2013年底，刘强东提出了渠道下沉战略。站在半年的时间节点上，我们来复盘京东的市场策略，不仅感慨，连农村刷墙这样的老套招数都用上了，渠道下沉，京东真是沉到底了。
简单归纳一下，京东的渠道下沉，实际上只是做了两件事情：
1，线下影响线上。 比如，京东大篷车，乡下刷墙。
2，线上影响线下，比如结合手机QQ。 比如，手机QQ。上面有购物的一级入口，且手机QQ用户以三四线城市为主。
下面，我会针对这两个点，进行展开。关于线下到线下这块，主要有这么几个事值得关注：
1，下基层。京东已经区启动大篷车百城行活动，计划用半年时间走进全国100多个三到六线城市。在一二线城市已经日趋饱合的情况下，谁能占据三四线城市，就能占据未来扩张的爆发点。
2，转作风。此前，京东在三四线城市的线下活动相对较少，主要靠产品和口碑拉动。现在，京东在三四线城市，针对公交车车身广告等，展开了一系列动作。
3，改文风。刷墙这种看起来很Low的作法，也被京东拿来主义。比如“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”。如此毫无美感和想象力的标语竟然出自京东这样一家美国上市的互联网公司，这放在以前简直是难以想象。但事实证明，这是最行之有效的。
下面介绍一下，通过手机QQ影响三四线城市这个事。在京东和腾讯达成战略合作之后，很多人就把注意放在微信上了。而作为手机QQ，则被严重低估了。实际上，手机QQ的作用非常大，京东走了一步好棋，我来分析一下：
1， 海量用户。
数据显示，手机QQ的活跃用户比微信还高，接近5亿。而且，这部分用户是手机QQ的老用户，可以说是铁杆死忠粉，对手机QQ这一工具相当依赖。
2， 差异化用户。
众所周知，和腾讯合作之后，京东在移动端出现了三驾马车的局面，分别是客户端、手机QQ和微信。我们看一下身边的朋友就会发现，使用微信和使用手机QQ的，绝对不是同一类用户。这是一个差异化的群体，他们可能受教育程度不高，这也导致了他们可能存在盲目消息，对于有入口的平台就有可能产生购物。
差异化用户还体现在和竞争对手的比较上。在国内的一二线城市，京东和淘宝的知名度并没有什么差距，但是，在三四线城市，人们还是有一种习惯，就是借助淘宝来完成购物。不论前面提到的大篷车，刷墙，还是手机QQ，实际上都是京东针对三四线城市的布局。
3，支持力度
关于这个问题，实际上没什么好讨论的。尽管有着海量用户，但因为微信是个新产品且代表了移动互联网的方向，所以追求者众多。京东把手机QQ作为一个重要入口，自然会换得手机QQ的高度重视。当然，对于QQ来说也是等价的获利一方，手机QQ接入京东极大地扩展QQ钱包的使用场景，成为与微信支付场景媲美的明星应用。
4，京东品牌的二次传播
对于京东和手机QQ的合作，其意义并不是单纯的增加一个流量入口，其真实意图就是3－6线城市的用户。原因是手机QQ 庞大的活跃用户，这部分用户乐于QQ群分享，这些用户通过晒单带来新的用户，这是一种自发的二次传播。
5，灵活多变的形式更利于吸引用户
关于手机QQ，我们发现，可以从“QQ钱包”进入“京东购物”。在这里，我们能看到多个门类，比如为特价、名品和新潮。此外，还有淘宝上常见的特价，比如“手机QQ特供每天30款”。对于京东来说，手机QQ和京东乐于进行这种灵活多变的形式，这在某种程度上，也构成了和微信应用常景的互补。
点评：
通过线上影响线下，线下渗透线上的渠道下沉策略，京东的成绩也是很明显的，比如：
1，京东覆盖了1700多个区县，90%以上的订单由自有配送员配送
2，在1700多个区县之外，京东通过和第三方合作的模式，将订单送到了小县城，小农村等更多区域。这部分区域人群，有可能就是京东线上活动影响的。
3，线上线下品牌的迭加效应，使人们在选购商品的时候，多了一个除淘宝之外的选择。分析认为，来自三四线市场的竞争，将是未来京东和其他电商的决战主要战场。
文/刘瑞刚