新网商淘金的“新思路”

杨杨　　欧易峰的生意，如今已不是在网上开店那么简单了。做电子配件生意的他，如今拥有一家三四十人的小型外贸公司。他的另一个身份，是敦煌网深圳商会会长。　　这是因为他的生意，起步于而且发展于敦煌网上。差不多2年前，在深圳工作了几年的欧易峰开始有了创业的想法，但苦于自己积蓄不多找不到合适的项目。这是他的堂妹给他推荐了敦煌网，并帮助他开设了帐号，为海外的中小客户提供服务。　　仅仅2年之后，2009年这个帐号的年销售额已经达到了近千万人民币。而据欧易峰自己的估算，2010年的销售额增长仍将以超过300%的速度增长。　　“一大批新网商正在涌现。”敦煌网副总裁徐雷说，目前其平台上百万级别的
卖家已经有数千人，其中千把人的年销售额上千万甚至达到了几千万。而这批敦煌网上的“新贵们”几乎都有着同样的创业轨迹：刚出社会不久、可以投入资金并不多而又背靠着中国庞大的生产能力；在敦煌网上找到一个切入点之后迅速做大。　　外贸新机会　　李柏宁选择了“双线”作战。　　2003年还在公司打工的李柏宁成立了自己的公司，深圳市众恒天地科技开发有限公司(以下简称深圳众恒)以软件、电子产品的研发为主体。　　李柏宁一开始就把公司的销售渠道“完全建立在互联网上”，深圳众恒没有门店，也是一个有40多人团队小型网企。但他的出发点是淘宝，而外贸之路则是“和敦煌网一起成长的”。目前其在淘宝已经有几百万的营业额，而敦煌网的每月销售额也已经达到了每月上百万。　　“选择双线作战技能减少库存，又能增加同上游厂商的谈判砝码。”李柏宁说。这或许代表了一种未来的趋势。同样在深圳，一群淘宝卖家也在思考“如何扩大销售渠道”，而海外市场也在他们的考量之中。　　深圳众恒的海外买家主要是美国、西欧的一些零售商或者是网商，这些买家每个月都会下3-4次单，每个订单的金额为300-500美元。　　但李柏宁掩饰不住对这些小订单的喜爱。尽管有金融危机的影响，但深圳众恒2009年全年销售比之2008年还翻了一番。去年年底旺季的单月销售额仍然有20-30万美元，即使转入淡季这个额度也维持在15万美元左右。　　相对于大订单，李柏宁说：这些小订单有更好的利润率。而且进行小额采购的海外买家“更省事”：他们一旦确定购买对象，很少反复询价和议价，“速度”是他们最关心的事情。据李柏宁介绍，甚至有海外网上要求中国卖家直接发货给客户。因此一种叫做“海外直发”就应运而生了，李柏宁会首先根据销售量一次性将货品发往美国，如果买家有订单就直接从当地仓库出货，这大大节省了货物的周转时间。　　三方得利　　Ray在敦煌网上主要卖渔具和户外产品。他的公司只有5个人，每个月有2万美元以上的销售额。　　但他认为自己的工作很有意义，如果没有他，“散布在欧美和澳大利亚的100多家小型商店和为我们供货的3家中国企业之间，不会有联系”。而正是这种联系，使得他们彼此都免于“罹难”于此次金融危机。　　Ray的供应商也是在网上找的。但一开始这些外贸工厂不愿意做小单，因为“都吃惯了大单”。这使得一大批同类企业在金融危机中倒闭，“他们等待着迟迟不来的大单，又不肯转型”。而Ray则帮助他的供应商渡过了难关，通过不断告诉他们“中小订单的需求量很大”而敦促工厂及时转型到中小订单上来。　　中国工厂的这一转型又救活了Ray的一些海外客户。比如一个澳洲人刚开始不做渔具，他只是想选择一个稳定的行业介入。Ray把渔具行业介绍给了他，而这个澳洲人也开始试探性地下订单并在网上销售，“现在几乎每一到两周就下一次比较大的单”。　　Ray要做的就是“平衡”，因为“工厂生产量和国外客户购买力之间是一个矛盾”：工厂不愿做太小的单子，而国外客户又不愿意订太大的单子。Ray就要在这个矛盾中找到平衡点，有时候他们不得不扮演批发商的角色来向工厂订货，但这中间又要承担“囤货”的风险。　　比如一个客户只想要200条鱼杆，但这么小的单子工厂肯定不愿意做。怎么办？“根据我们对市场和客户的分析”，Ray会决定下单5000条。“这样既丰富了我们的产品，有更多机会去吸引新的客户，同时工厂这个量工厂也可以接受”。