世联地产：做房企“外脑”靠服务挣钱

“我们不炒楼、不炒股、不赚广告费，我们就靠房地产服务挣钱。”世联地产董事会秘书梁兴安在接受《创业家》采访时，如是介绍。从上市第一天起，世联地产就打出了“房地产综合服务第一股”的名头，股价竟连续九天大涨，其中三天
涨停。　　世联地产1993年在深圳起家，以顾问咨询业务为主。1994年后开始探索新的业务方向——销售代理，并逐渐成为世联最主要的收入来源。2008年，这两块业务的收入占到总收入的90%以上。在招股说明书上，世联将这种业务模式总结为“咨询+实施”。　　“就像券商做财务咨询，也做股票承销和经纪，我们是一个意思。”梁兴安打了个比喻。不同的是，世联卖的不是股票，而是楼盘。更具体地说，一栋商品楼从规划、买地、建造、定价到销售的一整套流程中，除施工建造环节外，其他环节世联均可以为开发商出谋划策甚至直接代劳。夸张一点说，世联更像房地产企业的“外脑”。　　在很多人看来，开发商只需要打广告就能卖房子，根本不需要顾问和代理，其实并非如此。2000年左右，深圳华侨城有一个楼盘，一期自己卖没卖动，二期也已经开发出来了，这时世联着手代理。在研究了市场之后，世联制定了一个销售战略：不卖一期，只卖二期，并制定了详细的营销策略。随着二期的销量上升，一期的关注度和
成交量也上来了。　　世联在深圳起家，2001年和2004年分别在北京和上海成立分公司，业务迅速由珠三角扩张至华北和长三角区域。根据业务发展的情况，世联地产以区域管理模式替代了业务线管理模式。在深圳、北京、上海三大核心城市，以代理销售业务为主，配合开发商进行项目的前期策划和后期的代理销售。而在核心城市的辐射区域，则以顾问策划业务为主。由于房地产开发业务链的连续性，世联的很多客户在前期接受了咨询策划服务后，后期的代理也就自然而然地交给了世联。　　这种管理模式强化了世联“咨询（顾问策划业务）+实施（代理销售业务）”的经营模式。从2004年至2007年，世联的顾问策划收入跃居国内同行业第一，年均复合增长率为94.45%。代理销售业务也取得珠三角区域市场的领先地位。　　但不容忽视的一点是，世联今后的发展与其扩张速度紧密相关。