确实产生一些不错的企业,但最终往往都被国外的大企业并购,比如小护士、羽西、玉兰油、大宝等,而其他一些还没有什么知名度的品牌,同时需要大量的广告推广成本,因此利润空间和欧美的相比又相当低,这是我们放弃做国内品牌的主要原因。”　　在产品的差异化建设上,除了货源,卢九州还有他的第二个“杀手锏”——与国内传统渠道的国际品牌代理商展开差异化竞争。以欧莱雅为例,米粒商城卖的欧莱雅和国内大商店里的专柜产品是不一样的。虽然同为欧莱雅品牌,米粒商城上卖的大多是从国外原厂直接运送过来的,而柜台上卖的则有可能是欧莱雅在国内的代工厂生产的产品。这样也避免了同一产品因进货、销售渠道不同而产生不同价格的矛盾。　　“另外,我们聘请有国家专业美容化妆师资质的专业人才在线服务,顾客可以享受免费咨询服务,同时米粒保证,不会向顾客推销任何产品。这也是我们寻求差异化竞争的一个方法。”卢九州说。　　今年7月,米粒商城获得了一位传统企业老板1000万元的天使投资。而在卢九州看来,米粒商城不过迈出了小小的第一步,内功还要继续修炼,虽然做化妆品和香水的B2C网站只是一个小生意,但因为其市场需求大、消费周期短、文化氛围浓厚,却是一个可以持续做一辈子的大买卖。