朱啸虎反思拉手犯错：休整是为了10年团购长跑

3月7日，作为团购网站拉手网投资方的代表，金沙江创投合伙人朱啸虎与麦顿资本合伙人邱立平，坐在浦东的一间咖啡厅，坦然地表示“回头来看，我们(拉手网)确实犯了很多错，庆幸的是我们犯错时间最早、资金底子厚，还能有翻盘的机会”。朱啸虎当天穿着一身梦芭莎的休闲服装，这一品牌同样是金沙江的一个电商投资案例。朱啸虎作为投资人，似乎已经习惯了从幕后走到台前，在合适的时间为自己投资的项目宣传或站台。不过现阶段对于拉手网，朱啸虎所代表的金沙江不单是幕后的支持者、镜头前的鼓吹者，还是公司的战略与决策的引导者。但朱啸虎坚持认为自己的身份未变，从2010年6月入股拉手网，“我们一直是这家公司坚定的支持者，即使经历了快速的行业洗牌，拉手网的高管团队进行了重组，但这都是投资方与创始人达成共识后的正确决策”。承认犯错：我们还有资本来改短短三年时间，全球和中国的团购市场瞬息万变。团购鼻祖Groupon在2011年11月以百亿美元的估值上市，融资规模高达7亿美元，成为谷歌上市筹资17亿美元之后最大互联网公司上市交易。之后Groupon股价一路走低，公司市值一度蒸发掉三分之一，创始人安德鲁·梅森也被董事会“
劝退”。中国的团购市场有过之而无不及，在领头者拉手网快速融资、冲击上市失败后，团购市场急转直下：超过5000多家的团购网站倒下大半，也不再有投资机构为团购公司注资。曾经的团购新星如团宝网、24券因资金链断裂、创始人与投资方决裂等最终走向死亡，团购中还有一定规模的独立品牌基本只剩美团、拉手和糯米。回望这一段如坐过山车般的发展历程，朱啸虎也笑言“确实太快了。当高举高打的阶段已经过去，我们需要静下来修正、沉淀。休整的目的是为挑战长跑。”朱啸虎第一次公开承认拉手网在城市站点扩张、人员招聘、市场投放和管理方面都犯了很多错误，“但是我们犯错最早、头脑也很快变得清醒，所以还有时间来改”。作为团购行业中获得最大融资额的拉手网，很长时间都是粗放式地扩张和管理。2011年前三个季度，拉手在销售和市场上的支出超过了数亿元，而这三个季度公司毛利润仅为8800万，这种烧钱的疯狂让投资方难以承受。同时，人员的增长也毫无节制，有许多叫得上名的总部中层，半年只打了两次卡。更有大批各地区分部人员鱼龙混杂、素质不等。拉手网如果不是获得了巨额的融资，可能也在“高烧”中成为失败的标本。而朱啸虎早前在接受媒体采访时表示，拉手网是业内第一个加油门的，也是第一个踩刹车的。随即，负面缠身的拉手网几近静默，在相当长的时期内，这个曾经的领跑者开始休养生息。朱啸虎觉得庆幸的是，拉手网的大方向一直没有走错：首先目标是要不断探索如何服务好本地中小商户;其次为了公司顺利地走下去，投资方和创始人在股权分配、经营权归属、战略制定等环节达成了一致。“团购快速发展的时期，获取用户和流量的成本的确比早期高了不少，拉手在早期的大力投入也为品牌影响力的扩大打下了基础。目前网站日均UV达到400万，七成以上都是用户直接输入主站lashou.com带来的，这都是早期市场带来的成果”。因此，在去年夏天拉手网频频传出创始人、高管离职，裁员加剧等负面消息的同时，投资方和创始人吴波共同完成了管理层的重组，包括原百度副总裁在内的多位知名高管空降拉手，且仍有几位创业时期的高管留任，各司其职。而且在拉手网重整旗鼓之际，金沙江创投与麦顿资本等资方对新团队大力支持，“拉手网尚有足够雄厚的融资支持，我们还有资本来改，我们有足够耐心，也相信拉手网会成功。”朱啸虎表示。修正错误：精细化 讲人效从去年第三季度开始，拉手网的管理层的任务是，收拾“烂”摊子，让公司重新出发。朱啸虎认为要分两步走，第一是进一步完善公司人才体系，换掉只拿钱不干活的人，面向社会和高校招聘所需员工。第二是推行精细化管理，从销售拓展、商户谈判、品控、与商家结算、ERP等多个环节来进行整改。当然，紧锣密鼓地重整，初始并不为外界所知，虽然间或有被辞退的“混事者”喊冤的声音，但有一些迹象标明，不断试错之后拉手网开始步入良性循环的道路。一方面，在摩托罗拉传出中国区裁员消息的同时，望京摩托罗拉总部的大厦有两整层在装修之后即将投入使用，使用方即为拉手网，这个新总部结束了公司不同业务部门长期分散在数个地点办公的问题，有利于加强不同部门间的配合，提升效率。另一方面，拉手网自去年开始同IBM在ERP服务方面达成合作，IBM为拉手网提供ERP系统和最有效的整体解决方案，实现财务、人力和全面预算管理等，以科学管理增加效能。此外，“日结”正在拉手网与合作商户之间进行，即拉手一方为优质商家提供当日结清款项，不再利用账期维持经营。据了解，考量优质商家的标准来自销量、服务、用户评价等多个维度，目前与拉手进行日结商家的比例达到了30%以上。在人员招聘和部署方面，拉手网为员工提供完善的培训制度和职业规划。业内还在以“兼职、实习、临时工”的方式压缩成本、追求利润。拉手网并没有依靠压榨员工“节省费用”，相反制定了合理的运营机制调动销售积极性。拉手网副总裁司新颖介绍，公司通过一系列的实际行动重塑品牌形象。在市场推广方面，拉手网不仅会加大在线营销力度，而且会将更多的费用投入到与商户的合作中，提升商户的营销、营收能力。团购后竞争：一家独大的受害者是商户团购“盈利”的消息传来的时候，拉手网仍然保持沉默，昔日的领跑者如今成为跟跑者，拉手深切地知道领跑者的代价。朱啸虎不认为拉手网在短期内会追求盈利，“现阶段追求盈利没意义，友团的交易额与盈利消息并不代表真实市场，这个行业不可能一家垄断或一家独大，否则吃亏的是商户。”朱啸虎认为，团购的内涵相比最初已经改变了太多，之前比低价，现在更多是服务层面的较量。“就像我们刚刚投资的一个移动项目
嘀嘀打车，解决了大城市用户打车这件事，更深层次是根据出租车和用户的位置维度、城市拥堵情况来合理调配车辆。而团购也会一样，不止解决以低价买服务这件事，还有消费地点的安排、消费时间的分配等，这是一套复杂的解决方案，是团购公司可以提供的更大价值”。电子商务行业分析师鲁振旺也认同这样的观点，“低廉低价不再是团购的重心目的，而是在更便利的基础上来，享受线下的广泛的大众的售后服务，包括餐饮、摄影也包括健身，包括更差异化的售后服务”。2013年也不会是团购竞争尘埃落定的一年，拉手网副总裁司新颖认为今年团购网站的竞争仍处胶着状态，他介绍：竞争内功系以精细管理和以效能运营为代表;竞争外因系资本仍是竞合与发展的关键;竞争主导系商户之争已演变为服务能力之争。朱啸虎与邱立平，这两位拉手网的投资人向记者表示，拉手网休整是为了长跑，但团购还有很长的路要走。“不论是早期的招聘网站，还是近年的视频网站、社交网站，哪个不是拼争了十年八年?团购竞争也是如此。”