文/dvdv 熊力
在普认干爹的风潮里，虎嗅对那些特立独行的异数难免感到好奇，尤其是发现异数们还过得不错时。
去年腾讯高调投了其竞手美丽说的前后脚，蘑菇街也逐个跟互联网大佬们都聊了一圈。但每到情深意切处，就拂衣而止。
“到目前为止我们都没有干爹，我们也不打算找干爹。”说这话的是创始人陈琪。“电商是所有的巨头都在干。而且服装这个品类你做电商又是绕不过的。那谈得认真了我都会问，遇到内部竞争怎么办?而且我们也看美丽说拿了腾讯的钱，但也没看到说得到腾讯的什么入口级支持。”
不找干爹的底气来自于收入。去年底，淘宝切断账号登录美丽说与蘑菇街的功能前后脚，蘑菇街正在往垂直平台电商转型：盯住20来岁、客单价120元左右的这群姑娘用户，促成她们与服装零售商在自己平台上的交易。
转型的11月当月，其月度交易额就接近1.2亿元，到了今年3月份，数字已经直逼2亿元。而在2012年初，蘑菇街还老老实实给淘宝做导流时，每月能完成的交易额也不过才1.6亿元。
更细节的数字也值得炫耀：退货率不到 5%，复购率是50%。陈琪今年年初给全公司定下的30亿元交易额的KPI，目测还不到双十一就能完成，今年冲36亿元无压力。按6%的比例估算，公司的收入能做到2.2亿元。
数字证明没有那么强的必要性找干爹。4月底，陈琪坐在虎嗅对面，进一步论证这趟转型的靠谱性。
内部，而非阿里施压下的转型
“导购太薄，什么都做不了。”这个靠导购起家的异数的创始人说，“大家喜欢把我们与淘宝看成江湖恩怨，事实上还真不是，我们自己转型最大的原因是，自己觉得我们可做的事情越来越少了。”
切换到蘑菇街的视角不难懂：做导购，用户们只在蘑菇街看，在淘宝买。一个完整的电商交易，只在蘑菇街走一步，剩下的五步在淘宝。真正的交易仍然在淘宝发生，蘑菇街无法近身。把社区做了，把导购做了，把反作弊机制做了之后，如果想要继续往下接触、管理商家，不投靠淘宝真心做不下去。
但如开篇所说，对业务的独立性的要求又让投靠淘宝进行不下去。“当我们想在客户体验上做的更深一点，就发现如果你不管理交易，那你就做不好，这是我们转型的最重要的一个原因。”
蘑菇街厌弃简单导购的逻辑来自一个自发明的哑铃模型：
陈琪创业的初始信念是，社区或娱乐化的互联网产品，一定是可以和电商结合的。于是他先做了卷豆网，给普通社区提供连接电商网站的连接柄。但他很快觉得，做社区跟娱乐的根本不懂电商，他的连接柄白做了。
于是第一次转型，蘑菇街自己做电商社区，把此前卷豆做的连接工具用在自己的社区里面。“我们第一次创业做的是哑铃中间的棍子，发现不行就开始自己做一端的一个球。另外一端的球是电商，当时我们想，无论是淘宝、京东还是谁，只要你卖东西的，我都把流量给你。”
“但是在那个时候我就已经隐隐约约的觉得，这是一个哑铃嘛，干了这一头那另外一头肯定早晚还是要做的。”
“垂直小生态是趋势”
原来做淘宝的上游给淘宝导流，都会遭遇莫测的封杀，那么转型做跟淘宝平起平坐的平台电商，不担心被大哥玩死?
承认大哥的存在于江湖地位之后，蘑菇街的探索是做差异化。“现在大家很容易定义蘑菇街，觉得就是个mini淘宝，但在我们自己脑子里完全不是。你再过5年来看我们，等我的平台哗啦啦一条都拉通的时候，我们可以做完全不一样的东西。 ”
1 做垂直，区别于做全品类。
蘑菇街只做女性时尚消费，服装、饰品、箱包。只做120元左右的客单价。平台上只做1到2万个卖家。
因为足够细分，与淘宝也还是有竞争也不怕了。陈琪的理由是，淘宝上卖服装的商家预估在百万量级，可能也就是几百人在管理。而蘑菇街的三四百人，自豪服务和管理1万多卖家，可以把事情做得更深入、更细致。
他用商品抽检举例：“现在我们(抽检)是20%，到年底可能就70、 80%了，除了抽检，我们还假装买家去买，站方还随即接收买家的退货，如果样品跟实际销售品不同，我们会有很严厉的处分。但是像这样的事情淘宝没法做，它是全品类，太大了。”
跟京东比呢?消费者在京东上买东西都认为是跟京东买的，所以京东平台上的叫供应商。到蘑菇街、到淘宝是跟商家买的，这些平台上的商家叫零售商。供应商生态很大程度上是怎么选品、怎么管理库存，怎么压价管理利润率都一刀切。零售商就是打地鼠一样，谁翘头就专门去针对谁解决问题。
2 做购物出发地，区别于做购物目的地。
淘宝的万能在于，无论是海内海外，无论是拖板还是钻石，不管你要买什么，一定能在里面买得到。用户上购物的目的地时，已经有了一个大概的购物目的。
作为购物出发地，蘑菇街想打动的是嫌课堂无聊，想随便逛逛街的小姑娘。“我并没有想买什么，但我可能会掏出蘑菇街来看看最近流行什么。”于是要做的事情是把这条街做得尽可能赏心悦目，提供social元素、娱乐元素，把图片ps得跟杂志一样。
“女孩经常看到好看的就受不了了，我在这个过程中会拼命提高转化率，努力保证你买的时候体验是好的。”
3 产品优先，区别于运营优先。
阿里淘宝的玩法是运营优先、产品配合、组织架构保障。公司要推一个什么KPI时，就调用全部资源去推动。旺旺如此，来往也如此。
蘑菇街也做了一个供买卖家交流的IM工具。但陈琪说，这个做法确是产品优先。“我绝对不会去推广告，但我们会分析他们说的话，比如发现里面关于尺码、快递这些词语出现的频率比较高，那可以证明要么你的客服没有培训好，要么你的商品没有描述好。那客户经理可能就要跟上，拿数据找卖家，分析问题，改善服务。这就是产品优先，运营配合。”
不被收购的方法是成为无限改进型产品
“垂直电商说白了两年事情，一，消费者有没有在你这得到更多差异化的体验，二，企业商家在你这里有没有以更低的成本更高的效率赚到更多的钱 。”陈琪说。
比起认干爹，陈琪近期把精力正在给蘑菇街做C轮融资。他透露说这次的估值规模已经相当于一个中小型IPO。此前虎嗅听闻阿里给蘑菇街估值是3亿美元，而蘑菇街自己估值是6亿，收购意向在此中止。陈琪未证实。他只说，这次融资后，手上会拿到几个亿。
“有一些产品，比如今夜酒店特价、农夫山泉，是有限改进型的，要么自己不能整个独立的去做，要么产品本身的改进空间不大。如果你做互联网产品是有限改进型的产品，那被收购是一个比较好的选择。蘑菇街如果不转型接着做导购，那我们就是一个优秀的被收购对象。”
“如果我们做的是无限改进型产品呢?就像优衣库，它卖基本款的衣服，看上去是改进很悠闲了，但还是不断创新，卖成了日本首富。所以就算我们以前是个有限改进型的导购产品，团队只要有创新的心，我们还是可以变化的。”
陈琪相信，从导购转型电商就是转向了无限改进型。比起2012年底200多人的团队不知道有什么能做的状态，现在的400人的工作多到无法承受。“事情都不用脑子想，需求自然就哗啦哗啦冒出来，因为电商是链条非常长的行业，有那么多商家、那么多交易、那么多钱，每个环节都有好多事情。比如支付宝那个事情，我这里有 5、 6个人，只能勉勉强强说能把钱付出来，但是你说这里有多少生意可干。”你听，他还暗示会做小支付宝。
“我们能融到很多钱，手上拿着几个亿了，我们整个团队还是很踏实在做事情的，每天都在想消费者爽了吗?商家赚到钱了吗?就行了。我的导师是淘宝第一任 CEO孙彤宇，他经常跟我说，所谓布局，从另一面来看你是对主营业务不自信了，所以要在另个地方弄个坑。所以我们就把消费者服务好，把商家服务好，该我赚的东西是一定有的。