2013年4月24-25日，第八届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心盛大开幕。在“科技创享 变革未来”这一主题下，本届艾瑞峰会将汇集来自互联网、新经济(310358,基金吧)、科技相关行业的前沿公司创新领袖，以科技创新的洞察思考，一同讨论行业热点话题，思考行业发展前景，与共识之士探讨未来之路，一起推动行业的变革发展。
以下是蘑菇街CEO陈琪发表的以“社会化电商的未来”为主题的演讲实录：
（图为：蘑菇街CEO陈琪）
陈琪：谢谢大家，我是蘑菇街的CEO陈琪，很高兴有机会跟大家交流。今天主要讲传统企业做电商相关的议题，介绍一下背景，我们是做一个女性导购网站，基本上是18岁到28岁的女性，她们是时尚消费者，我们为她们做一些推荐和分享这样一些内容。目前我们大概有4500万的注册会员了。今天包括刚才前面听到的两位演讲，更多的是从商家，电商这个角度出发的，因为我每天的工作其实是和4000多万的女孩子打交道，所以我就讲讲从我这边体会到消费者的一些变化，或者他们对于电商，特别是现在社会化的这些发展对他们的一些影响。
我们做的事叫社会化导购，所以先给大家讲一下我理解的社会化导购。导购很简单，我不卖东西，我就把有消费欲望的消费者分发到合适的商家那去。所谓的社会化含义比较多，我们一般分成三个层面来看，第一社交化、第二社区化，第三才叫社会化，为什么这么说？是人与人的紧密程度不一样。所有的管理在我们女性的时尚消费品里面推荐的作用是非常弱的，两个闺密的女孩子A推荐B这个衣服很好看，B说很好看，但是不会去买，因为会撞衫，所以这个作用不大。社区化就是一个人发帖，两个人转帖，一百个人看帖这个在我们这个模型里也不是最重要的。对我最重要的是社会化的，对消费者来说他点喜欢只是收藏，我喜欢这个东西所以我们收藏下来，但是这个数据对我们来说非常重要，我们通过每天搜集客户的喜欢，以及每个用户喜欢的权重不同，预测哪个产品会在接下来的时间里会流行，会有销量，这是我们目前做到7%-8%的转换率的最关键的因素。
我们这个算法里最重要的是什么？第一，在一个时间段内有多少人迅速的对某一个产品表达喜欢，第二是说给出喜欢的用户是有不同权重的，比如说他给出的喜欢常常在两到三周内经常被喜欢，这说明这个人的审美水平比较强，他喜欢的权重会比较高。如果一个人喜欢将来卖不出去，这个人的审美水平是有问题的，或者是小众的，所以我们会根据这些社会化的行为预测哪些产品在接下来有更好的表现，这是我们做的事情。
我们这个网站已经两年了，接下来介绍一下我发现的消费者的一些变化。我发现消费者消费习惯在改变，第一个是款式优先，现在对于客户来选择产品的时候最重要的因素的排序是这样的，第一是款式，第二是价格，第三是质量和服务，第四才是品牌。有可能和我面对的这群比较年轻的女孩有关系，四千多万18-28岁的女生，我们有个分析是这样的，和她的成长经历有关，他们在初中、高中比较小的时候，就已经是深度的互联网用户了，他们的眼界已经比较高，他们知道什么款好，什么品牌好，明星怎么穿的，他们早就知道，所以他们对款式有鉴别能力，但是他们确实没有钱。这个原因大家知道，大家知道CPI的增长，薪资的增速远远赶不上CPI的增速，还有像房子、通讯、交通的比例增加会很明显，所以放在服装这方面实际的支出绝对在增加，但是在消费的比例里面是停滞甚至有点下降。
第三我经常笑谈说他们的父母还是非常有钱的，他们在成长的过程中，我面对的这群80、90后，他们的父母比较有钱，所以他们从小的生活条件蛮好，这几个条件约束下来要求很简单，就是我希望的款是大牌的款，但是价格便宜，质量不错，所以最后三个条件，款式好，价格便宜、质量不错，所以这部分在我们每天一千多万的成交里面是满足这三个条件的。款式优先，我的看法是款式非常重要，无论你是打造品牌也好，还是各种营销方法，那是营销手段，但是款式现在对年轻消费者来说非常重要。
第二，同样从款式出发，我们会发现跟刚才第一个演讲也是陈总，他讲到我们企业的设置等等这个能力和国外比有一定的差距，所以我们经常看到同一款有很多人在卖，所以我们现在提供同款比较，根据一些资源的配合，我们把同款做合并，我们做这个截图看到同样的款有一千多个商家在卖，但是我们会告诉可诉我们推荐的产品是哪些？原来这个比价只发生在数码产品上，就是手机、电视，原来是标准的产品。现在会发现同一款产品的销售卖价越来越多，包括淘宝的卖家、拍拍的卖家，现在都有同款比较的需求，这是第二。
第三，这些女孩子买完会秀这个，这有心理上的认同还是说我买对了，有很多人认同我。因为现在整个社会化网络的发展还是越来越广泛的，如果大家做一些社会化的营销的话，千万不要忽视这方面的心理的需求，购物从挑选到买到最后展示是一个非常完整的心理的过程。
第二，我们发现我们在做女性消费的美品，我们发现这些在组织和形式上在发生变化。这些是大家看的传统的杂志，其中一半是广告，剩下的可以分成三部分，一部分漂亮的模特，第二部分漂亮的单品，第三部分是非常软的文章，这是杂志的组成。从消费者这方面来说，我看了买不到。我的很多用户说我蘑菇街看多了以后再看杂志的时候经常想点喜欢，但是杂志上没有这个按纽。杂志也好，还是以杂志为基础的这些传统的女性门户网站也好，他们的内容的组织方式，因为相对是编制出发组织的内容，所以相对比较固定，对于现在女性消费者他们比较强烈的诉求来说有一定的落差，我会讲我们怎么做。这是我们最早的做法，我们会引入一些达人，他们会把好的这些商品他们会把它们一套一套穿起来秀给别人。这个从消费者的角度出发在购买时尚消费品期间是一个关键环节，前面讲挑选单品他们的诉求是好看、便宜、质量不错。然后另一个诉求是搭配。因为我买了一款衣服，但是很可能我不知道该怎么搭裙子，搭靴子，这里要有搭配。传统上对杂志来说，你会看到杂志上的搭配，毕竟有容量的限制，一个月出一个杂志，其中有三十到五十套的搭配，只有三套到五套适合自己，容量比较小，但是我们现在每天推出的量可以赶上市面上杂志一个月的总和了。现在要么一个品牌把我自己的品牌搭起来，淘宝可以找很多的卖家把自己的产品搭起来，这是一家店内的，这样一方面我们可以做到量的问题，第二可以跨品牌和跨店铺搭配产品，这对我们消费者的角度上来说，从消费者的需求角度上来说更加合适。
从我们自己的角度，接下来我们花了一点时间引入了一些明星、时尚博主、红人他们的东西，这些人在时尚上是主流，但是同样出现的问题是买不到，或者不合适。所以现在我们分几步走，第一把大量的明星杂志引入进来，第二我们通过技术手段把它分门别类非常细，然后把上面每一个搭配会有相应的标签，会详细的描述它，或者后面购买的商品会更加的关联。所以从我们实际产品的角度上来看，会发现这个产品非常有用，特别有用的是现在蘑菇街上你可以选择我要看长发的，高个子、欧美范儿的明星他们是怎么搭配的，为什么这样选？从搭配的角度上来说，通过非常详细的属性的筛选可以选择到与自己最相似的搭配，这是从搭配的角度上来说非常重要的一点。我们这个产品上线对我们整个销量的刺激是非常大的。再插一嘴，这个需求非常大的原因我个人觉得我们的普通消费者他们和我们的教育等等环境都有关系，他们没有很强的自我意识，从女性的角度上来说不知道怎么穿，我虽然知道这个明星穿好看，那个明星穿好看，但是我不知道自己怎么穿，所以他们最后复制别人，别人怎么穿，我怎么穿。所以之前有很多东西非常火，包括像小辣椒等等这些非常火，每次出一款搭配一堆人去买，最后会发现比如说在上海、北京这样的大城市地铁里会撞衫，在中国非常精彩的人很少，所以很多很多的人会去学他们，所以出现撞衫的这种原因。我们现在在非常努力的增加达人的群体，增加传统的明星，红人然后时尚博主的资讯进来，但是会和我们的内容做更好的结合，把这些内容碎片化，详细的属性标上去，然后重新做筛选，这个现在看起来对客户购买方面非常有价值。
第三个变化我们会发现有一些非常有意思的现象，这些还处在萌芽的状态大家最近会听到包括C2B这样的名词，我们发现在我们的平台上有些商家已经把C2B落实到非常接地气的程度。我们刚才讲明星搭配，明星搭配是有他的粉丝，然后粉丝会发现新的街拍的照片上传下来。你会发现评论里最多的是求链接，所谓的求链接是我看到一套好，但是不知道在哪买，大家有机会可以到蘑菇街看一下我们的搭配频道，我们的明星这块大部分是求链接。我们有一部分商家很聪明，他每天窝在我们的社区里看哪一款时尚元素有更多的求链接，当下面有更多的求链接以后，基本上证明这个款如果你能销售的话，你会卖得非常好。我上次找了这样一个商家，访问他，他说从春节到现在他一共做了10个款，他自己还有套软件分析淘宝上的销量，做了10个款，8款做成了，最少的款卖了500万，从春节到现在。现在大家说的C2B是人性定制，消费者单个的表达说我想要什么，然后由企业提供，然后很多的情况下我认为C2B的C是一群人，如果你发现一群人他们提前比别人早，然后你能迅速的跟进，我觉得效果是非常好的，至少在我的平台上现在越来越多的看到这个情况。所以商家和消费者现在的接触会越来越多的应对这些变化。在蘑菇街上会有这种中心，接下来要做的事情我们会把刚才商家干的事情，我们会把它系统化。将来大家想知道哪款衣服被求链接最多，只要登录我们的平台就可以知道了，不需要弄套软件在我们这里挖数据，所以接下来我们会有这样的专门营销中心来针对这些，特别是做女性服装类的商家你们可以在我的平台上看到哪款衣服最近喜欢的很多，上升的很快，还有哪款衣服现在没卖，但是很多在求链接。所以请大家关注我们，未来有很多更好玩的东西，谢谢大家。