51CTO每年会做几十份不同企业的采购调查问卷，在“你最看重产品的哪些因素?”这道问题中，“服务”选项被调查受众“钦点”的比例始终居高不下，由此可见用户对服务的重视程度。话虽如此，依然有很多厂商在“重销售，轻交付”这个坑里吃过大亏，客户对此往往也是怀疑自己“是不是买了一套假的解决方案”?
究其原因，其本质在于客户需要的，不再是一套简单的盒子类产品，而是包括从规划、设计、实施、运维到提升的整体解决方案。这其实给厂商们也出了一道难题，因为鲜有一家厂商的产品解决方案可以满足用户如此多的需求。
没有哪吒的三头六臂，厂商们所能做的就剩下“抱团互助”了，从2013年华为在中国区合作伙伴大会上推出"大服务"战略至今，“大服务”这株幼苗成长如何?几天前，借着华为中国生态伙伴大会2017这个平台，记者一口气采访了包括华为在内的多位生态合作伙伴，从他们每个人不一样的视角中，记者还原了华为“大服务”目标下那个最真实的服务生态建设版图。
一亿元投入服务平台
华为对服务的重视程度超出记者想象。
3月9日下午，华为举办了一场中国区首批认证服务解决方案伙伴CSSP授牌仪式，第一批代表得到了认证。华为企业BG中国区副总裁(交付与服务)李同广表示，2017年华为还将发展60—70家左右CSSP，并且在中国区的服务平台和能力建设上投入超过一亿。
华为如此重视服务?李同广表示，用户进行数字化转型面临很多问题，例如要建一个云的数据中心，那不仅仅是需要采购设备，而是需要服务商提供一个系统性的规划设计，告诉用户如何把业务迁移上去，后期运维如何操作，如何运营等等。“这是用户需求非常明显的变化，越是服务需求零散，不成体系，就越需要我们提供一揽子方案，提供整体的IT管理服务。今年我们将继续落实服务标准化的工作。”
他还举了一个例子，有一个省二级政务云项目，当所有政务都迁移到云上之后，运维人员发现云端承载了五十多个业务系统，运维压力远不是过去烟囱式的IT架构时期可比，他们需要有一个服务商能够帮助他们设计出云数据中心的运维体系，然后有一支专业队伍能够帮助他们做好日常运维，这样为自己腾出更多的时间去做业务运营。
如何打造行业服务爆款?
华为企业BG服务Marketing与解决方案销售部部长熊伟军透露，华为一直坚持技术保障+产业经营并重发展的策略，夯实技术保障，聚合伙伴实现快速增长，夯实技术保障主要做了两方面的工作：
一是从技术保障层面来讲，华为不断优化交付模式，包括构建全球一站式多业务的远程交付平台GSC，以及建立一套全新的面向行业的作战体系提升交付效率。目前在全球已经构筑了中国、罗马尼亚、墨西哥三个大型GSC，服务于全球的所有客户，覆盖的国家超过170个，可以实现全球包括俄语、法语等全语系的覆盖。
二是全球GSC从原来的仅仅覆盖技术支持，现在已经扩展到技术支持、远程交付、远程运维、以及面向渠道的营销与技术支持四大功能，极大提升了整体面向行业的交付效率。未来GSC平台也将向渠道开放，支持生态伙伴基础保障能力的提升。
对于未来如何保障企业服务的高增长，华为也已经理清思路，熊伟军表示，从增长角度来看，华为将围绕三条主线展开工作。
首先，从技术服务维度看，继续向软件定阅新模式和基础服务的智能化发展，包括大数据、分析工具以及商机定向配售，向客户和渠道配送商机，实现智能化服务的增值。
其次，新技术新模式的交付已经出现，例如ICT基础架构设计与实施服务、云使能服务、软件和中间件服务，以及端到端的云规划、云设计迁移、云灾备、云安全等，华为将与生态伙伴一起打开全新增长空间。
最后，华为要贯彻长项共享和能力开放的核心理念，在行业解决方案纬度围绕客户的行业需求，来打造同合作伙伴联合的服务解决方案。
生态伙伴既是见证者也是受益者
华为的服务策略得到了合作伙伴们的认可。
“面向中国客户进行交付的时候，客户的个性化需求比较多，一个厂商无法满足客户的所有需求，所以对于华为生态合作伙伴的理念，我们不仅非常赞同，而且本身就是受益者。”北京先进数通信息技术股份公司(简称：先进数通)主要的客户群体集中在金融行业，副总裁金麟表示，和华为的合作由来已久，曾经有一家银行需要将自身的交易云化，并且基于云技术从各方面改进银行的服务能力，先进数通对此非常谨慎，因为交易系统需要有一个强大的支撑平台，几番衡量后，他们选择了与华为合作，在客户那里反响非常好，并由此开始逐渐加深在云和大数据领域的合作。
在华为合作伙伴中，神州数码集团身为战略性合作伙伴对于服务有更多的感受。神州数码助理总裁，同时也是华为本部总经理的韩智敏透露， 2011年1月份神州数码进入华为大家庭，从一个单独的数通产品开始，到现在已经成为华为全产品线的总经销商，同时、也是华为ISP核心合作伙伴，2016年全年通过神州数码交付的华为比较大的项目大概有2608个。
“我理解的生态就是平台+资源+能力，神州数码希望能够利用华为的生态伙伴平台，提升神州数码的服务能力。” 韩智敏举例道，在过去的一年里，神州数码和华为UC产品线携手打造一个典型的SaaS应用的视频平台，将统一通讯、高清视频、企业自己的云三者融为一体，能够帮助用户做到不论什么时间、地点、设备、网络都可以实现视频对话，非常好地解决了客户的实际应用与需求。“下一步，我们将继续在云端发力，华为会继续帮助企业从传统的IT到虚拟化到上云。而我们会帮助二级合作伙伴和用户把IT系统做得更顺滑一些，更易于管理。”
李同广表示，华为愿意与合作伙伴一起，减轻客户的运营维护压力，增强知识储备。“这条路要走很长时间，我们愿意一起走下去。”
作者：周雪
来源：51CTO