如何定价才能挑逗买家下单

文/王兰敏　　一个淘宝老板的失误　　一个淘宝店老板王先生打算推出一个促销活动，抬高一下人气，促销细则是：一条39元的品牌专柜袜，以1.3元的价格开拍，但页面上没写
卖家包邮，而是写着“请和
客服联系去除邮费”，活动限时两个礼拜。王先生预备了200双袜子，他估计一个礼拜之内这些袜子肯定会被大家抢购完。　　没想到，第一个礼拜竟然基本没人来。怎么回事？　　活动的第13天下午，王先生无意中将“请和客服联系去除邮费”改成了“1元包邮”，第二天王先生一上班，客服就不知所措站在公司门口：“那个促销的袜子，被拍出去将近1000双。”　　王先生当场就快昏厥过去了。1000双，活动成本远远超出了预算！！！　　按照王先生的想法，“1元包邮”这种写法只是让顾客更加确证是包邮而已，即使有人来买，估计也不会很多，因为活动政策都没有变，但没想到这个“1元包邮”的消息被很多旺旺群、QQ群互相转发，尽管看到页面的实际价格是1.3元，大家也都买了。　　王先生头大了。成本超出预算也就罢了，为了保证信誉及时给顾客发货，王先生紧急联络厂家补货，虽然总量补齐了，但有颜色短缺，只好和买家联系调换，折腾了好几天。　　这其中的一个小插曲是，当王先生第二天发现买家那么多时，赶紧将价格提到了26元，调价后几乎没什么人来买。　　营造价格的心理落差　　这说明，网络促销能否拉来买家，很大程度上在于定价技巧。　　为何同样的价格，“请和客服联系去除邮费”无法挑逗买家欲望呢？因为这句话本身存在歧义。“请和客服联系”紧跟着“去除邮费”，给买家的感觉是和客户联系之后还不确定能否去除邮费，如果和客服沟通得不好，邮费免不了，那么1.3元的袜子再加上至少5元的邮费，这个价格的袜子确实没什么诱惑力。再者，要和客服沟通才有可能免去邮费，多么麻烦的事情！　　再看看“1元包邮”这个叙述手法，确证，且没有任何歧义地告诉买家，1块钱就能买到一双原价39元的好袜子，消费者心理一下子有了价格落差，在地摊上买双袜子也要2块吧，这个1块钱的再怎么着也比2块的强点，于是，被拍掉近1000件一点都不足为怪了。尽管店家的实际价格是1.3元，并非描述中的1元，买家也毫不犹豫地下单了。　　厘清产品特质再调价　　当王先生第二天早晨发现抢购场面火爆时紧急将价格调高，但买家寥寥，而可对比的一个案例是，同样一个淘宝店家1元包邮彩虹裙，当买家爆棚时店家将价格上调，仍然卖出去许多，这是为何呢？　　这就要看产品特性对买家心理价差的影响了。原价39元的袜子调到26元，消费者只有13元的优惠，而原价100元的裙子调价格到80元的话，消费者仍然有20元的优惠。说得夸张一些，假设一辆宝马X5一万元秒杀，后来店主将价格提到了50万元，相信照样有抢购场面发生，因为X5是80多万元的市场价，相比于50万元来说，消费者有30多万元的优惠。　　所以网络促销如果后期要调高价格的话，最好要给消费者一个明确的原价暗示，这种暗示的原价和后来的调整价格之间仍然有很大落差的时候，买家才会买单。此外，调价前期最好做好气氛的铺垫，比如彩虹门事件中，店主1元包邮已经发货那么多，大部分买家已经被这种火爆场面整亢奋了，对价格的敏感度就会稍微降低。　　网上买家都对价格极其敏感，但聪明地设定一个价格落差，并营造热烈的氛围，促成购买并不难。