当当网 (NYSE: DANG )今天发布了截至6月30日的2013财年第二季度未经审计财报。财报显示，2013年第二季度的总净营业收入为人民币14.935亿元(2.433亿美元)，同比增长24%；净亏损为人民币6390万元(1040万美元)，同比降低48%。
财报发布后，执行董事长俞渝和CFO邹钧召开分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。
以下为电话会议问答环节主要内容：
汇丰银行分析师Gee Sung：公司二季度的营销费用同比大幅增加，这意味着公司要加大投入增加用户？还是为了增加服装方面的投入？这种趋势未来几个季度会怎样发展？
邹钧：是的，当当二季度确实在服装和时尚业务的品牌推广上增大了投资，因为这两个品类利润率都比较高，所以投资也是值得的，我们会根据季节性来进行此类投资。要强调的一点是，公司二季度的用户获得成本在下降。
汇丰银行分析师Gee Sung：可否介绍一下公司的电子书策略，有投资者认为电子书会蚕食音像业务。
俞渝：当当在平台交易中增加了电子书的数量，我们也在搜集资料这方面的数据。目前电子书的销量还比较小，没有发现有蚕食音像业务的迹象。我们发现，那些愿意付费下载电子书的用户通常也会从当当购买纸质书。与欧美不同，中国的电子书市场处于起步阶段，也在逐步增长。公司主要考虑如何增加电子书的供应量，让更多用户在手机或者平板电脑上体验浏览电子书。
邹钧：电子书的下载量有比较大的增长，虽然对我们的营收贡献不大，但可以提供很多交叉销售的机会。下载电子书的用户同时也会买纸质书和其他产品。
美林证券分析师Benny Wang：第一个问题，可否介绍一下当当市场平台交易的订单数量？第三方的订单数量有多少？第二个问题，我注意到公司的销货比率从一季度的10%，11%下降到二季度的8%，原因是什么？佣金，物流和广告占比有多少？未来这个比率会否有变化？
邹钧：先回答你第二个问题，二季度我们的广告投入这方面影响的销货比例在下降，这个其实是季节性的，未来会有波动。另外，当当市场平台交易的订单数量增长很快，我们没有具体的统计，但是来自平台业务的营收占总营收的比例要比自营业务的营收占的比例要多很多。
美林证券分析师Benny Wang：还有一个问题关于物流，之前提到公司缩短了存货周转天数，是指二季度吗？
邹钧：我们过去几个季度一直在努力提高存货管理和人员效率，所以看到公司存货周转的持续改善。最近几个季度里，存货周转天数同比的减少有40天，而环比减少有15天。
俞渝：当当技术人员研究了提高物流效率的方法，所以虽然中国的人力成本在提高，公司的物流成本和其在公司营收中的比例却在下降，另外，因为技术能力的提高，公司的采购成本也有改善。
美林证券分析师Benny Wang：当当每单物流成本从一季度的12.4元下降到二季度的11.9元，公司是否认为每单物流成本会最终稳定在10-11元？有无改善空间？
邹钧：可以换个角度来看，当当的每单营收在二季度达到150元左右，同比增长了24%。营收对成本的比例还会继续改善。
奥本海默分析师安迪•杨(Andy Yeung)：公司每单营收增长的原因是什么？未来趋势如何？
俞渝：这个和我们扩大销售产品的门类有关系。一本书的价格只有20元至30元，而一件衣服可以卖到120元；所以通过经营服装和时尚类业务，我们的订单价值在增加。另外，这个也和季节有关，对于这一点我们很清楚。
奥本海默分析师安迪•杨(Andy Yeung)：公司以往的市场营销投入并不大，而二季度有比较大幅度的增长，这是为什么？未来公司会否持续增加营销投入？当当的竞争者会否采取类似策略？
俞渝：营销费用的增加与公司的采购以及扩大销售商品门类有关。当当此前主要销售书籍，而现在正努力成为一家综合性的网上商城，所以我们增加了诸如服装，母婴类商品来改变当当在人们心目中的形象，来告诉用户“我们已经不是五年前的当当了”。营销投入增大和我们的品牌提升有关。
摩根士丹利 分析师菲利普・万(Philip Wan)：请公司预测一下公司可实现的利润率以及如何实现？
邹钧：当当二季度各个门类销售业务的利润率都有好转。书籍和音像业务的利润率不错，当当除音像和百货但包括第三方平台的收入较2012年同期增长91%，这个会影响利润率。利润率的提高是公司一个长期目标。
摩根士丹利分析师菲利普・万(Philip Wan)：可否当当介绍一下和天猫的合作？如何将公司在天猫的用户转化为当当的自己的用户？
俞渝：去年年底当当在天猫上开设了旗舰店，目前这个店的营收只占公司总营收的一小部分。当当和天猫的客户有很大差别，当当的用户主要来自一线和二线城市，而天猫的用户通常是较小城市的年轻人群，所以在天猫上开店可以弥补公司营销的不足，增加来自这些地区的客户。
邹钧：我们监测到的数据显示，来自天猫的用户，其订单转化率很高，但是每单价值比较低。
俞渝：和当当自己的用户相比，来自天猫的用户每单价值比较低。
摩根士丹利分析师菲利普・万(Philip Wan)：来自当当的用户和来自天猫的用户所贡献的营收中，哪个平台的利润率高一些？
邹钧：这个没有统计，但考虑到在天猫上获取用户的成本，我们觉得从天猫获得用户还是一个非常高效的方式。
俞渝：电商的利润率通常是按销售商品类型统计，而非按用户类型统计。
麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：可否介绍一下使用当当移动端购物的用户比例？另外，微信5.0加入了搜图功能，用户可以拍下书的封面，然后在当当上购买，公司有没有因此向微信支付费用，或者微信有否向当当支付费用？
邹钧：是的，二季度公司移动端流量增长迅速，占到了公司总流量的40%；虽然移动端转化率还比较低，但是二季度来自移动端的订单数量同比增长近三倍。另外，当当和微信目前没有商业合作。
俞渝：我们没有向任何人支付任何费用。
麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：微信新版本推出后，公司来自微信的流量有明显增长吗？另外，移动端订单对公司营收的贡献现在超过10%了吗？
俞渝：现在就去做来自微信或者微博的流量是否明显增长的判断为时尚早，他们自己也在商业化的初期。移动端订单对公司营收的贡献我们目前没有数字提供。
麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：第二个问题关于限时抢购，我记得当当在一个季度多之前推出每日特价的活动，这方面的情况可否介绍一下？
俞渝：限时抢购业务在二季度表现不错，它主要针对当当的服装和时尚品类，而这两个品类主要服务于公司的多年来积累的高端用户。限时抢购商品主要是来自第三方卖家的过季商品，折扣比较大。目前公司这两个品类商品的价值大约占公司整个商品价值的一半。在服装这个门类中，限时抢购贡献了很大一部分营收。
邹钧：我参考了另外一家做限时抢购的公司发布的数据，当当二季度的表现要好的多。
麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：刚才提到在服装这个门类中，限时抢购贡献了很大一部分营收，我可否理解为超过20%？
俞渝：这方面没有数据提供。
邹钧：这个业务一季度中期刚刚正式发布，所以没有数据。
摩根大通 分析师艾利克斯・姚(Alex Yao)：可否介绍一下公司未来一年的三个主要工作？另外，公司移动端用户获取成本和PC端用户获取成本哪个更高？公司获取移动端用户的策略是什么？
俞渝：首先我们将继续扩大销售商品门类，改善目标门类，来提高百货类商品的销售贡献；公司市场平台和自营业务的销售额在二季度同比增长了86%，其中平台销售额贡献更大，同比增长达到178%；我们将继续坚持这个战略，把当当做成综合性在线购物商城。其次，公司将提高技术能力来改善运营效率，提高销售额；通过数据统计来提高交叉销量，让用户在当当买到更多品类的商品。最后，我们移动端的布局将首先注重培养用户使用当当移动应用的购物习惯。我们目前在移动端客户获取上投资不大，因为用户还没有形成在移动端购物的习惯，而一旦这个趋势已经形成，我们就会加大投资。
邹钧：目前公司移动端用户获取成本要比PC端用户获取成本低得多。另外，Peggy(俞渝)，我想改善公司的财务状况是我的主要任务，当然这需要你的支持。
俞渝：你说的没错，Jun(邹钧)，我们的财务状况已经有明显好转，未来几个季度还会持续改善。
摩根大通分析师艾利克斯・姚(Alex Yao)：用户使用PC端和移动端购物的习惯在哪些方面有不同？如何培养客户在移动端购物的习惯？
俞渝：首先，使用环境不同，PC端用户可能在办公室里，通常有大块时间，而移动端用户可能在乘地铁或者排队从ATM取钱，时间通常比较零散，当当移动应用的设计考虑了这个不同。我们说到的培养客户在移动端购物的习惯也包括客户端设计要不同于PC端，来适应移动端购物的需求。
中银国际研究分析师Thomas Chong：当当2013年第二季度除音像和百货但包括第三方平台的收入较2012年同期增长91%，而公司平台业务交易总额增加了178%，可否介绍一下这个差别？
邹钧：这个主要是因为二季度大量的季节性促销，第三方卖家受益不小，相比而言，二季度广告投入不大。
俞渝：相比天猫等大型电商，当当开展平台业务的时间比较晚，规模也更小，所以为了吸引第三方卖家我们需要让他们获得利益。
中银国际研究分析师Thomas Chong：可否介绍一下公司二季度营收的细分情况，来自佣金，广告和店租比例分别是多少？
邹钧：广告收入不到三分之一，另外的三分之二由佣金和店租贡献。
天灏资本分析师候天(Tian Hou)：今年的电商竞争感觉没有往年激烈，这是因为整个行业走向理性了吗？这个态势是暂时的还是将长期延续？
俞渝：我觉得电商行业比一年前，一年半以前更为理性，一个主要的原因可能是一些电商已经花完了之前2010年和2011年的融资，并且没能进行新的融资来获得更大的市场份额。目前，当当的价格非常具有竞争力，因为低价战略是公司一直秉持的，这一点不受竞争者策略的影响。
天灏资本分析师候天(Tian Hou)：第二个问题，当当此前与网上药店开心人大药房合作销售药品，这是公司意图增加的新品类吗？
俞渝：药品业务刚刚起步，还在试验阶段，还没有更多可以介绍。另外，公司的价格竞争力源于运营效率，这个有赖于当当物流成本和销售总务管理支出控制。
派杰证券分析师：第一个问题关于二季度新用户的流量转化率，可否介绍一下二季度每个月的月环比的数字？第二个问题，公司未来的定价策略如何？
邹钧：公司流量转化率在二季度环比和同比都有增长，同比增长有30%。二季度每单营收为150元，每用户贡献营收为293元。
巴克莱资本分析师艾丽西亚・雅普(Alicia Yap)：公司移动客户端的总下载量是多少？另外刚才介绍说公司有40% 的流量来自移动端，那么这里面有多少来自当当的APP，多少来自WAP网页？
邹钧：目前来自APP和WAP网页的流量差不多，但是来自APP的流量贡献大部分订单。
巴克莱资本分析师艾丽西亚・雅普(Alicia Yap)：每单平均消费在移动端和PC端有不同吗？
邹钧：目前移动端的每单平均消费比PC端要少，主要原因是移动端用户都是用零散时间在购物。
巴克莱资本分析师艾丽西亚・雅普(Alicia Yap)：公司对第三季度市场交易总额的预测包括限时抢购产生的营收吗？二季度的数字也包括吗？
邹钧：是的，都包括。
瑞信证券分析师：当当市场目前有多少第三方卖家？最近几个季度的增长如何？另外，这些第三方卖家中，有多少是品牌商，多少是分销商？
俞渝：当当目前合作的卖家有几千家，这些卖家经营各门类商品。当当市场平台上既有品牌商也有分销商，一些品牌商开设了旗舰店。和当当合作的商家有些有平台经营经验，他们在完成订单和递送方面更有经验。
飞利凯睿证券分析师林龙(Long Lin)：可否介绍一下当当市场平台的佣金变化趋势？主要门类商品的佣金比率是多少？另外，可否分析一下电商行业的竞争动态？
俞渝：当当向平台上卖家收取的佣金是不一样的，对于低利润率产品，比如手机，我们收取的佣金比率最低达到0.5%，而对于服装，箱包和时尚品类，我们收取的佣金比率超过10%，我们的佣金比率符合市场情况。至于竞争，电商的用户群是不同的，当当的用户群偏高端，他们的教育程度和支付能力较高，主要分布于中国最大的20个城市里。公司的定位决定了我们提供的商品门类，所以不是竞争决定电商销售何种商品，而是用户群决定。
飞利凯睿证券分析师林龙(Long Lin)：目前电商行业第三方平台的平均佣金比率是多少？
俞渝：这个和商品门类有关，比如服装销售，我们的佣金比率会比百货商场的低很多；当当也会比较其他第三方平台的佣金比率来合理制定自己的佣金比率。
飞利凯睿证券分析师林龙(Long Lin)：还有一个问题，目前有多少第三方卖家使用当当的物流服务？
邹钧：目前有一半的卖家使用当当的货到付款服务。另外，我们刚刚开始为卖家提供包装和仓储服务，这部分贡献的营收很少，但未来可能成为新的增长点。
华兴资本分析师Maria Xin：第一个问题，中国图书市场未来两年的发展前景如何？当当图书业务的增长潜力如何？
俞渝：中国的音像和图书市场将低速增长，当当维持了在音像市场的领先地位，二季度图书和音像的销售额增长了22%。考虑到音像和图书市场的低速增长，当当能取得这样的增长不易，未来销售表现应该更好。
邹钧：与当当的大幅增长相比，公司一些竞争者的音像和图书销量大幅下降。
华兴资本分析师Maria Xin：公司下半年新用户获得成本将如何变化？当当下半年的市场策略是怎样的？
邹钧：购买图书和音像类商品的新用户获得成本在二季度下降；随着公司服装和时尚类商品销售的增加，我们愿意在高利润率的业务上增加投入，当然这个和季节性有关，我们的投入方向也不是一成不变的。
俞渝：二季度当当在树立品牌和电视广告上投入很大，这些都是为了推广公司的服装和时尚类商品。(天恒)