第三终端个体代理商有效选择产品的十大军规

在第三终端的广阔天地里，在开发第三终端的大军之中，除了一些厂家在辛勤的开拓，一大批个体代理商也日益成为运作第三终端的主力军，他们以个体代理商灵活的机制快速的跟进，在一个又一个的区域市场默默的耕耘。几家欢乐家愁，一部分个体代理商迅速成功，在区域市场呼风唤雨，在短短的时间内获取大量的利润。但同时也有一部分个体代理商艰苦度日，辛辛苦苦大半年算算帐可能就只能赚个微薄的辛苦钱，甚至还有一部分饮恨而去。分析他们失败的原因，有市场竞争激烈的原因，有个人能力的原因，也有运作方法不得当的原因，这些原因可能有多种多样，但最根本的一条原因笔者认为是产品选择的原因，产品是运作第三终端的根本，没有合适的产品和产品线组合，也就失去了运作的基础和载体，因此产品选择至关重要。那么应该如何进行有效的产品选择呢？根据笔者的经验，作为个体代理商在运作第三终端产品时应坚持以下十条原则：一、数量适中作为个体代理商在运作第三终端时，一定要考虑所运作产品的数量，太多和太少都不好。太多了突出不了重点，运作分散，不容易上量，而且资金更是无法保证。太少了无法分摊运作费用，运作第三终端不同于运作城市市场客户集中，第三终端的客户分散，运作成本相对较大。根据笔者的经验，运作第三终端尤其是以会议为主要运作方式的产品数量在20－30之间最为有效。二、有效更新对于第三终端的客户而言，产品的适时更新和替代可以为他们有效的赚到利润。现在农村零售市场和医疗市场竞争也非常激烈，客户都希望找到相对独家的产品，至少一段时期内其他诊所或药店没有销售或低价销售，这样就要求在运作第三终端时要适时的进行产品的更新替代，满足客户追求独家追求新产品的采购心理。同时在运作的过程中要及时把不适合的产品去掉，要么有些产品价格过高，要么有些产品疗效很差，要么有些产品包装不好，总之在运作的过程中要大浪淘沙，存精去差，以免因为单个产品的问题影响整体的运作效果。三、品牌代理运作过第三终端的代理商都很清楚，在销售的过程中会经常遇到一个问题，客户总是习惯选择品牌产品，包括大众品牌产品和渠道品牌产品。选择品牌产品的采购心理不是一天形成的，而是多年形成的采购习惯，根源在于对品牌产品的放心，这种放心和认可不是一天形成的。对于个体代理商而言，在选择所运作的产品时，尽量遵循品牌代理的原则，一是直接要组合一定数量的品牌产品，虽然不赚钱，但要抓名。二是可以打差边球，选择品牌企业的非品牌产品运作，既有品牌的声誉，但不是品牌产品又可以保证足够的运最空间和利润，不像品牌产品往往没有利润可以保证。四、类型齐全由于第三终端客户分散的销售特性，单一的产品结构无法支撑整体的运营，因此必须有效的把握产品线的宽度，即采用多产品组合的策略，以第三终端目标客户常用药为前提进行组合，可以是覆盖农村的常见疾病药，可以是按人体系统分类的各类治疗性药物，一方面满足客户一站式采购的心理需求，另一方面在销售时可以东方不亮西方亮，所谓总有一款适合客户。五、疗效显著第三终端的药店或者诊所相对都是“坐商”，即前来看病或者卖药的消费者都是周边相对固定的人群，所辐射和影响的范围在某种程度上是非常有限的。因此产品的疗效非常关键，没有一个好的疗效，很快就会在周围的消费者中传开，因此他们在采购药品时相对很注重产品的疗效。产品疗效好，是决定产品旺销和重复购买的关键。如果产品疗效好，很快就会形成二次三次购买，很快就会得到验证，在这个时候，终端客户的工作就会非常容易做。因此运作第三终端的个体代理商在选择产品时，一定要对产品功效进行考察，考察也很简单，索要样品直接验证，所要产品的临床资料考察，找医生咨询等等。总之产品的疗效要有效把握。六、价格合适第三终端市场属于中低端市场，一般以价格较低的产品为主，农村市场的消费者由于经济能力的制约，在看病和卖药时价格往往时最为关注的因素，虽然说近年来农村市场发展很快，但毕竟还是不能同城市市场相比。因此个体代理商在寻找运作第三终端的产品时，一定要考虑价格的因素，价格脱离市场实际接受能力的一定不要选择。一定要有效的结合市场的实际接受能力，在质量和疗效可靠的前提下，尽量选择价格便宜的，同时尽量降低各种运营成本，形成价格竞争优势，从而更好的吸引目标客户。七、有效组合对于代理商而言，运作产品的根本目的在于赚钱获取利润，但获取利润不是简单的加价销售，对于第三终端的运作更是如此。第三终端的运作和推广要充分进行有效的产品组合、政策组合和推广方法的组合。在产品组合上要形成有效的品类管理，走货产品和盈利品种相结合，在销售上形成以新带老，以走货产品带动盈利产品的推广，走货产品分摊经营成本，盈利产品充分保证利润追求。在政策组合上，不同的产品制定不同的销售政策，不同的季节制定不同的政策，对于第三终端推广而言，相对要保持政策的多样性和灵活性。在推广方法上，形成百花齐放，不要单一的使用一种方法，遵循“不管黑猫白猫逮着老鼠就是好猫”的原则，以最有效最大化节省推广费用的方式推广产品。为此在相应的产品选择上，应充分以以上组合特性为原则，不单一的选择一类产品，不单一的考虑一种方法运作产品，不单一的考虑一个季节特点选择产品。八、提前推广任何产品的推广都是需要预热的，第三终端推广的产品也不例外。作为运作第三终端的个体代理商在选择产品时，要把握新产品是需要预热和提前推广的原则。要根据季节变化，重点选择需要推广的季节性产品。在农村，冬春季是疾病的多发季节，应该趁季节到来之前，就推出相应的产品，以抢占市场先机。九、习惯迎合我们在小学课本里就学到，中国是一个地大物博的国家。对于药品的销售更是如此，由于气候的差异，由于人体体质的不同，由于长期形成的用药习惯的不同，任何一个区域市场都会有其相对独有的地方用药特色。因此在选择产品运作时，要充分考虑地域性的特点，先要调研区域产品对地方疾病的适应性，了解各地疾病谱的差异，然后有针对性地组合当地需求的产品，形成适合当地的产品线组合。如东北市场在片剂的使用上就是喜欢使用板装的，瓶装的就是推广很难，如河南地区很多农村诊所就是喜欢用瓶装的产品，这就是地域性的差异，单靠个体代理商的力量去推广改变是很困难的，习惯迎合是我们唯一要做的。十、包装优先适合于第三终端个体代理商运作和推广的产品都是一些新普药和伪普药，所谓新普药就是老普药的更新换代临床技术的提高而产生的一些新产品。实质上同质化非常严重，甚至很多都是换个包装换个商品名重新运作的普药产品。因此在产品特性上，适合于第三终端个体代理商运作的产品几乎都是高度同质化的产品，在功能主治上，在药品成分上，在治疗疗效上几乎没有新意。为此，作为运作第三终端的个体代理商在选择产品的时候一定优先考虑产品的包装问题，人是衣服马是鞍，货卖一张皮，药品也同样如此。