4S屠夫：4S店灰色利益链逻辑

医院欺负病人，4S店欺负病车，当你以45°角仰视4S店的品牌高度，4S店却以135°角俯视你的钱包——那么，国内的4S店们究竟在干什么？　　□文/本刊记者 樊 力　　“去年这个时候店里门前冷落，看车的还没卖车的人多，今年人气回升不少，可下单者却依旧不多，照此下去，甭想全额拿到厂家的年终返点了。”某合资品牌汽车4S店老板孙世杰(化名)的遭遇并非偶然，自2008年下半年起，中国车市的境遇甚是糟糕：孙世杰们既要扛住金融危机下的销量滑坡，又得抵御同城对手恶狠狠的价格战，更要命的是，厂家为了实现全年销售目标不断向他们转移库存压力，各大4S店就像一张张绷到极限的弓。　　车市低迷，让4S店自身的种种积病更加暴露无遗，许多车主甚至将其与一些黑心医院相类比，“医院欺负病人，4S店欺负病车，实在心狠手辣！”　　那么，一间间装修得富丽堂皇的4S店是如何“屠宰”病车的？它们又是为何群体性堕落的？　　修理工，还是“换理工”？　　2007年6月，李女士在重庆某4S店，购买了一台奔驰CLS350，后来因为工作原因，这辆枣红色的奔驰车随着自己一道征战北京。两年后的2009年7月，李女士托朋友将爱车运回了重庆，也是在这时，一件闹心的事发生了。　　李女士发现，驾驶中爱车尾部有异响，于是急忙将车开到4S店求助。维修人员很快找到病因：奔驰车底盘较低，托运中的碰撞导致排气筒和保险杠靠在了一起。面对爱车心切的李女士，维修人员先是一番眉头紧锁，接着便端出了自己的“维修套餐”：将排气筒和消音器一起换掉，至于价格嘛，一万七！ 　　“一万七？”好歹自己也算个“老师傅”，对于维修人员的报价，李女士心存疑虑：排气筒和保险杠靠在了一起，通过工具矫正一下不就行了，干嘛非得连同消声器一起换掉？奇怪的是，对于李女士的质疑，维修人员也未多加辩解。最终，升降机升起来，一根撬棍，一分钟不到，排气筒正了。至于这一分钟的一撬一敲，李女士付出了800多元。　　接下来的故事，着实让李女士出离愤怒了。 　　维修人员称，排气筒的位置是矫正了，但还需对其进行修复。一番口舌背后的意图十分明显：要想完全修好，还是得采纳他们的维修套餐。4S店的反复无常让李女士心生不爽，索性将车开到了外边的维修站。谁料想，这被4S店渲染得天花乱坠的维修“绝症”，在维修站工人手中只用了半小时便完全解决，其费用不过200块钱。　　“4S店哪里会有修理工，完全就是一群‘换理工’！”面对记者，李女士的愤怒溢于言表：当初选择奔驰就是冲着好车好品牌，选择4S店就是想着质量可靠有保证，没想到结果居然问题得不到解决反而闹得个窝心呕气。　　李女士的案例并非偶然，记者发现，诸如此类的问题在全国不少4S店都存在，且多数都是在服务态度、专业知识、管理和售后维修等方面出问题。一位车主甚至愤然对记者说，4S店眼中只盯着卖车卖配件赚钱，其他的服务完全是做做样子！而消费者把车买回家仅算是付了首付，接下来的保养、维修，4S店会让你常年分期付款，心生痛恨！　　一家高端品牌4S店的员工向记者透露：该品牌每个月都会给经销商高额的零配件任务，如果卖不掉，也要维修人员想办法，否则便会被摘牌。所以，但凡进了4S店的门，维修工们往往都无事化小，小事夸大，让车主不得不跟着他们的结论转，诸如价格高得离谱的“以换代修”、“维修套餐”等也由此伸了过来……　　你又被“潜规则”了吗？　　“4S店存在售后暴利，这在行业里已是公开的秘密了，只是没人愿意讲出来罢了。”孙世杰向记者打开了话题。　　“比如一个正厂件的汽车天窗，目前在4S店的售价在10000元左右，而重庆老顶坡汽配市场里的副厂件仅3000多元，差价竟达7000元之多。”就为了这7000元的差价，一些4S店将正厂件与副厂件对换。这便是4S店维修潜规则之一，偷梁换柱，赚取暴利。　　“这样明目张胆地干，就不怕被车主发现？”　　“怎么发现？一是诸如点火线、雨刮片等非核心配件，原厂件与副厂件差别并不大，许多客户往往装作一副专家的模样以防被骗，殊不知真懂假懂维修工们一‘诈’便知；二来不少4S店都有不让车主进车间的规定，一进门便把你领到环境优雅的会客厅喝咖啡、看杂志，至于车的问题嘛，还不是凭着技术总监一张嘴？”　　除了用副厂件顶替正厂件瞒天过海，4S店维修的潜规则之二是——变着戏法将修复件当成新配件卖！所谓修复件，即部分车主换下的废弃部件经重新打磨、喷漆而成的“新配件”，尽管有些聪明的车主，选择将自己换下的配件带走抑或卖给4S店，但绝大多数车主对此却并不在意，这便给了4S店牟利空间。据悉，不少4S店将几乎不花成本的修复件，数百甚至上千元地卖给车主，赚取的利润占整个维修利润的50%～80%。　　第三个潜规则，则是把小病夸张成绝症，无病忽悠成大病，让车主吞下“维修套餐”。记者的一位朋友王先生爱车的刹车有异响，找到4S店，对方开出维修药方：机角胶出了问题维修需1700元，方向机漏油需2900元，此外发动机的皮带要两根一起换，费用400元。　　“发动机皮带5个月前刚换的，怎么可能坏呢？”心存疑虑的王先生跑到外边一检查，结果不由让他破口大骂：什么机角胶、方向机，刹车异响的原因，不过是底盘工字梁上的两颗螺丝松了！紧一紧，能花多少成本？　　第四个潜规则，则是对维修清单上的项目做选择性修复。一位郭姓车主的轿车因事故大修，一周后，郭先生发现爱车在经过不平路段时摇摆剧烈。拥有十年驾龄的郭先生判断是车子的前避震有问题。可是，在之前保险公司的《定损报告》清单中，前悬挂被列在了保修清单里，刚换过的部件为何这么快又出现了问题？后拆车检查，郭先生惊闻，其前悬挂其实并未更换！　　对此，4S店的解释是：《定损报告》只是店里为了申请赔付，而“设计”出来的一张清单，目的只是为了获得足够多的保险赔付，满足修理的需要。换言之，4S店是先保证了自己的利润，再酌情维修的。　　“要说一些黑心的4S店，那可真和黑心的医院差不多，因为医患双方的信息不对等，留给4S店的猫腻实在太多了。”比如那看似不起眼的机油——一般来说，汽车机油是每4升一壶，一般车辆换一次机油需3.3升左右，剩下的0.7升到哪里去了？“一些管理松散的4S店，修理工将其偷出来卖掉；要是遇到黑一点的4S店，则会将残余的机油一桶一桶收集起来密封，再卖给其他车主……”　　更让你想不到的　　曾在某德系品牌4S店工作了十年之久的祝胜利，一年前自起炉灶搞起了汽修厂。　　在祝胜利看来，4S店在售后服务上形成的暴利，得益于其对维修技术和零配件的垄断。比如一汽奥迪、华晨宝马等高端品牌的4S店，几乎都与车间技术总监签有保密协议，确保维修技术不外流；至于配件，在《反垄断法》出台之前，正厂配件都是由汽车厂商按比例供应给生产线及旗下4S店的——　　例如某汽车厂今年计划生产20万台某品牌轿车，配套商除了准备生产线所需的20万套配件之外，还得额外为4S店渠道准备20万套。供应商和厂家间签有协议，一旦这批配件流入其他渠道，那么其明年的配套商资格将会被取消。　　但事实上，4S店在维修技术与零配件上的垄断优势，着实是建立在沙滩上的。眼下许多4S店的技术人员纷纷出来自建维修站，让4S店所谓的技术优势瞬间崩裂；至于配件的外流渠道，里面的猫腻更是多得让你叹为观止。　　一是从4S店自身流出。近年来4S店的日子普遍不好过，年终能否全额拿到厂家的销售返点成为决定其生死的关键。而厂家对4S店的指标考核，除了整车销量指标，还有配件销量指标，正因为此，很多4S店为了冲量，都愿意将正厂配件卖给汽修厂。　　“那把正厂配件卖给汽修厂，不就无形中影响了自己的生意了吗？”　　“这个并不矛盾，和汽修厂比起来，4S店毕竟有品牌形象优势，更何况即便它不卖给本地的汽修厂，也可以卖给外地的啊！”　　二是从供应商手中流出。虽然供应商和厂家之间签有流通协议，但利益面前，各种擦边球依旧被他们打得呼呼作响。比如正厂配件几乎都有品牌标志，但有的供应商却私下通过相同的模具生产两批配件，一批有标志，另一批则不打标志。　　两类配件质量相同，但价格大异，这就导致了那批无标件，除了流向汽修厂，甚至还会流向4S店——“反正鲜有消费者留意配件标志，而这种低风险的狸猫换太子，却能让4S店多赚三到四倍的钱！”　　至于第三种的配件流通路线，则更能体现4S店身上的“匪气”。“他们的一贯做法，是和一些负责零配件进出口的贸易公司串通，由对方私下增加零配件进口数量，4S店则以暴利将进口件卖给车主。　　“其实我们也不想宰客”　　“其实4S店也并不想宰客，毕竟那是在用自己的招牌做赌注，只是这几年我们活得太不容易了。”孙世杰一脸真诚。　　国内4S店的黄金岁月，集中于2000年到2004年这四年间。当年，许多车商对按标准独资承建、交纳保证金、全额款提车等苛刻条件置若罔闻，原因就在于他们坚信这个行业的暴利神话，能支撑他们迅速回本盈利。　　于是，各路英雄开始扛着巨量资本疯狂跃进，最终汽车产业链出现了如下怪异的厂商关系——　　厂商在渠道建设中几乎不承担任何风险，却拥有整个4S店销售网络；经销商独自承受着资金投入和风险压力，还得在市场低迷的情况下按厂家指令吞下压库、亏损销售的苦果。“你还能找出一个其他行业，厂商和销售通路及经销商的关系是这样的么？”　　“现在的汽车行业，厂家绝对是大爷，得罪不得。就像国庆、春节之类的长假，人家领着七大姑八姨一拨人跑到你的城市，你可都得好吃好喝伺候好了。”　　“为什么？每年年终返点、车型搭配、新车上市……主动权不都在人家手上么？”　　众所周知，4S店的利润主要来自三个方面：一是整车销售利润，二是售后维修利润，三是每年年终的销售返点。目前整车销售已难以赚钱，4S店只得期待在销量上达到厂家标准，以争取拿到占销售额2%～5%的年终返利。年终返利，也最终成了厂家控制4S店的达摩克利斯之剑。　　所以每年11月份左右，各大4S店的促销战便打得昏天黑地，只要不是降得太离谱，销售这块的损失，还可以通过厂家返点墙内损失墙外补。　　只是，你若折腾半天却依旧未能完成销售指标，那可就悲惨了。“首先，经销商大会上的罚款你要认吧？”更惨的是，厂家会把一些非畅销车型强制摊派给你，而且必须“现过现”。你若拒绝，那明年的畅销车型就别想要了，反正这个城市的经销商不止你一家。　　当然，即便你今年考核过关，要想拿到畅销车型，同样得有所付出才行。“比如东风本田有一款CRV非常畅销，你经销商要想拿货，总得配搭点不好买的本田思域吧。”如此组合式的配货，让经销商们赚一点亏一点，最后不饱不饿，“你说4S店不指望在售后那块拼命挖点油水，还指望什么？”　　当前汽车品牌竞争激烈，本已失衡的厂商关系更加唯厂方一家独大。只是这场厂商博弈的最终买单者，最终却成了那群不明就里的消费者。当然，消费者也不会永远不明就里。从目前的情况看，很多人在购车几年以后，有的甚至刚过保修期，便不愿意去4S店进行维修保养了。　　而伴随大量品牌维修店的呼啸而起，这股独立于4S店之外的售后力量，也让4S店感受到了空前压力——“再不改变，恐怕真要被他们一拳打掉一个S了！”　　这盘博弈于汽车产业链下游的棋局，已经走到了不变则衰的历史一刻。