电商发展到今天,竞争已经越来越激烈。电商一般可以分为平台型电商和垂直型电商两种类型。随着电商的发展,很多以前的垂直电商现在都在向平台型电商发展,比如最开始当当只是卖书,现在当当已经发展为百货商城了,包括京东,卓越亚马逊,库巴都是这样的发展思路。不过有些垂直电商还是坚持走垂直电商的路线,在某个行业中精细耕作。今天笔者就选取几家比较出名的垂直电商,对他们的发展启示和前景做一下分析。
眼镜类:可得眼镜网。
可得网2007年创立,目前为眼镜B2C的销售冠军。
可得网的发展启示:
1)寻找合适的突破口:框架眼镜需要消费者亲自佩戴才能知道是否适合,因此不太适合网购,而隐形眼镜不需要散光和瞳距等专业数据,消费者只需要按照自己平常所戴的度数和品牌来购买,而且一年内消费者有多次的消费需求,所以隐形眼镜也是快速消费品。作为标准化程度高的快速消费品,从此点入手切入电子商务很适合。
2)初期竞争对手少:因为可得网创立的时候,线下传统店面更重视框架眼镜,所以还没有进入电子商务。此外在2008年,淘宝因为没有《《医疗器械企业经营许可证》,从而退出这个领域的竞争,给可得网的发展壮大创造了很好的条件。
3)低价策略:可得网上博士伦、强生等品牌的隐形眼镜的价格要比实体门店至少便宜1/3。
4)互联网营销:可得网主要采用互联网营销,与各大联盟网站展开CPS合作,通过各大返利网,积极进行口碑营销。而且因为经常搞促销,展开免费赠券,订单返券,全场免运费等活动,为可得网带来了大量的订单,也吸引了越来越多的会员,2011年11月可得网会员突破400万。
未来发展思路:
可得网目前上线了框架眼镜,但是笔者认为这个是没有多大发展空间的,因为框架眼镜必须要试戴才可以的,这种模式目前来看不会有多大的发展。可得网老总说要重新做线下门店,笔者认为这个对可得网的发展很有意义,但是对于可得网而言,线下的门店应该以体验为主还是辅以销售,是需要慎重考虑的。其实,线上和线下如何结合,是可得网目前面临的难题。总体上来说,可得网前景看好。
服饰:凡客诚品。
陈年创办的凡客诚品,目前是自主品牌服饰在线销售的老大。
凡客诚品的发展启示:
1) 多采取CPS模式进行推广:凡客最早是效仿PPG的模式进入电子商务的,不过凡客很快就发现了PPG模式的问题所在,成本太高,收效甚微,因此在推广上,凡客更多的采取了按照销售额付费的CPS模式,而且主要依靠互联网营销。通过和联盟,返利网的合作,包括依靠很多在淘宝做凡客代购的网店主,凡客快速的发展壮大,被很多人熟知。凡客还购买了很多知名门户网站的首页广告,此举为凡客初期的品牌宣传贡献了很大的力量。
2) 网站设计精美:凡客诚品的网站设计的很棒,分类明确,图片也很漂亮,很有欧式典雅的感觉,比较吸引人的眼球。
3) 模特形象阳光健康:凡客发展的初期都是选的欧美的模特,因为他们的身材和气质典雅,为凡客增色不少。
4) 促销活动力度大,促销手段多种多样:凡客经常会举办一些促销活动,比如全场免运费,免费送券,购物满额直接折扣等等。这些活动为凡客带来了很多的人气,也创造了爆发的订单量。
5) 积极扩展品类:凡客最早是做衬衫的,后来陆续发展裤子,T恤,鞋,家纺,包包,化妆品等等。拓展品类的好处在于丰富商品的种类,缺点在于如果销量打不开,会增加额外的库存和成本。凡客的品类扩展是一个不断试错的过程,虽然中间走过弯路,但是现在凡客已经回归理性的道路,主打服饰和箱包了。
6) 有主打畅销明星产品:从最初的凡客衬衫,到后来上线的凡客丝袜,凡客帆布鞋,凡客的29元T恤,都成为了凡客畅销的品类。靠着畅销品,凡客很好的发挥了口碑营销的特点,你想,大街上到处都是穿着凡客T恤的人,凡客的品牌知名度得到很广泛的传播。
7) 凡客的营销手段独特新奇,多种多样:凡客最成功的营销例子是广为流传的凡客体,很符合现在青年人的口味,取得效应后,后续的视频广告同样反响不错。此外,凡客的EDM,微博营销,手机短信营销,多方位都做得很细致,有最新的优惠活动都会及时告诉消费者,很贴心。
未来发展思路:
笔者认为凡客还是应该果断的砍掉一些品类的,比如母婴用品,比如一些生活用品,还有什么小家电的,也许暂时会带来一定的订单,但是对品牌的发展没有什么好处。凡客应该集中把品类控制在与服装相关的,还有现在发展还不错的化妆品。此外,凡客要注意提示自己产品的品质。笔者曾经买过好几条凡客的休闲裤,觉得那质量真的有待改进的。目前凡客的主力消费者是大学生群体,怎么长久的留住这些消费者,是凡客需要考虑的,也许推出子品牌是有必要的。个人很期待凡客成为下一个优衣库!总体上认为凡客的未来还是很乐观的。
化妆品:聚美优品。
聚美优品目前是化妆品在线销售的领军企业,成绩抢眼。
聚美优品的发展启示:
1) 采用限时抢购的团购模式:聚美优品采用的都是限时限量的团购模式。
2) 不追求大而全,只卖最畅销的明星产品:聚美优品所售商品,多数为明星产品,只有少数其他不热门的产品。明星产品有助于带来流量和订单,其他产品则是为了满足用户多方位的需要。聚美优品只卖最畅销的20%商品,也是遵循商业中的二八原则,20%的商品产生80%的销售额。
3) 正品低价:正品低价一直是聚美优品的核心优势。
4) 服务好:聚美优品承诺30 天拆封无条件退货,同时还推出了贴心的“微客服”,喜欢上微博的用户还可以在微博上直接在与客服中心直接互动,而聚美优品的客服人员会在30 分钟内给予答疑、解惑。
5) 用名人做广告,提升品牌效应:聚美优品做了很多的广告,包括之前曾经找韩庚代言,并且不断在各大电视媒体大砸广告;紧着着陈鸥为自己代言,聚美优品的品牌知名度得到有力的提升。
6) 网站设有口碑中心,展现消费者对化妆品的点评:只有购买过的用户才能评价,确保了用户评价的真实性。
未来发展思路:
在化妆品在线销售领域,聚美优品是目前发展最好的,潜力很大。 目前聚美优品需要做的就是需要扩展自己的商品种类,并且完善自己新上线的聚美商城。不过,聚美优品仍然要把化妆品团购作为自己的主业,因为笔者认为这个是聚美优品的核心竞争力。聚美优品的前景非常乐观,笔者非常看好。
目前随着平台型电商的发展,垂直型的电商的发展机会越来越少,也许垂直电商的春天还没有到来,而且未来垂直电商的发展也会遭受到更多传统实体品牌的狙击,前路很多艰辛。垂直电商要获得持续的发展,占领某一垂直品类的第一位置很重要。未来的岁月中,期待可得网,聚美优品,凡客这些目前领先的电商们给我们带来更多的惊喜。
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