从发放小礼品看会销企业的促销策略

日前，得知有一家食品向一家会议营销企业推销食品，并提出可以为其做个性化食品，但是这个提议被这家会议营销公司拒绝了，同时听说，这家会销企业正忙着开一场大会，参会人数都凑不齐，是没有时间考虑。笔者闻之，很是为这家会销公司惋惜，可能这家公司没有意识到这次是一次最佳的促销变革时机。　　我们从业者都知道，每场会议的举行，我们都要准备很多的噱头，虽然全年有整体的策划主题，但有时候为了确保每场会议的人气和数量，我们还要准备一些“点子”去炒作，或是在某一重要阶段（特殊节假日）推出大会主题，总之都要准备得有情有义，这样，参会者才能记住你，记住你这个公司，这样我们才算完成了会销的第一步接触。此外，为了提升公司整体品牌，有很多的会销企业还会通过向参会者发放小礼品（也叫促销品、赠品）的形式，增强参会者的印象，以此达到刺激购买欲望或是增强情感交流的作用。　　目前，对于小礼品的运用在会销行业已成为了一种惯例，经过了十多年的使用，延续至今日，礼品形式也几经变迁，从这小小的小礼品中我们可以窥探到会销企业发展之路。　　那么，我们的会销企业一般如何发放小礼品呢？　　在九十年代末，会销起步时期，最初是采用在桌上摆放水果、瓜子等东西吸引参会者。　　自从珠海天年误打误撞采用与顾客面对面的直销形式开始，把顾客当作上帝的服务意识就一直在会销企业中被视为“根本”，这个时候，众多消费者对于这种充满人情味的参会方式很是新奇和接受，水果、瓜子的出现体现了对顾客的尊重，它营造的是一种愉悦的销售氛围，人们并没有把这当作是“销售诱饵”，能在开会现场吃水果或是瓜子、糖果，这一般都是在联欢会上，普通民众除了在单位就只能在政府部门里参与这样的活动，平常是很少见的，会销企业这样做无疑是体现了一种“温情”，对销售自然是大有裨益的，这一种做法延续至今，已成为会销流程中一项重要的环节。　　从现在看，所谓“春风潜入夜，润物细无声”，当初这种看似不经意的行为已成为会销企业营造销售的经典，而看现在某些企业的做法，对小礼品的运用过于急功近利和太过做作，这是不值得提倡的。　　随着市场的发展，在会销现场越来越多流行向参会者赠送一些小礼品，如放大镜，开瓶启，小梳子，家用弹簧秤等小物件。　　由众人在一起的吃吃喝喝向个人发放小礼品，这种私有化赠予方式似乎更能激发人们的参会积极性，小礼品经济，实用，正好满足了人们过日子的需要，可能是面对市场经济的波动，人们对于诚信经营的怀疑，拨动心弦始是歌，会销企业采用这种生活化的促销品，敏锐的把握了消费者心理和潜在需求，以小礼品的“拉拢”带动产品的会场销售。　　另外，通过发放这类小礼品也说明了这个时期会销企业销售的功利性，有意思的是，现在回想起来，当时在会场销售上厂家也是通过有买有赠的捆绑形式实现产品销售的。　　在2000年以后，在会销行业中开始盛行现场试用产品来实现对参会者的吸引，这种企业一般都是采用自家的产品作为试用为主，参会者一到现场，就可免费喝到降糖茶、降压茶等，天年、中脉和一些厂家则是发放自家含有外红外、纳米技术或是高科技含量的小手套、袜子，或直接让参会者睡在产品上，穿戴起产品，以亲身的体验感受到产品的神奇特点。　　不知道这是不是“先尝后买”？但这一做法却能充分体现企业的自信，产品实用且当场见效，不少参会者就是为了喝茶才来。这种销售方式让会销企业对于中老年的常见病越发重视，市场上，有关中老年的保健食品是大行其道，鱼龙混杂，一些厂家为了能快速突出自家产品的优势，夸大其词，且在产品中添加违禁成分，让购买者服用后出现病情恶化，在这方面，药监部门和广告部门是屡有报道。　　再后来发放给参会者手中的小礼品不再是实物了，而是一张张检测单或是优惠券，不少会销企业配有多种便捷性检测仪器，能在会销现场给与会者检测身体（主要是能检测出与产品诉求相关的参数和病理病情），如一滴血、微循环检测仪、骨密度检测仪等等，从仪器到电脑，从切片到唾沫，都可以检测出检测者身体状态不是很好，一行行数据让人心惊肉跳。　　现代科学技术的运用，无形中提升了会销企业的专业性和可信度，不少参会者都会排着长队等待检测，拿着检测结果咨询专家自己应该要注意点什么和补些什么。这段时期，正是人们的生活水平不断提高，工作压力不断加大的时候，人们对健康的关注和保健意识日益高涨，除了传统药物和保健品外，在会销企业中一些维生素、营养素类的产品也屡见不鲜。　　会销企业对市场是最有敏感性的，随着不同的时期采用不同的促销策略，小礼品的运用总能迎合着市场的需求，有段时期绿色，健康游兴起，会销企业就组织参会者到郊区果园、菜地进行免费一日游，在旅游车上交流，在草地上完成开会，在健康操流行时，邀请专业教练组织参会者学习健身操、手指操等，还有的会销企业结合当时的市场环境或是节日氛围，向超市学营销，邀会时向参会者发鸡蛋，每人两个，一时之间也是引起会场人气高涨。　　如今在小礼品的发放上，会销企业更加注重个性化，对小礼品的发放和运用更加不拘于形式，有的小礼品办成了卡，不仅直接购买产品能享有优惠，还能用于多种用途，还有的企业批发一些水果或是蔬菜，鼓励员工带一些水果或是青菜到意向参会者家多串门，建立情感和沟通桥梁，礼品从会上走向了会下，虽然形式发生了变化，但小礼品所赋予的价值初衷并没有改变。　　现在，会销模式发展已经经历了近二十年时间，这一营销模式在时代的发展不断没有黯淡，反而更加充满活力，吸引更多的企业投入其中，市场需求从短缺经济到经济过剩，再到丰饶经济，如今已是个性体验时代，会销企业更加注重于参会者的情感互动，追求在会销流程上尽善尽美，会场氛围温馨肃静，全体员工整装在现场为健康郑重宣誓，会场有为不同的消费者提供不同的优惠折扣，而不像过去一样“一券通吃”，从某种意义上说，这也是小礼品的范围，它承载着凝聚人气的礼品情结。看来，小礼品策略在会销企业还将长期存在。