与甲骨文恩怨交织Siebel单飞后折翼

“人们常说汤姆·赛伯是拉里·埃里森(Oracle首席执行官)的翻版。赛伯相当恶毒，竞争的时候，他就纯粹是头野兽。”Clarify首席执行官、Siebel 的主要竞争对手Tony Zingale曾这样评价。　　讽刺的是，Siebel首席执行官汤姆·赛伯(Tom Siebel)则一直标榜自己与甲骨文公司的不同。 与埃里森共舞的日子　　“甲骨文公司的员工都很有闯劲，”赛伯说，“他们生来就是改变世界的，我认为他们成功的概率很大。”　　1984年的一天，赛伯收到一封信，发信人是一家他当时未听说过的公司：甲骨文公司。赛伯的研究领域与该公司开发的数据库产品吻合，他们打算聘他为系统工程师。虽然赛伯同时得到了IBM和其他一些公司的邀请，但他最后选择了甲骨文公司，成为甲骨文的第40名职员。　　一年后，赛伯成为甲骨文公司驻华盛顿地区的销售经理，负责10个州的业务。这年赛伯完成了计划销售任务的2.8倍。他曾得意地回忆，他是那年甲骨文公司最出色的销售人员。　　赛伯有这样的业绩实属不易，因为当时的甲骨文公司产品质量很成问题，用户投诉不断。埃里森曾对下属说过：“我们以前承诺过的事情也有过没有兑现的情况，这是在所难免的。”　　那为什么客户不抛弃甲骨文公司呢？那是因为数据库产品一旦选定的话，如果改用其他厂商的产品，迁移成本很高。埃里森利用了客户对公司产品的依赖性，加快跑马圈地的速度，他对销售人员说，“处理和客户的纠纷可以交给我们的法律顾问”。　　埃里森曾回忆，“当时公司规模很小，摆在我们面前的路有两条：要么快速发展，要么死亡。”埃里森制定了销售为王的政策，“公司确立了以一切以销售为目标的政策，我们必须在短时间内迅速提高自己的销售额。至于销售人员们如何实现这一点，那就不是管理层所关心的问题了。”　　赛伯的销售业绩显然得到了埃里森的赏识，他不久就被调到总部工作，负责通用汽车、AT&T等大客户的业务。仅仅4年，赛伯就升任为甲骨文公司营销部副总裁。　　作为技术人员出身的赛伯敏锐地发现，虽然公司致力于给客户提供信息化的办公系统，而甲骨文公司自身的客户管理却没有跟上这种节奏。赛伯认为应该利用技术来提高销售人员的效率，因为当时的计算机中已留存了产品、客户和竞争情况的大量数据，销售人员应该随时都可以得到相关的信息，并为客户做好服务。这就是客户关系管理系统(CRM)的雏形。赛伯开始在甲骨文公司建立了被称为“绿洲”(Oasis)的系统，用于加强甲骨文自身销售管理能力。　　这套系统很管用，如果它得以全面实施，显然能够规范公司的销售管理。但这与公司原有的销售体系与既得利益团体发生冲突。根据公开出版物记载，当时销售人员是Oracle整个公司最为“罪恶”的地方：销售部门个个开着豪华汽车，出入高级会所，为了拉拢客户，他们会毫不犹豫地采用金钱、美女等方式贿赂客户。　　作为营销部副总裁的赛伯是否“出淤泥而不染”不得而知，但在这种背景下，这种力图规范的客户关系管理系统很难得到埃里森的支持。　　但埃里森仍然看好赛伯的销售才能。赛伯曾回忆说，“埃里森想把销售总裁的位置留给我，但我拒绝了。我太累，想找一个更好的工作环境，一个更讲究人性化和以满足客户为己任的公司。”　　掘金顺风车　　“创建出一家魅力非凡的企业，它不但可以满足客户所提出的各种需求，而且可以训练和培养出众多素质超群的员工，并为他们提供一种舒心宽松的工作环境。它应当是一家永远值得人们赞叹和尊重的伟大公司。”作为Siebel公司的创始人，汤姆·赛伯曾这样述说自己的理想。　　1993年7月的一天，赛伯和以前在甲骨文公司的同事Pat House会面，赛伯勾勒出Siebel公司的蓝图，提出了公司以营销客户管理系统为主的设想。House对赛伯的愿景非常认同，于是Siebel公司成立。　　由于赛伯在甲骨文公司时曾持有价值数百万美元的股票，同时他离开后甲骨文公司后，在Gain公司任过CEO，获得了一大笔薪酬。因此，赛伯新成立的公司不需要风险投资的介入，他可以按照自己的意愿行事。　　但所有的创业初期都是艰难的，为了降低成本，赛伯找了一家便宜的办公场所。然后他花了一年的时间，拜访了50家知名的企业，从康柏到雪佛龙，了解这些客户的需求，验证自己设想中的客户关系管理系统。待工程师们将软件研发出来后，赛伯再次不厌其烦地将其反馈给客户，并征询其
意见。　　1995年6月，Siebel 发布了自己的产品。产品在市场一炮打响，第一年的销售额达到800万美元，第二年就突破3000万美元。1996年，Siebel成为上市公司，每股定价17美元，上市当天股价就翻了一番。　　当时世界上最大的计算机制造商康柏公司采用Siebel的软件后，感觉很好。随后，双方达成战略合作伙伴关系，康柏向自己的企业级客户推荐Siebel的软件，Siebel也将康柏列为自己的硬件推荐商。康柏对Siebel的市场推动力更大。　　与此同时，安达信咨询公司也成为Siebel软件的客户，其首席执行官George Shaheen 由于看好Siebel公司，让他的公司向Siebel投资并获得董事会的一个席位。此后安达信积极将Siebel软件推荐给它的客户。安达信当时在大型企业中有很强的影响力，此举也帮助Siebel拓宽了市场。　　当时同样从事CRM行业的Aberdeen 公司前副总裁Hugh Bishop也不得不承认，Siebel 在战略合作和市场拓展方面做得确实很出色。　　而赛伯老东家甲骨文公司却不这样认为。埃里森站出来谴责Siebel盗用了甲骨文公司的技术，因为Siebel产品中有Oasis的影子。而赛伯则辩称这完全是他自己的技术。赛伯还翻出陈年旧账，称他离开甲骨文公司的时候，埃里森少付了他几千美元的销售提成，而埃里森却说赛伯当时的销售业绩存在着水分，有作假嫌疑。　　口水战打完后，赛伯与埃里森似乎捐弃前嫌，Siebel的客户关系管理软件和甲骨文公司的数据库开始“捆绑着”在市场上销售。赛伯曾公开表示，自己与埃里森没太大纠葛，“我喜欢拉里(埃里森)，他是个好人，能力强。他也住在Woodside，是我的邻居。他的孩子们和我的孩子上同一所学校。当初我还是在学校拍卖会上遇见他的”。　　高速公路上骑马　　“Siebel提供的方案像在高速公路上骑马那样蠢！”　　1999年前后，甲骨文公司投入巨额费用做广告，攻击Siebel公司的产品，并将自己的产品吹嘘成100%的互联网时代产品。这时，甲骨文公司投入巨资研发成功了自己的CRM产品。“卧榻之旁，岂容他人鼾睡？”Oracle随后结束了与Siebel短暂的合作关系。　　Siebel的律师发声明威胁要对甲骨文公司这些有误导性的广告进行诉讼，告甲骨文公司进行不公平竞争。埃里森也不甘示弱，称Siebel的声明毁坏了甲骨文公司声誉，他们要反诉，因为甲骨文公司有比Siebel公司程序员更多的律师。　　又一轮口水仗过去后，双方继续忙着抢市场。“顾客是我们经商的唯一原因。”赛伯这样对下属说。Siebel公司要求每个可能会见客户的职员都穿西装、打领带，禁止在办公桌边吃东西，这很像20世纪60年代的IBM公司，而不像是90年代末的硅谷公司。赛伯是这样考虑的，他的客户都是一些大企业，这些客户喜欢庄重的氛围。赛伯曾说：““你需要竭力达成与客户间的相互理解和信任，以完成双方的圆满合作……这是我从自己的历次失败和教训中总结出来的肺腑之言。”