大客户杀招之（四）抓住不是机会的机会

“抓住不是机会的机会”，这句话从字面上很容易理解，我将从两个实例来诠释它他真正的内涵。　　事例一:我的一个朋友，从事房地产担保业务，去年因为业绩突出，调人东莞分公司经理。初到东莞，我的朋友在当地三级市场无任何人脉，且在银行也有很多关系需要理顺，因此他计划在二个月后再开始正式业务。有一天，他在拜访银行的过程中，偶然听说当地最大的三级市场代理机构有一家分行将在第二天开业。我朋友听后，马上叫人预备花篮，并在第二天亲自到场祝贺。在这个过程中，他得到了与那家地产代理机构决策人当面沟通的机会。从那天后，那家机构的所有地产担保业务都转到了我朋友公司。从销售层面上讲，从一个偶然的消息过度上实质上的销售，我朋友只用了一天时间，这无疑是一次成功的销售。　　事例二：关于我自己的。一次，我在外地出差，偶然听一位客户聊起他们的一个商业计划目前已敲定与我们的一家竞争对手（在这里简称A）合作，且A也已做了很多实质性的工作。我问起：你当初为什么A呢？我的客户告诉我：因为当初A在仅听到一个他的设想的情况下，第二天马上作出了一个完备的策划。从这一点来讲，A无疑是成功的，因为他从细微处着手，凭借他的努力，发现了一个巨大的商机。而在此时，我的想法是：我一定要介入。于是我向我的客户摆出了我们公司的优势，并表示希望能对这个计划提供一定的支持，且不要求任何报酬。经过与客户的充分沟通，最后我们公司也成功地介入了这个计划，并获得了与A同样的利益。在这种情况下，对于我们公司来说，在业务上应该算成功了。但我隐约感觉好像客户还有其它需求，于是我问他：从他的角度来说，他还希望我们能为他做什么。他告诉我：他们公司还有一个全国性的市场开拓计划，但苦于找不到合适的契机。我于是参照A的做法，马上为客户作了一份详尽的策划，并在计划合作中着重突出了合作的排他性。结果，我们成了这位客户这个全国性计划唯一的合作伙伴。　　这两个实例的共同点就是从细微处着手，“无中生有”，把握住了不是机会的机会。那么如何才能抓住这类不是机会的机会呢？　　首先，心中永远要记住自己是做什么的，在遇事时要想想眼前的工作会不会与自己的目标有联系。　　其次，当发现机会点时,下手一定要快，方法一定要准，用力一定要狠。就是所谓的“快，准，狠”。　　接下来，还要掌握一个“磨”字诀。所谓“磨”，就是要与客户不断的沟通，不厌其烦，这样才能发现机会点。　　最后，值得一提的是在这个过程中心里一定要随时藏着客户的利益。我们当然需要考虑结果以及自己最终的利益，但也需要一些局部上的让利。　　也许，这些就是所谓的职业素质。