布拉旅行徐雷：细分旅游做度假产品的“聚美”

布拉旅行做的是度假产品”特卖，把度假酒店以及周边服务打包成
旅游产品销售，这一模式和唯品会以及聚美优品很像，但布拉旅行切入的是旅行中更细分的领域，相对来说竞争也相对较少。布拉旅行创始人徐雷是媒体人出身，擅长营销，做过微博营销公司，当时之所以想做旅游特卖，就是发现自己的客户在微博营销卖度假产品时收入丰厚，一周就能有27万美元的收入。他开始在里面尝试，主要有三个战场App，微博，微信。以下为徐雷接受i黑马专访的口述整理：做微博营销发现的创业机会我是做媒体出身，90年代在文汇报工作，后来去华尔街日报做FT中文网的创始，担任总编辑。后来做咨询，又在麦肯锡待了四年，08年以后离开外企，想创业，当时就加入了王树彤的敦煌网，做海外营销和国内的市场，干了四年。我出来自己创业，2011年的时候把传统的公关服务和微博营销结合在一起，也就是说把客户的官方微博运营给接下来做。当时当时我们有帮旅游方面的客户做微博代运营，当时新浪微博是最火的时候。当时我们帮客户包装一个度假产品在新浪上推荐，千岛湖半岛别墅两天两夜2000块钱的套餐，在微博上转发6000，一周内卖掉900多份，通过这次事件，我的客户赚了27万美元。我发现我的客户只是以很低的价格，从度假酒店拿单子出来卖。度假产品只要你卖得出去，其中的利润非常高。度假是体验型产品，很好讲故事，有传播性，用户会非常愿意来转发你的东西。我就想，如果我们和度假酒店合作，帮
它们做二度包装，包装成一个完整的度假产品，然后我围绕它再做人气内容，基于微博和移动互联网做推广。后来我去尝试，发现这条路可行。最近杭州吴山脚下有一个达舍精品酒店是我们给炒火的，现在你去都订不到房，它的前台价1600，携程上1200，给我是600块钱的底价，我可以900块卖掉。度假产品它本身是有强烈的淡季和旺季，它的淡旺季特性比商务酒店还要厉害。度假酒店本身是有非常强烈的营销推广的需求，也就是说它卖产品的同时，需要品牌提升。我不希望我做一个团购产品，结果找来的人不是我想要的。我希望对度假酒店的销售增长和品牌有好处，因为我在帮他讲故事做销售的同时，也是提升品牌。微博营销逐渐弱势，转型我想玩的是移动加社交，但移动社交去年发生的变数太大了，微博不火了，我们当初做事情这么乐观的原始因素就是微博比较火，但是现在却冷下来了。虽然微博营销还能给我们带来一半的销售额，但活跃度增长真的非常缓慢了，转发量下降严重，现在在上面做品牌推广还可以，但上微博的人，看的多，去行动的人少，越来越媒体化了，我们不得不开辟新战场。我们没做网页，直接做APP，也就是现在的布拉旅行APP。我现在三个阵地，一个是App，一个是微博，一个是微信。我们微信做得比较晚，粉丝还不够多，但是转化率很高。我们APP才刚刚上线，已经有60万下载量，给艺龙携程这样的OTA网站带来流量，每个月应该有600到700单左右，目前我们只提成5%。我们未来主要自己和旅行社联系，包装度假产品，自己推。我也不需要走的太快，如果太快的话内容、质量跟不上，我主要做长三角，云南，东南亚一些地方，再加上四川、福建。度假酒店数量今年做到700、800家就可以了。我们谈客户很容易，成功率80%以上，因为我手上有粉丝总计200万的10多个旅游微博号，而且微信粉丝也不少，他们需要我们的推广资源，而且我们的推广资源现在可以免费给他们用，然后再做销售分成。媒体化的电商，靠内容打产品其实度假产品是很个性化的，我需要一家一家去推，去做内容，不像OTA上的旅游产品是可简单规模化的。我们公司有二十多人，其中有十几个旅游编辑，他们就根据度假酒店的情况，去做内容，联合包装产品。目前谈的主要是像艺龙、点评拿过来的一些精选的产品，但我们接下来我们自己做产品。我们已经和100多家酒店合作，我们主要是度假村、精品酒店和客栈，今年年底700、800家没有问题，我们会帮他做产品包装，我们做度假酒店的介绍，流量入口。我们会关注到它周边的风景，美食，和其他附加值的服务。编辑研究怎么样在移动和社交端做内容、呈现内容，最核心的东西内容一定要有人气，要产生价值。现在编辑团队基本都是90后在做。我们现在做的基本上是一个媒体的形态，我们有工具，有产品推荐，有UGC，就是这样的一个运作的链条。我们希望把产品做成内容，也就是说你一定要把产品的内容做好，你只有做好了你才能够做到销售成功。我们的学习对象是《旅游情报》，它的内容已经做到极致了，只不过没有及时的研究怎么样在移动互联网生存。我们还没有对外融资，目前天使轮的钱都是我们几个合伙人自己出的。度假不等于旅行，消费层次不一样度假和旅行其实有很大区别，大众旅游其实你要满足你的梦想，你要去一个地方，比如说你去巴黎你肯定要去埃菲尔铁塔，你一个行程尽量多的去玩更多的地方，度假相对来说因为这个是比较成熟的旅游了，因为你去过，你可能你是节奏会比较慢一点，你会更注重休闲。比如说同样你去扬州的瘦西湖，是旅游的话，你会先去景点，再凑合找一个地方去住，往往是凑合的住一下，住不是核心的要素。如果是度假的话，住恐怕是一个核心的要素，因为你到扬州去的话，你可能先考虑你住在哪儿，你可能会找一个相对舒适一点的地方，最好有风景，而且这个风景最好是免费的，周边吃喝玩都能。然后你才会考虑周边风景区，有什么的话去转一转，度假节奏会比较慢。以后随着人均收入的增长，以及大家期望更舒适和深度的旅行，度假酒店一定会兴起。现在美国旅游产业就把度假单独做成了一个比较大的品类。我觉得在线旅游的竞争非常激烈，可以考虑的空间并不多，所以一定要有不同的玩法，在国外有很多OTA，同时国外有很多垂直在线旅游的也非常活跃，你要去发觉的是垂直的空间，不太容易和别人产生竞争的玩法去做。