我们买任何东西,买的都是品类,而不是品牌。我们跟朋友聊天基本都是这么说的:我打算买个新的电视、我打算买个烤面包机、我计划买车了、我打算换台电脑、我想换个手机、我想买个单反这次带上去旅行……,虽然有种情况我们会直接说我要买某某品牌,但这是因为那个品牌已经做到了它所在品类的第一名,或者已经等于那个品类,是那个品类的代名词了。
品牌值得信赖,所以被顾客选择,但你也仅仅是从品类中的1-2个品牌中做出了选择,最多三选一。把品牌做成所属品类的第一名,听上去很美好,一定能赚大钱,因为顾客在选择阶段就优先考虑了我。但是把品牌做成品类的代名词只是健康生意的开始,要想做大生意份额,品类比品牌更重要,它是品牌的土壤。把品类做大,品牌才有可能做大。我可以不在乎有多少人买竞争对手的产品,但我非常需要有无数的人对我的所属品类有强烈的购买欲。这就像菜市场人流不大,你的摊位在菜市场再大也没用。
如何规划移动营销战略
在规划移动营销战略的时候,我们首先要考虑:营销阻力是来自哪里?
我们习惯了设计一个促销活动,一个为了品牌声誉的活动。但当你思考效果能不能再好点的时候,你会发现营销效果的阻力往往来自品类。一种流行的说法是站在风口的猪也能飞起来,这里的风口其实就是品类。
正确的移动营销战略思考是有先后顺序的:品类、品牌、消费者、产品、销售。
如果你是家航空公司,希望从A国到B国的航线机票大卖,你用吃奶的力气宣传机舱服务多么好、公司品牌多么好、价钱多么划算,你会发现即便做到超5成的市场份额,也没感觉怎么赚钱。因为计划去B国旅行的人太少了,B国这个目的地作为一个品类来看,品类规模太小,没有足够多的人向往B国,对B国这个品类人们没有充裕的需求。
这个时候,航空公司需要宣传的不是品牌也不是产品,而是应该宣传品类做大品类,宣传目的地是多么的好,让更多的人想去那里,再想办法促进消费在参考选择阶段优先考虑你,同时缩短顾客单次消费周期的总耗时。
很多时候,不是没人买你的东西,而是大家根本不知道还有你这门生意(品类),或者对你这门生意有需求的人还不旺盛(品类太小)。