博纳CFO：团购对于影院票房是双刃剑

访谈嘉宾：许亮，博纳影业集团首席财务官，曾任职英特尔(中国)，鼎晖投资，永新视博。以下为访谈内容具体整理：1.《财神客栈》的成功再次验证“观众永远是对的”提问：《财神客栈》截止上周票房统计超9600万，您能总结一下经验吗?许亮：1、这恰恰说明博纳在电影发行方面的实力;2、口碑如何，要看在哪个圈子
里面的口碑。博纳一直在研究中国最广大的观影人群，并弄清楚他们作为若干群体的总和，集体需求是怎样的。《财》的成功，在于1、承认观众永远是正确的;2、研究目标观影人群的心理需求、并用合适的宣发渠道去触及和打动他们。提问：《龙门》今年是否能在美国获得成功对于公司今年的业绩表现和以后的海外发展及海外投资人的认可都有比较重要的作用，不知道公司是否有对此次美国发行做特别的准备和安排?许亮：发行是个本地生意。我们的海外发行策略，一向是在海外每一个具体的市场，找到当地实力较强并且最适合博纳的合作伙伴，来推动当地的发行业务。在《龙门飞甲》上也不例外。这次该片在戛纳电影节上惊艳亮相，吸引了海外很多潜在伙伴的关注，预祝我们的COO Jeffrey能够在此片海外发行上实现
新的突破!提问：博纳的《龙门》在北美区是采取买断模式，还是保底分成模式?许亮：白纸黑字签字之前，一切皆有可能!我们的团队，正在努力争取为博纳股东创造最大收益。提问：请问博纳今年除了买断《源代码》版权，目前在引进外片上面还有什么计划没有?许亮：我们还从 Summit Partners引进了《三个火枪手》，等着
看好戏!不过未必2011年能上片。批片有机会，但需理性对待。博纳借助美国上市公司的地位，能够以合理价钱，从信任的好莱坞合作伙伴处，批到性价比很好的电影。这是我们的竞争优势之一。提问：《源代码》8月26日上映，9月份的国产电影月对它会不会有影响?许亮：一部电影发行档期的选择，是多方面因素综合博弈的结果。8月26日上映《源代码》，也是如此。9月份的国产电影月，我们恰恰希望，由于难有新的进口大片开始公映，反而给源代码创造一个良好的空间。2.发行核心 销售导向 掌握制片资源 进军线下影院提问：博纳现在做的是产业链整合模式，但上至中影、上影、华谊等，下至光线、星美、星光等，都在做全产业链模式。请问博纳以发行为中心的产业链，与上面这些公司相比有哪些独特优势?许亮：1.发行核心，销售导向，率先感知市场需求，以销定产，这样的产品，性价比更高;2.向上游进入投资领域，掌握至关重要的制片资源(如好的导演、艺人，均为稀缺资源);3.向下游战略性地进入影院领域，
预计到'13年，在一二线城市建成30-40家影院，并每家影院带动周边数家影院，形成一个遍布全国的发行落地网。3.银幕数量增长为电影区域化发行带来新机会提问：请问电影发行是否会考虑小众市场，像7月15日上映的电影钢的琴这样的文艺片口碑虽好，但很多院线均无上映机会，发行中是否会考虑钢的琴这样小制作电影?许亮：当然也会考虑。博纳每年发行16-20部电影，其中不乏《日照重庆》、《太阳照常升起》这样的片。作为一家上市公司，我们必须考虑到股东回报的业绩需求，因此必须在纯商业片和文艺片之间找到一个平衡。预计随着全国银幕数量的增多，发行开始区域分化，博纳也会顺应潮流，在局部地区继续发有票房的艺术片。提问：您提到"随着全国银幕数量的增多，发行开始区域分化" ，能具体解释一下这个趋势吗?许亮：目前发行基本还是全国一盘棋，
但是考虑到去年全年银幕数新增1533块，达到6200块，今年更是有望再新增
2500块，达到惊人的8700块。这就给区域化的发行带来了新的机会。举个最简单的例子，赵本山、小沈阳的电影，在东北地区的受欢迎程度，要远高于在上海、广东地区。周立波在上海之外和之内，也是如此。4.博纳将建设或并购30-40家影院 形成全国网络提问：这几年商业地产价格上涨比较迅速，这对于BONA 的影院投入会不会造成高成本的风险。对于影院这一块bona未来是怎样的规划。许亮：哭着喊着不是生意。遇到漫天要价的地产商，博纳只好选择用脚投票，走人。好在，目前多数地产商仍然视好的影院合作伙伴为战略伙伴，与其杀鸡取卵，不如与影院共生、良性互动，互相支持人流。博纳视未来影院为发行的战略性落地生意，预计将在全国一线、二线城市的黄金地段，建设或并购30-40家影院，并带动周边影院，形成一个能够影响全国最大的300-400家影院的虚拟网络，以进一步促进发行。从财务上说，这些影院也都会有良好的盈利状况，单独平稳地贡献季度收入和利润。5.电影植入广告分成比例多样 无固定模式提问：一部电影何种情况下会采取植入式广告?植入式广告费
如何分成?许亮：博纳作为制片人，在保证影片的艺术质量和植入广告收入之间，维系着微妙的平衡。一般说，浪漫、爱情、现代喜剧片，有巨星，对于广告主会更有吸引力，而这与电影最后的票房，既正相关，相关性又不等于植入式广告费，一般视广告形式、广告来源、双方谈判筹码等，分成比例多样，没有金科玉律可循。提问：之前看到这样的说法，以100块票房为例，国家先扣掉3%电影专项基金和5.5%税款，院线和影院分成款38～43%，再扣除发行代理费、奖励、税金等，一般片方最后能分到30块多点。假如1000万投入的电影，只靠票房收入得有3000万才能打平。请问许先生，以您的了解，上面的内容是否属实?许亮：是5%电影发展专项基金和3.3%营业税。院线与影院能够拿走剩余的蛋糕大约57%，发行方拿到43%，扣掉其中10-15%的佣金，再足额报销拷贝、宣发费用，剩下的部分应付与片方。你说：“一般片方最后能分到30块多点。假如1000万投入的电影，只靠票房收入得有3000万才能打平。”这个说法大致成立。6.经纪业务贡献2.6%利润 博纳没有签约导演提问：博纳成立艺人经纪公司之后，签约的演员并不多。博纳对这块业务未来有什么规划?艺人经纪公司在总体业务发展中占据何种位置?许亮：2010Q1和2011Q1，经纪业务对我们的分部利润贡献率均只有2.6%。博纳认可经纪业务对公司在品牌建设和营销推广方面的重要战略意义，顺应中国现阶段电影行业国情，将来还会进一步发展壮大经纪业务，签约更多的知名和新晋艺人。同时，艺人在与公司互动的过程中，也是我们筛选发行影视项目的信息来源之一。提问：如何理解“艺人在与公司互动的过程中，也是我们筛选发行影视项目的信息来源之一” ?许亮：有些项目直接找到博纳公司，有些项目，找到我们的签约艺人，艺人当然立刻来跟公司商量，这样我们能够第一时间掌握充分的项目源。这是一个很不错的补充渠道。提问：前一阵看到陈可辛的《武侠》，开始以为会是博纳发行，后来发现不是。在2009年时博纳曾和黄建新、陈可辛组建人人电影公司，计划3年拍摄15部影片。请问目前人人电影公司的运作情况如何?陈可辛会继续为博纳排片吗?许亮：博纳的策略是和气生财，项目合作，即跟谁都能合作。到目前为止，我们与绝大多数知名的导演和艺人都有项目合作。陈可辛先生未来的电影项目，博纳亦不排除再次与他合作的可能性，只是他最近忙于与其他公司合作。而我们最近与徐克、尔冬升、麦兆辉、庄文强、王晶等在合作下半年重头项目。提问：博纳没有签约导演。对比华谊、新画面等制作能力超强的集团都有签约导演。签约导演的缺失是否是博纳的一个命门?博纳有签约导演的意向吗?许亮：策略不同的路径差异。签约会有签约的弊端。让多位著名大侠级的导演，在同一个屋檐下一起工作，无论对于多么强大的公司来说，都是一个巨大的挑战。这也解释了电影工业化最发达的好莱坞，六大电影公司都没有自己的签约导演，所有创意人才包括导演、艺人，绝大多数签约到专业经纪机构如CAA、WME旗下。提问：博纳参与影片制作项目是如何确定的?比如上半年博纳参与制作的两部重头片《我知女人心》和《和你在一起》票房都很令人失望，特别是《我知女人心》市场反应非常差，是否说明博纳的影片立项策略存在短板?许亮：影片的票房业绩，除了立项因素以外，还受很多因素如制片质量、发行策略、窗口期内竞争状况等影响。我们需要时时去全面检点我们的立项策略是否存在缺陷，但是也不能妄自菲薄，随便总结。这两部片子
的确做的不如人意。恰恰由此，我们聘请了有
丰富制片经验的陆国强先生，作为我们的制片总监和执行制片人。7.博纳收购于冬控股电影公司系合法的关联交易提问：有投资者人质疑博纳影业收购于冬先生控股电影公司，有关联交易之嫌，您怎么看待这个问题?许亮：本身就是关联交易!关联交易本身并没有错。1、作为美国上市公司，我们受到异常严格的监管，我们的义务是，在关联交易的过程中,保证公开公平公正,确保小股东的利益没有受到侵害;2、此时的关联交易,是为了避免将来更多的关联交易,使得于冬先生可以将精力100%集中到上市公司层面,意义重大8.团购对于电影票房是把双刃剑提问：谈一下电影最低票价的问题，据说观众在电影院看到的票价是影片最低票价的一倍还多，计入制作公司收入的是按最低票价统计的票房吗?
那么电影院票价和影片最低票价的差额是否被电影院赚走?许亮：不是。制片公司是按照实际票房的比例分成的(具体见我上面一篇回复)。最低限价只是片方为了防止恶性竞争的价格战，而保护自己的一招。实操过程中，很少有电影按最低限价出票的。实际票价能到多少，取决于影院的定价策略和议价能力。提问：电影票团购价格通常是影片正价的一半或略低，如何看待团购对发行和制作公司收入的影响?许亮：好问题!团购是把双刃剑。表面看，会降低票房均价，但是，由于团购能够1)拉高尤其是非黄金时间的上座率，2)提升影院的知名度和认知度，养成观影习惯、形成固定用户群，3)拉动毛利率更高的饮料、爆米花业务，因此，如果运用得当，善莫大焉。但是如何用好?还需影院经理及更高决策层有数字头脑。9.IMAX意义在于品牌效应及吸引观影人群提问：您对IMAX 在国内的发展趋势怎么看，BONA 目前有IMXA厅吗。为了在IMAX这一块是否有计划。许亮：IMAX在中国找到了自己的感觉。我们已经有了自己的IMAX厅，将来不排除再进一步建设新的IMAX厅。就单张银幕来讲，安装IMAX未必回报率高于其他普通电影厅，但是IMAX的意义主要还在于其在阿凡达之后国内鹊起的品牌效应，以及由此带来的忠实观影人群。提问：您对中国电影行业未来如何看?许亮：看好!去年电影票房仅仅100亿人民币，13亿人口，人均全年去影院次数是0.3次。而美国是4.3次，连印度都有3.0次，是我们的10x. 我除了看好宏观，别无选择。(i美股 jtliu整理)