B2B的“三流”时代

张晓洁　　“电子商务信息服务的时代结束已经没有悬念，以在线交易为核心的新的电子商务时代已经处在爆发的前夜。”敦煌网CEO王树彤自信地说，她一直在期待的这一时刻没想到来得这么快。　　2010年3月，敦煌网对外宣布完成了第三轮融资——来自美国华平投资集团的约3000万美元，这是迄今为止私募股权基金对国内B2B交易平台最大规模的一笔投资。　　在淘宝网副总裁张勇看来，由于淘宝庞大的网购量，这对任何快递公司都是巨大的诱惑　　王树彤很清楚自己与阿里巴巴的正面竞争将日趋激烈。去年，阿里巴巴正式推出了两个平台，以内贸批发交易为核心的1688.com，以及和敦煌网一样的小额在线外贸交易平台“速卖通”(aliexpress.com)。截至去年年底，阿里巴巴上专注于外贸出口的“金牌供应商”会员数目创记录的增长了123.4%，达到接近10万的规模。而当阿里巴巴的重心从信息服务转向在线交易增值服务的时候，它给细分领域B2B平台企业带来的压力可想而知。　　不过，王树彤仍然显得非常乐观。过去6年里，敦煌网抓住阿里巴巴模式的缝隙把交易额做到了去年的25亿元。“2010年跨境的B2B交易能够有100亿元的规模，而我们要占到60%-70%的市场份额。而未来3年，外贸在线市场的规模将达到100亿美元。”　　华平投资董事总经理程章伦更看好交易型B2B模式的前景。“目前整个电子商务市场正面临着技术的更新换代，甚至是整体的商业模型的改变，传统的仅提供相对简单的信息服务的B2B电子商务网站已经面临着发展瓶颈，敦煌网这类以交易型的、以服务为核心的电子商务平台更能满足客户需求。这个平台的复杂程度要远远超过传统B2B的在线广告服务平台。”　　对此，阿里巴巴显得非常低调务实，对于外界传言阿里巴巴转型的说法，集团负责B2B业务的副总裁李俊凌并不认同，他认为阿里巴巴一直致力于使企业快速方便地获取商业信息，进行在线交易，由于中国的商业社会环境整体上还不成熟，阿里巴巴的平台服务也在不断调整提升。“阿里巴巴在电子商务上潜心耕耘10多年，也只完成了2%的工作，还有98%的市场需求需要去满足。” 李俊凌告诉记者。　　在2010年之后的三五年里，电子商务市场将呈现爆发性增长的局面，而B2B和B2C企业间的竞争还远未到此消彼长、大打价格战的阶段，围绕“交易”、“资金”和“人力”的新增值服务将引领电子商务进入新的时代。　　以交易为核心　　“速卖通”的推出是否意味着阿里巴巴正在颠覆自己一贯的信息服务模式？因为在这个小额外贸平台上，阿里巴巴取消了对“金牌供应商”的进入门槛19800元的费用，让任何人可以免费注册做国际贸易，平台只收取交易额的5%作为交易佣金，这与敦煌网的交易型电子商务模式如出一辙。阿里巴巴在该平台上对信息流、资金流和物流的整合，也在改变其传统B2B平台的形象。　　“我们不认同传统B2B平台这个说法，”李俊凌表示，阿里巴巴的产品和服务是针对用户的需求推出的，而事实上，中国企业用户对电子商务的需求直到2009年才真正爆发。　　10年前，阿里巴巴刚刚涉足B2B电子商务时，面对的会员就多是拥有成熟的线下渠道，对运营成本的承受力强的中型企业，他们把电子商务看成是传统生意的补充，对一站式的全程电子商务的需求更小，因此阿里巴巴为买卖双方提供信息、产品展示功能，收取会员费和广告费的模式自然成了中国第一代B2B平台的代表。　　2008年，全球金融危机严重冲击了中国对外出口贸易，马云发现以销定制的定制化生产将会成为整个制造业的颠覆性问题，随即推出了阿里巴巴以外贸小单批发出口贸易为主的全球速卖通平台。马云要占领小额外贸这个大市场，但由此判断阿里巴巴转型为一个以交易为基础的模式为时尚早。　　据阿里巴巴2009年财报显示，其付费会员数仍然保持着迅猛增长，总数超过了61万，营业收入
同比增长了29%达到39亿元。虽然增值服务的需求也在增长，但对该领域的收入贡献还不到20%。显然，会员费仍然是阿里巴巴的主要收入，只有当增值服务收入足够支撑公司利润的增长时，阿里巴巴才有可能对自己的商业模式进行更大程度的改造。　　这也给那些能够提供线上产品和一站式服务的B2B平台留下了巨大机会。易观国际的分析师沈锂鸣认为，随着全程电子商务的兴起，使得电子商务平台提供线上的产品认证、交易、物流、收付款、售后追踪等一站式的服务，以及提供线上的企业内部管理服务等方面存在巨大的市场空间，未来所有的电子商务平台将不约而同地在增值服务上寻找新的利润点。慧聪国际在内的众多B2B网站也都转向了收取佣金的在线贸易模式。　　围绕这条日益清晰的电子商务生态链，大量提供第三方服务和产品的企业都将迅速崛起。正如马云所说，“这场革命会很大很大。”　　新商流　　3月8日，阿里巴巴高调推出1688.com，不惜重金在央视黄金时段的广告中打上这个阿里巴巴中国站的新域名，就是为了招揽包括淘宝网掌柜、线下的实体店主和习惯去批发商市场采购的买家，而阿里巴巴中国站将定位于工厂、品牌商、一级批发商的网上采购批发大市场。　　“国际金融危机给外贸出口领域带来冲击，也让我们看到了内贸市场的潜力。”李俊凌说，金融危机不仅催发了
企业电子商务的需求，也让阿里巴巴看到了国内日益增长的消费能力。他举例说，国内消费者喜欢韩国服饰，阿里巴巴就在年初与韩国KOTRA结盟，帮助中小企业进口优质的韩货。阿里巴巴计划在更多国家推广这种模式，让中小企业能够便利地从阿里巴巴的平台采购批发世界各地的商品。　　为了提升平台知名度，阿里巴巴不仅在美国、土耳其等地主要市场投放了广告，还与当地的伙伴建立合资平台。最近，日本软银集团总经理孙正义表示，软银正在与阿里巴巴进行建立联盟的谈判，为方便淘宝网和雅虎日本平台上面的中小企业通过彼此的平台接触客户、销售商品。据悉，阿里巴巴有在印度等地开展同样合作的计划，马云甚至在秘鲁鼓励当地商人考虑使用互联网，把产品销售到广阔的
中国市场去。　　新的商流已经让阿里巴巴看到了增值服务的收入。在这一点上，王树彤也有相应的布局。一是在流程和工具的开发上持续投入，提升客户体验，另一方面则通过收购加速整个平台的发展，“包括销售预测分析服务、技术服务、支付服务等围绕电子商务平台提供第三方方案的企业都是感兴趣的”。　　而且“现在跨境交易市场正变得越来越细分化，接下来敦煌网要更大规模地招募和挖掘国内外的商家”。王树彤表示，现在敦煌网要抓住市场分工形成的“有货源没有网络销售经验”和“没货源有销售经验”的两类人，培养出专门从事网络跨境交易的职业阶层，在敦煌网“动力营”培训后的大学生或者到敦煌网的会员企业中做销售助理，或者自己开店成为新的网商，他们可以直接从敦煌网进货。　　随着这些新兴网商的规模不断扩大，网家对于交易平台的信息需求更加个性化，因此SNS在B2B电子商务网站的作用也更加明显。比如，敦煌网已经通过国外渠道和Google、Facebook、Twitter等网络营销平台增加了海外知名度，在搜集客户的反馈上也取得非常好的效果。为了方便买家交流，敦煌网的微型SNS网站也在近期上线了，海外买家们可以在上面分享通过网络在中国采购的经验技巧以及软件工具的需求。显然，电子商务与SNS的结合产品也孕育着新的商业机会。　　新物流　　3月29日，阿里巴巴正式对外宣布战略投资入股星辰急便，希望通过战略投资的方式，向快递行业注入电子商务的经营思路和新商业文明理念。通过建立一批标杆企业来拉动整个行业发展。这意味着在整合平台的商流、信息流和资金流之后，阿里巴巴开始整体提升电子商务生态链的重要环节——物流。　　与垂直B2C不同，阿里巴巴电子商务平台没有自建物流，也不介入第三方物流的经营行为。此前，敦煌网为了解决物流问题，曾与物流界的巨头UPS进行战略合作，双方的后台数据实现整合后，给网商们节约了运费，保证了货物安全，比单纯的聚拢快递有所进步。不过，去年年底申通快递等民营物流集体针对淘宝网的“涨价风波”让人们看到，目前的快递物流行业实际上已经跟不上当前电子商务的发展势头，这让电子商务平台企业不得不重新考虑与物流的关系。　　淘宝网副总裁张勇表示，淘宝已经占到国内网购量的83%，阿里集团每天的包裹量约500万600万件，对于任何快递公司来说都是大客户，比如申通快递60%的业务都是来自淘宝。而另一方面，物流服务的水平已经影响到了消费者网上购物的体验，只有那些针对电子商务服务和配套的物流公司才能融入第三方在线采购平台。　　陈平就是进入新兴物流领域的典型例子。作为物流行业的元老，他在去年新创立的星辰急便仅用一年时间就获得了阿里巴巴的注资，其成功的主要原因就是商业模式与物流产品与电子商务平台企业契合。自4月20日开始，星辰急便的物流网络会与支付宝后台系统进行对接，不仅可以帮助
卖家进行分仓服务、货物跟踪、在线保险赔付，而且可以使消费者在移动POS机上面货到刷卡付款。而所有产品和服务都是针对淘宝和阿里巴巴设计的。　　目前，很多B2C企业都开始大笔投入在自建物流体系，而B2B平台对物流的投资也是必然选择。业内人士预计，未来B2B电子商务网站将加快对新兴物流的并购，更多针对全程电子商务的物流服务和企业也将随之出现。　　金融流　　近期，敦煌网正在酝酿向网商提供金融增值服务。据知情人透露，敦煌网将联合中国建设银行，对其平台上的供应商提供无抵押贷款服务。这意味着敦煌网正逐步从解决客户、订单和交易等核心问题，向支付工具、金融服务等增值领域延伸。　　事实上，电子商务平台为网商提供无担保贷款的金融环境已经相对成熟。阿里巴巴提供的网络贷款是以卖家在交易中积累的信用为基础，银行系统与阿里巴巴内部系统对接后，即可直接查询申请者资料及其相关的信用状况，进行贷款审批。从2007年到2009年底，中国建设银行、中国工商银行等金融机构已经为阿里巴巴平台上的企业提供无抵押贷款近50亿元，约3000家中小企业尝到了甜头。但与众多B2B平台上的网商企业的资金需求相比，目前的金融增值服务还是杯水车薪。　　金融增值服务对电子商务的生态圈至关重要。比如，贷款服务是免费向会员单位提供，通过引入银行信用保证的网络贷款，使那些习惯于“线上交易＋线下支付”的企业更多地接受支付宝。除此之外，阿里巴巴进一步推出的协助企业与风险投资机构对接的“网商融资平台”，通过与国内外400多家风投合作，也为资本运作提供了一个好的入口。　　未来B2B电子商务平台如何从金融增值服务中盈利仍然值得思考，令人兴奋的是，一些B2B电子商务平台企业已经把金融增值服务作为主要盈利点，并取得了爆发式的增长。　　在“信息流、资金流、物流”三流合一的电子商务新时代，包含供应商、金融机构和物流公司等角色在内的相关企业，都由此踏入一个焕然一新的、更大的生态圈。　　金银岛的另类生存路径　　“‘大’有两个含义，一是我们只做化工、塑料、钢材、橡胶等大宗产品；二是交易额度大，虽然目前还没有一次超过1亿元的大单，但是一次交易在三五千万元是很平常的。”这是大宗商品交易平台金银岛董事长王宇宏的话，他最近心情很不错，因为金银岛的上升势头强劲，今年有望实现连续三年盈利。这其实也是市场对金银岛独特商业模式的肯定。在该模式下，电子商务盈利不再依靠会员费，或者交易佣金，而是围绕大宗商品，为客户提供的资讯、物流和金融等增值服务。　　作为一家大宗商品B2B电子商务网站的掌门人王宇宏最近如沐春风　　从行业资讯做起，金银岛为企业提供专业及时的大宗商品行情分析和市场研究报告等信息，并按栏目和时间订阅收费，有很多客户愿意为信息服务每年花50万元。与此同时，金银岛每年筹办40多场行业会议，几年下来这个平台不仅聚拢了约50万的注册用户，在圈内的声誉和信用也逐渐积累起来。　　通过第三方银行的介入，金银岛网交所在前几年创新采用的“硬信用”交易机制能够充分保障买卖双方的交易安全，不过也存在两个问题，首先买方要亲自验货，仍然无法摆脱线下交易；其次，买方必须全款交易，无形中提高了买家的资金门槛。　　2009年，金银岛与中远物流建立战略合作关系，双方的系统完成对接实现了物流电子化，随后金银岛与建设银行的电子贷款系统合作，一举整合了信息流、物流和资金流。新的流程里，买家在确认购买后，卖家把货物送到中远物流的指定仓库并生成仓单，当“硬信用”显示货款已付时，买家可以持仓单提货，随后银行将货款划转给卖方，货物始终处于第三方物流的监管之下。更令人耳目一新的是，银行在交易过程中为客户的电子账户进行授信，以客户的电子仓单作为动态质押，买方只需要200万元的自有资金就能获得银行的800万元贷款，从而完成1000万元的生意。　　“‘三流合一’的模式本来是个梦想，现在这个梦想已经以超越梦想的形式实现了！”金银岛董事长王宇宏兴奋地说。过去，自己的团队给国内最大物流公司和银行做宣讲时，面对的都是难以置信的神情，如今，这项业务使银行获得稳定的贷款资源，而金银岛也可以获取年利率1.6%的交割费用。　　今年，王宇宏决定把交易佣金业务从金银岛剥离出去，并且酝酿更多金融物流等增值服务，这有可能将成为金银岛大步快跑的起点。