金银岛首创另类B2B模式：大宗商品网交所

摘要：5年前，金银岛“几乎所有的B2B都做，大到钢材、小到玩具”，回忆起这种“海纳百川”，王宇宏笑称自己“太天真”，因为当时金银岛的交易少得可怜。插图：丑丑　　■ 新模式　　5年前，金银岛“几乎所有的B2B都做，大到钢材、小到玩具”，回忆起这种“海纳百川”，王宇宏笑称自己“太天真”，因为当时金银岛的交易少得可怜。　　次年，身为董事长的王宇宏冷静思考，决定给金银岛“做减法”，聚焦大宗产品行业。这背后的逻辑是“塑料、化工、钢材等标准化程度高，易于网上交易、并且交易量大”，那时，金银岛开始专注于“一米宽，一百米深”的战略。　　现在的金银岛成为中国的大宗产品现货吞吐平台，每年交易量保持50%以上的增长。今年6月，金银岛获得深圳达晨创投的一亿元注资，其中首轮到位5000万元———这是金融危机以来国内电子商务领域最大的一笔融资。　　“三流”合一，封闭运行　　金银岛的模式可概括为网上的“现货吞吐平台”。　　这类“网交所”是一种集现货交易平台、仓单交易平台、专业内参资讯、供应链融资为一体的全方位现货贸易解决方案，其特殊之处在于，帮助客户寻找商机的同时，还能实现安全交易。　　该模式需要符合两个关键条件：一是
卖家是否有现货；二是买家能否全程在网上交易。　　面对全国庞大的线下贸易商群体，金银岛能否吸引他们转换到线上使用全程的B2B交易服务？　　金银岛为此设计一套网上B2B的交易模式，在解决信用风险的基础上，让买卖双方心甘情愿给金银岛支付佣金。于是，金银岛将信息流、资金流、物流“三流合一”，封闭运行，设计了“硬信用”交易机制。　　金银岛“硬信用”机制可以保障交易安全与方便，“在金银岛上做生意，只要谈成，就可大胆发货、大胆付款。”王宇宏说。　　这份底气源于金银岛“款到发货、货到付款”的“硬信用”。买方下单时货款被冻结，待买方确认收货后，货款才能解冻支付给卖方。这种双向保全机制为买卖双方拓展了渠道，在提高效率降低成本之余，解决了大宗交易的安全和信用问题。　　由于金银岛的硬信用交易机制具有产品标准化和匿名竞价的特点，这种交易机制，会自动筛选企业质量，把那些具有合法资质的优质贸易商“选拔”到金银岛网交所来挂牌交易，避免鱼龙混杂给买方带来的可能损害。　　对于现行的金银岛交易模式，王宇宏特别强调金银岛、银行、物流公司，这种1+1+1> 3的合作关系，金银岛合作伙伴之一的建行某高管称之为“优势互补，劣势抵消”。　　在物流方面，金银岛的基本做法是指定交易仓库，与大型仓库签约，在帮助卖家拿到更优惠的价格的同时，确保货物安全交割。金银岛C EO黄海新称，金银岛已“牵手”中远、中储等物流企业，在全国大宗商品集中的长三角、珠三角、环渤海地区，与合作伙伴合作设立交割仓库。　　黄海新介绍，仓库监管方负责将货物变成提单或仓单，与实物一一对应，在由银行进行资金监管的同时，让物流和资金流同时交换，保障货、款双向安全。　　延伸“交易佣金”以外的盈利　　为了构建这个网上“现货吞吐平台”的交易配套，金银岛整整花了五年的时间。　　对此，王宇宏很是感慨：“5年前，当时的B2B处于解决信息流的阶段，信息流、资金流、物流三流合一比较难，但这毕竟是个方向，从今天或未来的角度看，当时的选择是符合电子商务发展方向的。”　　目前金银岛的注册客户38万，两年前就已经实现了盈利，依靠的是佣金双向收取的模式，金银岛是国内诸多B2B电子商务平台中，唯一做到能靠此盈利的公司。　　尽管如此，王宇宏认为，金银岛的盈利模式需要逐步优化的是：除了交易佣金、信息费外，还将延伸到供应链融资领域，拓展行业圈等，“我们是边培养边发展，金银岛目标是形成以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。”　　在现阶段，金银岛的客户呈现一个金字塔结构：最底层是基数最大的信息服务资讯提供的需求；中层为现货交易平台，从信息流、资金流、物流三流合一的运营平台中收取佣金；而塔尖的层次，则被视为方案提供商的高收益突破点。　　从金银岛的收入模式优化顺序可以看出：中层与塔尖的服务是金银岛主攻的方向。黄海新解释说，“交易佣金以及今后塔尖高收益产品的收入，将占整个收入的比重超过80%。”　　金银岛正在探索和完善的供应链融资平台服务对象是中小企业，主要是联合银行和物流机构给这些企业进行大宗产品贸易时解决流动资金的周转问题，金银岛协助银行进行风险控制。　　而金银岛之前的按期交割方式，预计在8月底前将实现按日交割。交易时间缩短的背后，还跟随着一系列的调整，目前物流方面的支持正在对接和完善。　　本报记者 周晓(本报记者朱相亭对本文亦有贡献)　　VC点评　　投资金银岛的七个理由　　点评人：深圳市达晨创业投资有限公司合伙人傅哲宽　　金银岛是达晨选择的第一个电子商务项目。2008年底，我们经人介绍，找到了金银岛董事长王宇宏。2009年3月，我们的团队进驻金银岛，经过三个月的沟通和调查，今年6月29日，达晨和金银岛正式签约。达晨之所以看好金银岛，有以下几个理由：　　团队成熟稳定　　金银岛的团队是一个复合型的团队，多位高管来自于国内一些知名的电子商务公司，也有来自大宗商品的行业精英。他们既具备丰富的电子商务运营经验，同时也具备丰富的大宗商品行业经验，这一团队经过几年的磨合，已日渐成熟稳定；　　商业模式好　　金银岛开发了一个集现货交易平台、专业内参资讯、价格体系、物流体系、金融服务为一体的全方位现货贸易解决方案，其经营的大宗商品交易平台具有多样而朴实的盈利模式，成功地满足了客户多样化的需求，从而聚集了庞大的客户资源，为其长远发展打下了坚实的基础；　　商业门槛优势　　金银岛形成的价格评估体系和信息资讯具有相当的客观性和权威性。金银岛网上交易系统已经发展成为一个客观、公正、公平的交易平台，其价格行情和信息资讯对行业用户有很好的指导意义，得到了市场参与者的信任与认可，行业影响力大，形成了较高的商业门槛；　　先发优势　　金银岛已发展了相当规模的行业用户，逐渐培养了他们对金银岛的使用习惯和依赖性，形成了一定的聚集效应，先发优势明显；　　规模优势　　金银岛在线B2B电子交易市场交付价值规模在中国排名第五，在大宗商品交易平台类B2B公司中名列第一，其流量在同类公司中也排第一位；　　客户粘性高　　基于权威价格的信息平台给用户带来了巨大的商业价值，使得客户的续约率达到85%以上，积累了宝贵的粘性资源，而其他靠会员费作为盈利模式的B 2B电子商务公司，平均续约率低于50%；　　高成长性　　金银岛从开始运作起，就体现出非常高的成长性。其用户数年均增长率超过100%，平台交易量及公司年收入的增长也非常迅速。