贝瓦网：一个80后父亲的育女生意经

京城一个细雨霏霏的春日午后，皮肤黝黑的贝瓦网创始人杨威坐在黑马哥面前侃侃而谈。2004年毕业于名校西安交通大学的杨威，按部就班的进入了IT名企腾讯，与他同时入职的还有现在已经上市的淘米网创始人汪海兵。此后杨在腾讯循规蹈矩做销售和商务，一干就是五年，不过2009年3月自己却选择了出走创业，理由很简单，初为人父的他在给自己一岁女儿做早教的时候犯了困难，“翻来翻去看，当时给小孩看的动画要么是《黑猫警长》《葫芦娃》，要么是国外的作品;打开网站搜一下，也发现没有什么有用的资料。”如果上面的创业因由归结为“好父亲”的话，下面有一个或更现实的诱因：上文中的汪海兵于2007年创办了儿童娱乐网站淘米网，并且办的风生水起，其旗下的网页游戏摩尔庄园2009年初注册用户已达到了4000万人。不过与汪的5-15岁儿童互动娱乐产品定位不同，杨威选择了0-6岁的这个年龄段的儿童，他的理由是这样的。“当时早教行业的从业者基本上是以幼儿园教师和书商为主，我就意识到通过互联网和手机的互动功能或将改造整个早教行业，而也是我的优势。”线上和线下的结合与好友汪海兵一样，杨威也获得了腾讯联合创始人曾李青的天使投资，不久他就正式竖起了创业大旗。2010年7月，他的贝瓦网于上线，开始主要为学龄前儿童提供原创的儿歌视频，家长还可以带着宝宝通过贝瓦电台听童话故事和儿歌，“它的定位主要是通过互动的多媒体形式为0-6岁学龄前儿童提供娱乐、学习、生活。”贝瓦网官方提供的数据显示，截止到2013年5月份，其日访问量突破1000万，注册用户1000万以上，付费会员20万，这对
于一个上线不到3年的网站来说已经是一个惊艳的成绩，而杨的的杀手锏便是内容营销。“通常大家想到的提高流量的方式就是用钱去买广告和关键词，问题是除了钱还有什么有价值的东西可以换。互联网缺就是好内容，传统企业不愿意好内容放到互联网上去，但早期我们就提供了品质相对好的内容，这也就
慢慢使用户汇聚到了我们这里，并保持了一定的黏度。”当贝瓦网有了黏度很高的粉丝之后，杨威自然而然就考虑到流量变现的问题，首先映入其眼帘的实物便是早教包，它是一种包含书、读本、父母用书和玩具等的线下早教产品。而这是一个竞争相当
激烈的市场，2006年进入中国大陆市场的日本巧虎就主打早教包，其年营收达到数亿元，此外，包括东方爱婴和金宝贝等线下的早教机构也早已涉及这一领域。不过杨威还是于2012年4月推出了定位于0到6岁的早教包“淘奇包”，他有自己乐观的理由，“就像小米的米粉一样，贝瓦网的用户都叫瓦丝，他们会主动组织活动买贝瓦的产品，有什么买什么。”而事实也证明，杨威的乐观也有一定的道理，目前淘奇包已为贝瓦网贡献了近一半的收入。淘奇包每月每个早教包139元，半年起订，每年以及每个月的内容都不尽相同。除了在线销售外，贝瓦网还有40多人的呼叫中心支持用户电话购买，此外，杨威还在北京成立了三家线下体验店，并拓展了线下的传统渠经销商。软和硬的结合就像团购之于2010年、O2O之于2011年、手游之于2012年，在2013年，一个创业者如果不谈论“软硬结合”仿佛就已成为一个OUT的创业者。软硬结合概念远可追溯到APP Store，自2008年7月11日上线之后，它与硬件iPhone的搭配使苹果公司一发而不可收。此外，谷歌也通过自己开发的安卓系统实现了对手机行业的颠覆，此后的各种软硬结合的产品更是层出不穷：小米手机、谷歌眼镜、iWatch、乐视盒子……而杨威也赶起了这个时髦，于2013年5月推出了一款平板电脑“贝瓦Pad”，在他栩栩如生的描述中，这是一款儿童早教机，
里面搭载了贝瓦的各种儿童产品内容， “本身是一个安卓ipad，系统是我们重新定制了的系统，生产成本就标准的安卓硬件的成。”而关于为什么推出贝瓦Pad，杨并不认可i黑马
提出的流量变现的观点，他是这样判断的，数字和实体在早教领域未来是会融合的，而提供解决方案的贝瓦网则需要Pad这种实物载体；此外，孩子需要自己的一个屏幕和终端。不过在业内人士看来，贝瓦网之
所以涉猎Pad硬件领域，主要出于三个目的：卖产品，每台1300元左右定价也能为其带来颇丰的利润收入；其次，实物的产品无疑是对自己品牌一种看得见的宣传;再之，这也可以为网站引流，提高线上的用户黏度。显然，杨威对贝瓦Pad寄予了很高希望，他
认为，硬件只是一种载体，自己卖的是内容，“这是我们的核心，不光卖我们自己的，还要别人的内容，我们会用最
新的技术来改造这个行业。”而未来，贝瓦Pad和淘奇包将成为一体的产品，“目前的贝瓦Pad就像小米手机的一代和iPhone的一代，而当未来成熟的时候，它和淘奇包将成为一体的早教解决方案。”然而并不是所有人
看好软硬结合的策略，在启明创投董事总经理童世豪看来，对于体量不大的创业者来说，手机和Pad领域并不如像想象中的
那么美好，而真正的机会则是在穿戴设备上。一位国内一线品牌手机制造商负责人也向i黑马分析称，iPad mini 2000元出头的价格定位已经严重挤压了国内平板电脑的生存空间，留下的利润和市场空间已经很有限。而更为重要的是当一个家庭有了大屏手机、iPad和iPad Mini之后，有多少父母愿意为另一块屏幕去买账，这是一个值得仔细打量的问题。但杨威依然表现的颇为乐观，“任何东西推出来都是有人买有人不买的，但未来的电子化趋势是不可逆的。”点评：目前，贝瓦网月收入在500万-600万之间，这主要由四部分构成：20万VIP会员的线上消费；淘奇包的销售收入；儿歌等内容的授权收入；贝瓦网广告收入等。贝瓦网有着清晰的商业模式：线上线下结合，在线上黏住用户的同时，也拓展到了线下市场进行变现。但与K-12(从幼儿园到十二年级)阶段孩子刚性的在线教育需求不同，0-6岁阶段孩子的在线教育的需求相对弱了很多，并存在一个很大的难题——怎么教育家长以让他们意识到这一需求。此外，线下早教市场的激烈竞争也是贝瓦网不得不考虑的问题。