Bloves启程IPO：揽涌金系、嘉信资本亿元投资

杨杨 北京报道　　Bloves一脚踏在了上市的征途上。　　这家深圳的钻石B2C公司用新一轮融资的消息来暗示了这一点。本月21日其CEO曹霖在京宣布，Bloves获得涌铧投资和嘉信资本近亿元的投资。　　“本土的投资公司更关心实际的财务数据。”接近此次投资的人士透露，按计划Bloves将在2012年申报材料。这与曹霖的说法不谋而合：此轮融资被其界定为PE投资。　　其引入的投资人中，上海涌铧投资是涌金系的股权投资公司。据公开资料，其目前管理一只7亿元规模的投资基金，累计投资额则超过30亿元。其所投的30家公司中有近20家已成功上市，这个名单里包括千金药业(600479.SH)、科伦药业(002422.SZ)等等。　　然而Bloves是否有借力造势的嫌疑？倘若不是去年10月份其引入天图创投3000万元人民币的首轮融资，有多少人知道这家总部位于深圳的钻石B2C公司？　　其CEO曹霖也坦诚，2008年底当Bloves杀入钻石B2C市场时，只是这个领域的一个后来者。彼时“钻石小鸟和九钻已经做了6年、珂兰也已经做了一年半”。　　但曹霖认为，Bloves的“速度”已经证明了其优势，“我们的年均增速在500%左右”。据上述接近人士透露，Bloves去年的营收将近1亿元，“已经赢利”。　　剑走“中高端”　　2008年的钻石B2C市场，已是狼烟四起。　　曹霖却还是义无反顾地切入了，他认为自己还有机会：与其他竞争对手“钻石平民化”的定位不同，Bloves决定走“精品路线”。曹霖的理由似乎是业内的共识：婚戒是国内钻石的最大市场，这决定了它不是一个价格惟一敏感的市场。　　据Bloves市场部人士透露，其产品的平均客单价约为8000元人民币左右。“消费者其实并没有少花钱，他们把便宜的部分换成了更大的钻”。这与Bloves目前的产品线也不无关系：80%的销售来自于婚介，其余20%则是结婚纪念。　　Bloves的这种定位，直接反映在定价上：其产品价格约为传统门店的60%左右。这并不优惠。按业内人士的分析，传统门店的高价是由于百货店的“要挟”。无论是周大福、周生生还是谢瑞麟，门店成本平均占到其总体销售额的30%强。倘若刨去这部分成本，Bloves只比传统门店便宜了10%。　　曹霖并不讳言这一点，Bloves事实上就是把这些传统门店看作直接竞争对手。与周大福去年逾300亿元的销售相比，哪怕是钻石小鸟超过5亿元的总销售规模也只是小儿科。后者已然稳坐国内钻石B2C的头把交椅。　　Bloves骄傲地宣称，在有Bloves的地方，他们都占据了当地市场前三甲的地位。“哪怕我们的定价等同于传统门店，Bloves仍然有优势。”曹霖说，由于没有库存，Blove的资金周转率可以是传统门店的4-6倍。据上述业内人士称，珠宝零售的纯利率一般在10%左右，如此计算Bloves的纯利将在40%到60%之间。　　但Bloves凭什么比别人贵？按其内部人士分析，其一枚钻戒的成本结构中：裸钻占到了80%左右，戒托所用的贵金属占到15%，剩下的5%则包含了工艺设计费用以及物流费用。所以关键在于裸钻。据曹霖解释，与国内普遍的“统货”相比，“Bloves更倾向于克拉钻和有国际证书的钻石”。　　B2C还是传统店？　　“落地”从很久以前就已是钻石B2C的发展趋势，无论是钻石小鸟、九钻还是珂兰，都有实体“体验店”。　　Bloves无疑尽得B2C的好处：其可以依据客户订单，直接从位于全球的79个钻石一级代理商处进货。“这使得少量的资金就能卖钻石。”曹霖说，否则3000万算什么？　　但Bloves实在不太像一家网络公司。据上述内部人士透露，Bloves的总销售额中，有80%-90%来自传统门店，网上销售不足20%。尽管其与供货商实现了实体库存对接、订单管理等也实现了全IT化控制。　　“落地”从很久以前就已是钻石B2C的发展趋势，无论是钻石小鸟、九钻还是珂兰，都有实体“体验店”。　　“中国的消费习惯决定了这一点”。在钻石B2C热了7-8年之后，美克拉美、全城热恋等零售实体仍层出不穷。　　门店怎么建？在Bloves目前布局中，18家定制中心集中在南京、无锡、宁波等长三角地区，以及长沙等中部城市。“完成此轮融资后，我们计划在未来的2-3年内做100家实体店。”按其CEO曹霖的描述，Bloves首要的落点是东北、西南以及中部地区，“最后才是北京、上海等一线城市”。　　为什么Bloves在北京、上海没有实体店？曹霖认为，这恰是其“懂钻石市场”的一个表现。“一线城市的竞争有多激烈？”他清楚地记得，在北京钻石才有一折的白菜价。　　对一个刚刚诞生的实体，是否一定要介入这种厮杀？像南京这样的城市就一定没有市场？周大福南京店是其业绩最好的一个店；Bloves自己的经历也证明了这一点：其深圳门店的客单价仅为4000余元，而南京店则过万。　　在创办Bloves之前，曹霖就职于潮宏基，“做了十几年实体店”。其从2001担任这家珠宝首饰零售商的副总经理，分管市场营销和销售。2010年潮宏基上市，当年销售额8.27亿，目前市值超过52个亿。　　曹霖与涌铧投资或许就结缘与此，2007年涌铧曾投资过这家珠宝首饰零售商。　　与同行把门店放在写字楼或百货店相比，Bloves选择了布局中心商业区，其实体店大多是大商圈里的临街门店。“对此我们做过详细的测算。”曹霖说，临街门店最划算。因为与百货店相比，“自己开门店的成本是固定的”，但百货店则是浮动的。　　写字楼的平均租金确实便宜，但若要吸引人流，这些位于写字楼的门店首先面积要大，“如果没有300平方米很难给人以信任感”，而要达到同样的效果临街门店的面积只要100平米。此外，位于大商圈本身的人流又是另一个优势，“若要达到同样的入店率，写字楼里的门店要花多少营销费用？”