《全球商业经典》：孟买的中国客栈

文／曹可臻　　如果不是好来客栈免费提供机场接站服务，我想无论如何我们凭自己是无法找到这里的。这个在我看来如此偏僻的地方，竟能有这样一家火爆的客栈，真让人惊讶。　　到达之前，客栈工作人员曾告诉我客栈位于孟买市中心。这显然不正确。到达后，我才明白，他所谓的“孟买市中心”指的是大孟买中部。他的夸大令我有些生气。　　不过客栈为我们留的中式晚餐很快就打消了我的不快。虽然是一些残羹冷炙，但这已是我到印度十几天来吃得最好的一顿了。　　饱餐后，老严带我和同去的李国卿老师参观了各自的房间。这不是一家传统的酒店，它位于贫民区旁的两座新住宅楼里，12间客房分布在这住宅楼的4套公寓里。房间分为豪华与普通两种。　　老严是客栈的股东之一，大约5个月前，他被他的大学同学、客栈的创始人李海彬，也就是李掌柜，叫到孟买来一起经营客栈。　　客栈成立于2011年3月，那时李掌柜已经在印度工作了3年。他曾是国内一家中型通讯设备生产商的印度市场销售经理。因为在印度工作时间长了，找他帮忙去接待国内新到印度工作的人越来越多—他萌生了开家专为中国人服务的客栈的念头。　　李掌柜并不是一个典型的商人：他喜欢电影，说起印度影星来如数家珍；他也喜欢摄影，客栈的每间房里都悬挂着他拍的照片；他对印度文化很感兴趣，在手机里下载了学习印地语的软件，一有机会就用“半吊子”的印地语和当地人“套近乎”。当然，李掌柜也喜欢热闹，我们经常能在客栈里看到他和房客高谈阔论。　　几乎每个客人都觉得李掌柜的生意前途似锦。我们到达的第二天，李国卿老师就对我说：“这真是个不错的生意，而且还可以衍生出很多‘收费’服务项目。”的确，随着越来越多的中国商人到印度开拓市场，中国人在印度需要的服务也越来越多—住宿、吃饭、找房子、找律师、订机票、租车??　　不过，当我们和李掌柜谈起他的更多生意可能时，他总是回答：“我还是先做好客栈吧。”虽然来的客人越来越多，但他的客栈还是面临许多问题。首当其冲的是客房太过分散，不便于管理；其次，酒店业是一个规模经营的产业，目前客房太少，导致利润不高。另外，客栈刚刚起步，许多服务和管理也还未步上轨道。　　但无论如何，李掌柜的好来客栈仍然具有一个得天独厚的优势，那就是在为中国商人提供了中式服务之余，也为他们提供了一个交流的平台。而我们，也在这个平台上受益匪浅。　　“来迟了”和“回去吧”　　我们到好来客栈的第二天，3月28日，他们就要离开孟买去清奈了。　　他们住在我隔壁的双人间里。有半天时间，我们共用一个会客厅。他们坐在沙发上会客，我坐在旁边的餐桌上用电脑。　　“你以前有做包装的经历吗？”他们其中的一个用带着中国口音的英文问身旁的印度人。　　“是的，我一直在这个行业之中。”印度人用印度英语回答。　　“你对我们的产品熟悉吗？”中国人接着问。　　“听到过。”于是中国人从房间里拿出几张包装纸给印度人。印度人拿起包装纸摩擦、观察。　　问话的中国人叫张亮，是北京高盟新材料股份有限公司的经理。他正和一位应聘来做代理商的印度人交谈。坐在他身边一声不吭的中国人是公司的工程师刘秉舜。刘工的英语不好，大多数时间都只能眼巴巴地看着他们谈话。实在无聊时，他也会和我聊上几句。　　他告诉我，他们的产品是一种黏合剂，用在各种塑料包装上。公司是国内这一行的龙头老大，而且在非洲、东南亚国家也都已经有了市场。这是他们第一次到印度，想来看看能否发掘新市场。　　就在他们和印度人讨论着公司产品在印度市场的前景时，我的手机上突然闪出了一条微信。一个叫“Terence Chia”的人用微信中“附近的人”的功能忽然找到了我。和我一样，他也没有想到在孟买偏僻的贫民窟边有中国人存在。　　“真没想到，这里也有人用微信！”　　Terence是来孟买开会的。从2008年到现在来来回回在印度待了18个月。他的公司做零售，他主要负责店面的装修。　　当他发现我是第一次到印度，并且是来考察当地的商业环境时，这位新加坡华人开始苦口婆心地劝我还是回去算了：　　“如果我是老板，绝不会来这个国家做生意。”　　“怎么说？”　　“这里的人动作缓慢，一点都不积极。他们只会敷衍，很少能做到答应的事，永远都在跟你讲故事。”　　“他们对本国人也这样吗？”　　“他们对谁都一样。在他们的传统里，说‘不’是没礼貌的。”　　“还有什么问题吗？”　　“工会也很难搞。你还要注意这里进口费用特别高，而且算法很乱。”　　“所有行业都如此吗？”　　“很难说，没人说话靠得住，所以你要很小心。”　　他发来的微信越来越多，我的打字速度明显赶不上他了。　　“这里的风险真的很大。”他又说，“你要花很多时间在这里跟进和亲自处理才能看到效果！”　　“可世界各地都充满危险和陷阱啊！”我觉得他对印度的看法有些太极端了。　　“工会麻烦和政府软弱加起来已经很有挑战性了，除非你有很多时间和金钱在这里耗！”　　我向他表明了记者的身份，希望他说得具体些，但没想到Terence反而封口了。他说自己在印度的经历已经可以写成一本书了，但害怕自己说错话被报道放大。　　此时，张经理和刘工已经结束了和印度人的谈话。　　“你们感觉印度市场怎样？”我问他们。　　“市场很大，但价格很低。所以我在想，我们出口做不了，干脆做进口吧。”张经理无奈地说。这几天晚上他都拿着计算机算成本和利润，每每算完他的心头就凉一截，价格太低了！不过他的心态还不错，“我们是抱着上西天取经的心态来的。”　　“还是来得迟了点！”刘工在一旁说，“有些技术、工艺我觉得不太可能做到的，他们也在做。不过这也给我们提供了一种思路，回去可以尝试一下。本来以为印度很落后，现在看起来未必。”　　真是有趣！几分钟前刚有人和我说“快回去”，现在又有人觉得是“来迟了”。　　下午，我们和李掌柜一起去阿里巴巴(微博)印度公司拜访时，我把这一天几乎同一时间两个人对我说的截然不同的话告诉了他们，引发了一场小讨论。　　这些年，李掌柜和阿里巴巴印度的两位中国员工王椿、马一鸣都感觉，来印度跑市场的中国人越来越多。　　“2010年初，我第一次来时，想见个中国人都难。近半年来，感受最深的就是坐飞机，1／3以上的乘客都是中国人，80%以上都是做销售的。”王椿说。　　来印度的人多了，成功的、失败的、感觉好的和不好的自然都多了很多。有像马一鸣的温州同乡一样，来了半年多，在皮带市场上做到印度第二，赚了个盆满钵满回去的，也有像李掌柜的浙江朋友从孟买机场出来，一看城市那么破烂，掉头就走的。　　“这是期望值的问题。”王椿说，“如果你一开始期望孟买是个大城市，就像人们常说的孟买是中国的上海，那你一来肯定‘傻’了。” 他说，现在他通常都会和要来印度的人多说些印度的问题，让人在心理上做好最差的准备。　　Terence在微信上向我抱怨的印度人的问题，李掌柜、王椿和马一鸣当然也都碰到过。　　“印度人就是表面很热情，每次都说‘好的，我的朋友’，但其实是套话。他们也不是故意要骗你，这是他们的特点。一般来这边做生意的中国人需要理解印度人特有的表达方式。”王椿说。　　“欺骗当然也是有的，比如说打车，到地方后你问多少钱，他告诉你200。你说看一下表，他又说150，你说表拿过来给我，他说100，然后你一看表就是80。”　　但不管怎样，李掌柜和王椿都认为，中国企业不能放弃印度。“毕竟，印度是金砖国家之一，所有的国家都看好它未来的消费能力。很多在南亚的国际品牌运营中心都已经搬到了印度。所以对中国企业来说，这是一个战略性的时刻。”王椿说。　　在他看来，要和印度人打好交道，就要了解印度的文化。但这并不是一朝一夕就能做到的。“印度不像其他地方，你可以待上一个月就做出大概的判断。在印度，你起码要待一年或两年才能真正了解它。”李掌柜说。　　每当我们在印度遇到中国人，“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因：有因为国内市场饱和，拓展新市场的；有要来抢占先机，跑马圈地的；也有因为印度市场大，而来寻找商机的。无论因为什么到了印度，人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少，但抱怨完了，如果真想要这个市场，你还是得想办法克服困?难。　　在小讨论的末尾，王椿说：“中国企业来印度不要太冒进，要有长期打算。你光了解它的文化，了解这一套出牌规矩就需要很长的时间。　　其次，你不能悲观，因为印度的市场确实很吸引人，是你不能放弃的。你来待过一段时间就能感觉到这边的商机简直是太大了。”　　我觉得我应该把这段话复制粘贴给Terence。　　从“老板”到“朋友”再到“家伙”　　好来客栈里来来往往的生意人不少，其中大约有1/3的人都和通讯行业有关。 基站、电线、手机??中国企业似乎均匀分布在印度通讯行业链条的每一个节点上。　　伊小鹏（化名）就是国内一家大型手机生产商的印度销售经理。他这次来印度要解决一个大问题：公司与原先的印度代理商合作了两年后，最近矛盾激化，生意做不下去了。　　“印度人做生意，一般都是一开始讨好你，视你为老板。他一旦赚了钱，就很尊重你，好像亲如兄弟。等你慢慢把他扶植起来，翅膀硬了以后，他再见你，你就成了家伙。”一天早饭时，他向我们讲起了这次失败的合作。　　两年多前，伊小鹏的公司刚刚进入印度市场，人生地不熟，碰上了个小销售商。这个销售商非常热情地与中国公司联系，锲而不舍地要求中国公司把代理权交给他们。经不住印度人的软磨硬泡和死缠烂打，伊小鹏的公司就把印度市场代理权交给了他们。一开始双方还相安无事，一切遵照合同进行。但慢慢地，随着印度代理的市场做得越来越大，问题就开始产生?了。　　“最主要的还是他们克扣货款。”伊小鹏说，“但这其中还有很多故事。”　　简而言之，在双方的协议中，代理方每年必须销售一定的库存量，才能在年底获得佣金。一开始，到年终计算时，代理方没有做到合同规定的销售量，应得的佣金数刚好与所欠货款相同。于是，双方财务商定，代理佣金就和应付货款相互抵扣了。　　但后来这种抵扣的付款方式被印度人钻了空子。代理商一下子从中国公司进了很大一批货，使得所欠货款的数额达到了佣金的3倍。随着所欠货款越来越多，代理商便开始以没拿到佣金为借口，拖着不给货款。　　“没办法，印度人没诚信。一开始大家同意抵消，都是生意人，只要有钱赚，大家还可以做。”伊小鹏说，“但突然间，他就能给你挖个坑让你跳。”　　“印度人很狡猾。”　　现在，伊小鹏只能在印度重新寻找合作伙伴。不过，这一次，他已经不准备与代理商谈合作，他决定采取和运营商直接合作的方法，减少与分销商打交道的麻烦。这几天，他一直在孟买和印度的大电信运营商Reliance以及Tata谈合作。　　每天早上九点，伊小鹏就穿着西装出门，傍晚五点再从外头回来。他的包里总是放着一包饼干。到了中午，他就在客户的办公室里，喝点印度奶茶，吃点饼?干。　　“印度人真抠门！也不请你吃饭。”我对他表示同情。　　“可以吃饭，但中午一吃饭，就什么时间都没有了。”伊小鹏告诉我。即使是去一家公司拜访，他也要在不同时段见来自不同部门的四五个人。“我要和许多不同部门的人谈商务、谈技术、谈合同。”　　这样的情况并不少见。中国公司往往集所有功能于一人，而印度公司往往分工很细。　　“这就是中国公司不好的地方。”伊小鹏说，“比如我谈技术，就只能和客户谈个七八成，再往深里去，我就谈不了了，毕竟我不是技术专家。”　　伊小鹏是2011年年初开始为现在这家手机生产商做印度市场的，之前他一直是中国一家世界著名的通信企业外派于中东、北非的产品经理。他发现第三世界国家有个显著的共同特点—没有健全的信任体系，讲究关系。　　“以前在中东、北非做生意特别很简单。你有个新产品，别人对你不了解，你就在那里公关一年，帮CEO的侄子注册个皮包公司。然后通过皮包公司卖给既定客户。让CEO的侄子从中赚取差价，与家族成员公分利润。比如，侄子从中赚了5块钱，那么他自己拿3块钱，另外2块钱都给他叔叔。很多事情都是这么做起来的。”伊小鹏说。　　不过，在他看来，在第三世界的国家中，印度人最不好打交道。　　“印度的市场比较大。中东、北非一个国家才几百万人口，大一点的才一千万人口。印度有十几亿人口，肯定不一样。”　　“另一个，在这里，你做事必须面面俱到。比如在埃及，搞定一个客户就可以了，但在印度就必须把上上下下的关系都打点到。印度人喜欢吃独食。假如你给他100块钱，他只会把100块都放在自己兜里，而其他国家的人会自己留50块钱，剩下的50给周边人。在印度，经常是你把一个客户搞定了，但他手下的人看不顺眼，揭发了他，你就又出局了。”　　伊小鹏说，很多生意上的事，印度和中国很像，但他感觉国内的关系网更简单一点。“至少，国内送了钱能办事，在印度你送了钱也不一定办成事。”　　中国手机厂商在印度市场的所作所为特别能体现中国企业海外竞争的风格。　　在印度市场上，拿中国牌子销售的手机并不多见。更多的是为印度品牌贴牌生产的中国手机。“你看不出他是中国的手机，但出货量特别大。有一家深圳公司就只为印度做贴牌产品，闷声赚大钱！”　　伊小鹏说，中国企业并不愿意做品牌。“为几个字母，投入的费用特别高，在印度市场上一年没有几百万美金，你根本做不出来。而几百万美金相当于你要在这个市场上出1000万台货才能把这个广告和市场费用赚回来。”　　中国企业往往没有这个耐心和毅力慢慢培养品牌，而且中国企业在海外也不团结，互相拆台，导致价格越来越低，质量也因此越来越差。　　“我觉得这是中国企业的劣根性。”伊小鹏说，“中国人最擅长打价格战。所以印度人会同时召集几个中国厂商到一块来，根据性能、数量报价。大家都知道对手是谁，就会互相竞价。降来降去，最后还是印度人渔翁得利。”　　不过伊小鹏说，在私底下，各家厂商之间的驻外人员都认识，也相处得很好。在异国他乡，大家经常一起打球、吃饭。只是一到了工作上，他们往往和生活中判若两人，变得尔虞我诈、钩心斗角。　　“还有两个星期我也能回去了。”我们离开孟买的那天上午，伊小鹏如释重负地对我说。对他而言，现在隔一个月来一次印度的驻外销售工作已经很幸福了。他在上一个公司，一年里有11个月都在海外，只有一个月可以在中国休假。“那种生活真是对心灵的一种摧残！”正因为此，做了五年以后，当他已经开始拿公司股票分红时，毅然决定离职。　　他说，驻外销售实在不是一个“人性化”的工作。　　“唯一的缺点是投资时间太长”　　“老李，你应该做这个生意。”老梅提高嗓门说，他刚刚花了5万元人民币请印度房产中介商在孟买市区找了间办公室和一套宿舍房。　　“5万元不包括租金，只是中介服务费啊！”老梅心疼钱之余不忘继续说服李掌柜。　　“能做的事情太多了，我先做好客栈吧。”李掌柜笑着回答。　　的确，现在，李掌柜的生意已经好得快忙不过来了。4套公寓，12间房，天天爆满。他和他的合伙人老严，还有帮工小宇每天都只能挤在一间小房间里过夜，而另一个帮工小莫只能睡在一套公寓的厨房里。　　虽然觉得这笔中介费用实在有些贵，但老梅还是很兴奋。3月29日，他们终于拿到了宿舍的钥匙。他和同事小李已经为这事儿在孟买奔波了一个月。他们要解决各种意想不到又令人头疼的事儿：刻章、办证、签合约，任何一件在国内可以轻松完成的事，到了这里，人生地不熟的，都要大费周章。　　老梅叫梅占伟，南京人，是南京钢铁联合有限公司驻印度办公室主任。之前从未出过国的他，去年10月一出国就被派到了市场情况复杂的印度，而且一待就是4个多月。　　起初，老梅以为将被派到德里，临出国时才知道落地的地点换成了印度西海岸的果阿。“这些都是老板的决策，当初选择果阿是因为那里有炼钢的铁矿石。”到了果阿，老梅他们却发现印度政府这几年想大力发展本国钢铁产业，开始限制矿产出口，铁矿石运不到中国了。于是，他们又辗转到了孟买。　　我们到客栈时，他和小李已经在这里住了将近一个月。“一开始以为几天就回去了，没想到待了那么久。”老梅说。他大约40岁开外，个头不高，人很瘦，总穿着件花衬衫，一笑起来脸上的皱纹都簇了起来。　　“果阿的海比这里好多了，水清澈，沙滩的沙很细，但就是中国人少。真让你待久了，你也待不住。”小李说，他才20出头，是做销售的。想起在果阿只有公司3个中国人的日子，他觉得在孟买能见到那么多中国人已经很幸福了。　　果阿是印度西海岸的一座海滨城市，风景不错。那里是俄罗斯人的天堂，一年中有半年的时间，俄罗斯人都会泡在那儿。一开始老梅他们在果阿租了个海景小别墅做办事处，价格只要六七千元人民币一个月，而到了孟买，房价立马翻了六倍。　　每天老梅请的印度中介都会出现在客栈，和老梅、小李一起办公。不管天气多热，他都穿着剪裁极其合身的西装。他叫Jingal，30岁上下，给人感觉很热情，但也很“油”，见到中国人，他就会送上自己的名片。　　“我为中国人、韩国人、日本人都做过事。”他说，“日本人最难打交道，总是要和你谈判很久。中国人就直爽多了。”他跟中国人做生意五年了，他说鞍钢、武钢的房子都是他帮着找的。　　到了中午，客栈为住店的中国人提供午餐，而Jingal就拿出自己的午餐盒，找个地方吃咖喱糊糊和Puri（一种印式小饼）。在印度，很少看到还没谈成生意的印度人请中国人吃饭。就算谈成了，具体做事的时候也是各吃各的。　　虽然有中介服务，但那一天小李还是看了一个上午的合同。　　“就怕印度人使坏。”　　都说小心驶得万年船，仔细看总比不看强。但在印度，有时合同，甚至法律都不能作数。很多时候，一些小恩小惠就能让执法者妥协。　　“我们在果阿，中介带我们找房子，闯了个红灯，警察过来先是劈头盖脸一顿臭骂。后来中介给了他100
卢比，他的脸立马就变了，还笑眯眯地和你说Bye－Bye。”小李说。　　老梅问过当地交警的收入，每月相当于人民币2000元左右，在印度还算不错。但印度的交警不像中国的交警，中国交警开的的罚单基本上都是公家的，公家有奖励另说，而这里几乎都是私人拿走。　　不光交警能被买通，国家海关、检验局也能买通。老梅说以前就有中国人碰到过这样的情况。出口到中国的铁矿石进了印度海关后被掉换了，质量下降很多。但那时候中国人钱也付了，想再要回原来的货，死活都要不回来了。　　“除非你打国际官司，但国际官司时间又长，花费又大。就算你打赢了，也折腾不起。只能认倒霉。”　　老梅就怕碰到这种情况。“所以我们要去看，去监督。”　　我问老梅，现在买不了铁矿石，你们准备怎么办呢？　　“买矿石，卖钢材??什么有机会就干什么。”老梅说，印度钢材需求量很大，“高架桥、民用住宅、基 础设施、企业都需要钢材。”　　2011年，印度年产钢在7000万吨左右，而我国钢产量超过8亿吨，其中过剩的产能有1亿多吨。“我们过剩的产能快达到印度全年产能的两倍了。”　　不过，印度也在发展钢铁产业，印度政府害怕中国倾销，所以也经常在政策方面进行调控。假如从中国进口的钢铁多了，就提高关税。关税一加，价差变小，钢铁就卖不过来了。　　好在南钢正努力升级产品，提高产品附加值，做高强抗震的高端钢材。“高端产品要好一些。虽然印度的一些老牌钢厂也能生产出来，但毕竟量小，还得进口。”　　老梅说他们公司对印度市场还是相当重视的。3月中，南钢的大股东复星集团董事长郭广昌就来孟买考察了。“他们住在泰姬玛哈酒店，我们也过去了。”泰姬玛哈酒店面对孟买的印度门，是孟买最高档的酒店，但也经常是恐怖袭击的目标。“我们就在他房间里谈事，他还送了我四瓶茅台！”　　4月份，老梅还准备在孟买搞一个办事处成立仪式，要把领事、董事长都请来。这几天他们正为这件事筹划着。　　老梅告诉我，在印度注册办事处也是件麻烦事。“印度人效率太低！印度政府又很排斥办事处，因为办事处不开票，不缴税，所以印度政府对办事处的审核很严格，他们对这个机构到底是公司还是办事处查得很紧。”　　“其实在印度开个私人公司最方便，开分公司也很难，因为分公司和总公司不在一国，就怕你逃税。”　　“有钱的事情他们才愿意干！他们就想要你缴税。” 小李说。　　4个月待下来，老梅基本上也熟悉了情况，办事处的各项事宜都在有条不紊地进行着。老梅说，他感觉印度其他问题都还好解决，唯一的缺点就是投资所花时间太长了。　　“这里的政府不像国内，招商引资，可以给你优惠政策，可以给你免税。而且你和印度政府谈好建厂之后，政府在帮助你实施时也有很大的难度。老百姓说不搬就不搬，做说服工作很难。就算是合资，建厂全套落实下来至少需要5、6年。　　“印度本身也在发展经济，想搞好投资环境，但它是民主制度，效率低。你看这里到处贫民窟，政府怎么解决呢？”　　我问老梅到印度的4个月最喜欢哪里，他不好意思地说除了在果阿去海里游过一次泳，别的地方还没有怎么玩过。　　“哪有空哦！我还要补语言。毕业那么多年了，英语早就还给老师了，哪想到后面还要用英语！”　　“做这个会倒霉的！”　　2011年12月，李掌柜的好来客栈在班加罗尔开了分店。与他合伙经营的是两个在印度的中国留学生。和孟买的客栈不同，班加罗尔的客栈坐落于市区的富人区，房间都在一栋独立的别墅里。　　“条件比这里好多了。”李掌柜强力推荐。于是去班加罗尔采访时，我们又住在了好来客栈。　　来机场接我们的是客栈的合伙人之一，小吕—一个在印度打拼的90后有为青年。不过，小吕并不想让别人知道他是90后，因为在论资排辈的生意场上，太过年轻并不是优势。于是，他刻意地让自己举止更沉稳，并对外封锁年龄。别人问他出生年月时，小吕总会技术性地说：“我是85后的。”　　从机场到市区有一个小时的路程，在路上，我们便聊了起来。　　“被骗来的”　　“我是被中介骗来的。”小吕说。他是安徽人，高中时，因为想学计算机科学，中介向他推荐了印度。2008年9月，高中一毕业，他就和其他十个孩子一起被送到了印度清奈的一所大学学语言。　　虽然到印度之前，中介曾给小吕打过预防针，告诉他在印度生活会有些苦，但真正到了印度后他才发现心理准备还是不够。“真没有想到那么苦！来之前，以为印度和中国差不多。到了才知道不是那么回事。清奈很脏、很旧，学校离市区又很远。在那里除了吃饭、逛街，别的什么都干不了，连KTV都没有！”　　一年后，因为忍受不了清奈的炎热，小吕转学到了班加罗尔大学。班加罗尔大学是所公立学校，但只有研究生院。小吕在大学下属的一所私立本科学院学习，一年的学费加生活费也要小十万人民币。“我们交的学费是本地学生的两倍。住宿也很贵，一年要3000美金。”　　学校里大概有两三百个中国人，但女孩很少。小吕说，印度男人很喜欢中国姑娘。但很少有印度女孩喜欢中国男人。不过幸运的是，他在学校里找到了一个中国女友。　　转眼大学三年（印度是三年制大学）即将过去，小吕又发现，自己学的专业其实很难找工作。“在班加罗尔，计算机工程专业毕业的人的薪水很高，其他工作薪水普遍很低。但我学的是普通计算机专业，相当于一个半吊子，根本没用。”　　他并不准备就这么回国，“一定要赚一笔再走。”　　当初和他一起来的十个孩子，大多数都已回国，除了他还只留下了两个，而其中一个正在为好来客栈打工，帮忙做些杂务。　　“必须对他们火爆”　　从高中起，小吕就展现出了商业天赋。当时他喜欢打篮球，于是自己找了渠道，做起了卖球鞋的生意。“耐克、阿迪达斯我都有货，如果你要的话，我给你的价格会便宜一点。”他向我兜售他的鞋—这个小生意为他赚来了出国的部分费用。　　出国到了印度后，小吕也没停止“折腾”。在学校时，他和同学去手机市场看手机，一个印度人找到他，对他说自己每个月都要去深圳华强北“倒腾”一些SD存储卡到印度来卖。如果小吕有渠道可以进SD存储卡，省去自己跑的费用和时间，就可以一起合伙做生意。于是，小吕找了朋友，帮他做了几次生意，但因为利润不高，他很快就不干了。　　“我是个不安于现状的人。”小吕说。　　之后，他一直在想自己要做什么，在这期间，他在QQ群上认识了李掌柜。2011年11月，李掌柜告诉他自己想在班加罗尔开个中国客栈。小吕兴奋起来，拿出了自己的积蓄要求合伙—加上家里给的1万元和向同学借的一些，他有将近10万元人民币。他和李掌柜合伙找房子、买东西、搞装修。一个月后，2011年12月，好来客栈班加罗尔店就正式开张了。　　在印度待久了，小吕摸索出了一套在印度行之有效的行事理论。理论的核心就是：印度人吃硬不吃软。　　“必须对他们火爆！”　　他给我举了个例子。还在上学时，他租的房子里装宽带，付了钱一个月后，印度人还是拖着不给装。于是他想了个办法：假装要装新网，说要付钱，把人骗到了家里。等人一进门，他就把门反锁，把钥匙装进自己的口袋。然后恶狠狠地对印度人说：“你今天必须给我装上网络，否则就别想出门！”结果，印度人乖乖地把网络给他装上了。　　“印度人做事就是磨叽，”他对我说，“有时候对他们发脾气是一种策略。”　　“这事不能做”　　我们问小吕：“班加罗尔的特产是什么？”　　小吕说：“土特产是小叶紫檀。但小叶紫檀的原木不能买，工艺品带回国多少都行。”　　抵达客栈，我们惊奇地发现公寓的厨房里摆放着好几块不算大的小叶紫檀原木。小吕悄悄地告诉我们：“这是机缘巧合得来的。不过也没什么用，只能放着，带不回国去。”　　我们开始帮他出主意：绕过印度海关，把它们偷运回中国；一小块一小块地放在行李箱里；用平邮寄回国；找外交官带回国??　　在听了我们想出的一大堆方法后，小吕笑着说：“没用的，所有能带回去的方法，中国人都已经想完了。这事不能做，要倒霉的！”　　他告诉我们，近几年来，国内紫檀价格大涨，尤其是小叶紫檀。重利之下必有勇夫，也有智夫。中国人已经想出众多法子，但都被印度海关一一击破：　　“一开始，中国人把原木稍微雕刻几笔，做成粗糙的工艺品。这个方法被发现后，中国人把紫檀原木放在出口的大理石下面做垫木，蒙混过关。这个方法也被发现后，中国人开始把紫檀原木吊在船底。”　　“不过这个方法现在也没用了。”　　晚上，我和同去的李国卿老师对着小叶紫檀感叹，“如果弄一块回国，一转手就是好几千啊！”　　不过，第二天，这些小叶紫檀就不见了。我问小吕：是怕我们偷了吗？小吕小声地说：“当然不是，只是来了个收木材的客人，被他看见不好。”　　从班加罗尔离开时，我和小吕又有了一次谈话。　　“你还准备在这里待多久？”　　“三四年吧，我的极限是五年。”　　“那你要赚多少呢？”　　“没有具体的目标。但最近在QQ找我做生意的人越来越多。做机械的、LED灯的、做木地板的都有。”现在，他还尝试着在班加罗尔帮人销售切割大理石的刀片工具。　　我开玩笑：“干脆做票大的，运点木头回去。”　　他立马就变了脸色：“不行，不行，要倒霉的！”