终端商入局C网社会化采购蓝图

从2008年接手CDMA网，中国电信从未放弃手机用户过亿的目标，2010年下半年是目标能否实现的关键。如今，除之前推广CDMA的功臣——国包商、省总代等经销商和运营商自营渠道外，终端商也逐渐入局CDMA推广网络。　　减少CDMA终端集中定制，增加社会化采购，被终端商看作是运营商布下的“局”。定制比例下降，使得终端商必须自建网络推广品牌和扩大自销，于是，成千上万的终端商自建网点悄悄成了CDMA推广的“蚂蚁雄兵”。　　终端商入局　　今年5月以来，作为中国电信CDMA网3G手机定制数量排名前三的宇龙酷派开始砸下巨资大规模自建销售网络。宇龙酷派常务副总裁李旺6月25日对本报表示，从6月开始，宇龙酷派将和全国1000家CDMA经销商建立渠道同盟。企业还将在全国一线30多座城市开设自营店200-300家，力推高端CDMA手机。据称，此举是作为运营商定制大户的宇龙酷派首次大规模布局自有渠道，整个项目的投入费用可能超过2亿。　　之前，宇龙酷派的一些特定机型一直在电信集中采购范围内，非电信定制机型则由国包商、省总代等层层代理经销，并无销售之忧。今年砸下数亿巨资下注销售网络，除品牌推广策略的考量外，和运营商策略转变不无关系。　　从2009年开始，中国电信在全国大范围推广采购社会化，即通过运营商自有系统销售的CDMA手机越来越少，更多的靠终端商自己销售。在CDMA手机的定制高峰，宇龙酷派所生产CDMA手机曾一度80%都由运营商定制，但这个比例目前已降至40%。　　电信推广社会化采购6月末再次达到高潮。6月25日，中国电信相关负责人在广东东莞举行的3G天翼手机订货会上，对CDMA手机终端商们抛出了3000万部的“蛋糕”，并称将主要通过社会化采购实现。运营商表示，将根据销售情况提供巨额补贴，让CDMA手机保持在对消费者极具吸引力的价位。　　手机终端商的“蛋糕”争夺，预示CDMA推广网络扩大在即。海信通信营销股份有限公司副总经理郭育德对本报透露，海信今年开始力推CDMA终端产品，将在全国100多个家电卖场拥有电信CDMA产品专柜。同时，还将加大海信自有渠道“软硬件”的投入。郭还透露，为营销电信CDMA产品，2010年公司投入可能将达到1亿。　　按照中国电信的计划，今年底，将把CDMA终端零售网店数量提高到7.5万个，这使得大量中小手机生产商也纷纷入局。广东一家专做CDMA手机产品的中型手机生产商营销总监对本报表示，尽管该公司推出CDMA手机不到五款，但却能通过在广东和江苏的4000余个经销网店销售，其中过半分布于县级以下市镇。他看来，电信显然看中了中小手机生产企业在国内市场“无孔不入”的优势。　　目前，CDMA终端厂商已达260余家，比去年增加了60家。中国电信在2G手机业务上起步较晚，市场占有率和中移动等对手有差距，但在3G领域，中国电信则希望用这个大网络超过对手。　　利益共同体　　中国电信某市级分公司副总经理对本报表示，各家运营商目前都采取机卡分离的原则，终端生产商可以自主选择，但由于电信“补贴”的方式较为多样化，对消费者来说更容易接受，所以使得一些中小厂商对推广CDMA情有独钟，在推广3G手机方面尤其如此。　　据了解，今年5月起，中国电信所有补贴政策开始向3G倾斜，补贴额较2G提高约10%。3G补贴标准采用终端补贴券和话费补贴券两种方式，自有渠道和设有CRM，即客户关系管理系统的社会渠道，可针对购机入网用户提供终端补贴券。没有CRM系统的社会渠道，可提供话费补贴券，用户购买手机后，根据每月消费提供话费优惠。　　上述营销总监还透露，企业决定进入手机领域时，曾考虑做中移动的TD网，但TD网的技术门槛对企业来说不具有“开放性”，最终还是选择做中国电信CDMA网。在他看来，电信CDMA网对较小的手机企业更有吸引力，自身产品和CDMA网的同时推进，让企业看到和电信的共同利益。　　对于涉及多个网络制式的一线终端商宇龙酷派来说，其推出的CDMA网3G手机更具有价格多样性，原本只生产高端商务机的宇龙酷派近来陆续推出多款CDMA千元3G手机，这正好和电信希望3G手机抢占中端消费市场的计划不谋而合。　　由于低价和多样性，在一些 “跨网”终端商的自营店内，CDMA2000、TD-SCDMA和WCDMA三大3G制式产品三大专区中，CDMA产品销量往往领先。　　多样化低价策略得以推行，很大程度是因为电信之前和全球著名3G手机芯片商高通的合作。这一合作使3G手机芯片生产大部分实现本土化，降低了3G手机制造成本，同时，芯片领域的开放也使更多中小生产厂商进入了CD－MA领域。随着CDMA网推广，运营商和终端商的利益联系日趋紧密，终端商助力运营商推广是自然而然的事情。　　上述电信部门人士表示，电信推广CDMA社会化采购也是看到了数百家终端商的巨大能量，这个策略将继续实施。按照中国电信在今年的目标，2010年的CDMA手机用户数量可能突破1亿大关。(谭德波)