邦家大租场模式解密：新消费理念以租代买

邦家大租场旗舰店。（图片来源：人民网）　　购买一辆奔驰S350，约120万，如使用8年，全部成本最少是160万；租赁该车，还是使用8年，全部成本只有120万，另可换开三款同档次，不同品牌的车，并且免除了维修、保养等诸多麻烦。请问，您决定租车还买车？　　广东邦家海珠旗舰店面积约有1.5万平方米，一层是汽车类展示厅，几百辆各类汽车鳞次栉比；二层是家居类展示厅，家电、家具、灯饰等一应俱全；三层是消费类展示厅，医疗保健器械、钢琴、数码电子产品、奢侈品等数不胜数。　　“是不是有点像shopingmall大卖场，但我们只租不售，应该说是个‘大租场’。”广东邦家租赁服务有限公司董事长蒋洪伟对记者说，“去年我们顺利为广州亚运会完成了汽车租赁供应，今年要向全国扩张了。”　　据记者了解，邦家正在打造全国性连锁实物租赁平台“大租场”，目前已在广州、深圳、杭州、重庆、南京等一线城市，以及江阴、东莞、佛山、青岛等二三线城市开店59家。位于北京朝阳区姚家园，面积一万多平方米的邦家北京店即将于4月2日开业。　　邦家“只租不卖”的“大租场”模式试图改变中国人传统的消费习惯，将“拥有者”变为“租赁者”，短短三年时间，营业额相当可观，并且受到了众多国际、国内资本的青睐。邦家的商业模式是怎样来的？如何切入竞争激烈的消费品市场？如何适应复杂的
中国市场？　　新消费理念“以租代买”　　第一次接触租赁模式是在2006年。蒋洪伟在详细考察美国一家合作企业时发现，对方的生产设备、办公用品以及车辆配备等都是向租赁公司租的，而租比买更有优势。美国设备投资总额的30%是通过租赁实现的，而目前我国的比例仅为1%～3%。这让蒋洪伟看到了巨大的市场商机。　　2006年底，蒋洪伟围绕中国租赁市场演变、租赁产品的定位、消费人群等展开调研。虽然中国市场大、人口多，但是中国人传统的消费观念还是购买，那么租赁的消费人群在哪里？调查结果出人意料：40%的人群接受租赁模式，主要集中在70后、80后、90后这个年龄段的消费者，这些人观念新、领悟能力强，但经济上相对不宽裕。蒋洪伟坚定了做租赁公司的决心，2008年底，邦家开始正式运营。　　租赁在中国是一种新的消费理念，不能直接照搬美国租赁公司采取的电子商务或小社区店的模式。应更多迎合中国人的消费特点。比如说邦家的租赁门店的面积70%在6000平方米～8000平方米，30%在8000平方米以上，尽量摆放更多的商品品类，进行直接展示，以适应中国人“眼见为实”的消费习惯。　　除了“眼见为实”还要“精打细算”蒋洪伟告诉记者，有位客户打算购买一台奔驰S350，当时市场价格是120万元人民币，准备实际使用8年。蒋洪伟给了客户一个租赁方案：如果该客户同样花费120万元向邦家租车8年，客户在这8年间可以换3次新款奔驰车或同等级别其他品牌的车，另外，邦家在8年时间里还可以为客户提供免费维修、保养服务。最终客户采纳了蒋洪伟提出的以租代买方案。　　蒋洪伟认为，“以租代买”模式的核心竞争力，其实是在“服务”上，在邦家实际运营过程中，“服务”给邦家带来了大量的政府机构、大企业的高端主力客户。“政府机构、大企业客户越来越重视采购设备的服务和成本，这无疑为邦家打开了一个大市场。”蒋洪伟介绍说，北京在举办奥运会期间政府购买了大量的床、电视机、电脑等设备，后来只能在北京产权交易所拍卖处理，而广州亚运会总结了奥运会的经验，很多物品直接采取租赁的形式。2010年邦家为广州亚运会提供媒体用车、客户用车以及商务车共300多台，并且配备了专业司机，为亚运会节省了大量成本。今年邦家还将服务深圳26届世界大学生夏季运动会及南昌城市运动会。另外，诸多区域性的大型活动，展会等在体验了邦家的“以租代买”和“配套服务”之后，都成了邦家的常期客户。　　动态调整经营定位　　邦家以经营型租赁业务为主，产品主要包括家电、家具、灯饰、汽车、健身器材、医疗保健器械、儿童用品、数码电子、奢侈品等九大品类。　　但面对这个正在兴起的租赁市场，邦家每年都会根据消费群体的变化，动态地调整公司的经营定位，优化业务构架。但是，在邦家创立时，国内还没有一家综合性租赁公司的经营模式可以效仿，所以从市场定位、产品选择以及整个消费、服务流程的制定等都是邦家自己在摸索。由于中国不同地区的消费习惯差异很大，目前，邦家各地门店的产品组合与客户定位都是不同的。　　“邦家基于客户的需求来不断调整自己的租赁模式，从效仿海外租赁模式开始，但并非完全按照国外的模式摸索运营，这种动态调整经营定位的模式很可能成为中国租赁业发展的一个标杆。”深圳市创新投资集团有限公司投资决策委员会副秘书长李夏认为。　　邦家经过实际运营发现，国外实物租赁业，家庭客户与企业客户占比为8:2，但中国的实际情况却是，企业和政府客户是租赁的主体。由此，邦家针对市场构建了自己的营销团队：集团客户部，服务大宗政府租赁业务和长期租赁客户；大客户部专门针对企业、白领等高端消费群体；市场部则是接待中低端消费人群，包括家庭客户等。　　由于洞悉了市场的实际情况，准确进行了市场定位，面对市场竞争就更加坦然，比如邦家的租车业务目前主要服务于政府机构、大企业等高端用户，从而形成了与神州、一嗨等定位于中低端客户的错位竞争，找到了自己的蓝海。在邦家广州店，记者看到迈巴赫、劳斯莱斯、宾利、、奔驰系列、奥迪系列、兰博基尼等诸多高端车，现场的邦家租赁顾问告诉记者，法拉利、阿斯顿马丁也将很快到货，“邦家租赁”，已经在中国高端车租赁市场上全面布局。对于融资型租赁业务，邦家也已经起步。“2010年9月份邦家拿到了融资租赁牌照。我们会根据市场需求，开展包括豪华汽车、游艇、摩托艇、移动木屋、野外装备、商务飞机等在内的高附加值产品的租赁业务。”蒋洪伟表示。　　“产租用”平台吸引联合企业　　邦家产品的运作链条是：以团购低折扣价格采购产品，然后根据不同产品来制定相应的租期周期、回本周期。在一次租赁的产品回收后，可以请厂家翻修，进行二次租赁；之后到农村进行第三次租赁，最后以捐赠方式处理旧品。　　蒋洪伟表示，邦家的净利润保守估计在12%左右，远高于国美、苏宁等零售终端。因为租赁搭建了产－租－用这样的新的流通平台，在生产商和消费者之间架起直通车，减少中转环节。“我们直接向厂家采购产品，那么厂家就可以将零售终端的销售利润出让给我们，同时完成一定的采购量也有返点，超额完成还有奖励。”　　“对家具厂商来说，同租赁公司做生意不仅多了一个渠道，而且可以数倍地拓展客户，提高企业竞争力，而且还能一次性回笼货款，增加企业再生产能力与占有市场的能力。”中国家具协会副理事长陈宝光说。　　由于邦家坚持“只租不卖”的原则，不涉及厂家自有的分销价格体系，所以邦家已与多家制造商达成了战略合作关系。从今年开始，邦家准备用2年时间在全国再开设50家旗舰店和50家中心店，而这些门店也将成为与邦家达成战略合作关系企业的最好展示平台。