本报记者 郑重 杭州报道
曹跃伟自己也没想到在脱离宜家家居后会成为“名人”。
“几乎每天都会接到记者要求采访的电话。”3月6日下午，在接受完中央电视台记者的采访后，这位原宜家家居供货商联盟会长在杭州阿里巴巴集团总部1号楼光明顶会议室对《华夏时报》记者说。
当天下午，这位黑龙江耐力木业集团董事局主席、嘉宜美家居品牌发起人，带领他的团队（12家原宜家代工厂的老板）与阿里巴巴集团以及天猫商城在这里达成了合作协议，抱团进驻天猫商城。
“2008年国际金融危机之后，相当数量的外贸型企业开始转向内包，由于普遍缺乏国内销售渠道和品牌，电子商务成为很多企业的优先选择。” 阿里研究中心高级专家李丽娜对记者说。
试水电商
试水电商前，曹跃伟发起成立的嘉宜美家居的计划是做线下店，并放出豪言：“快速复制宜家模式，迅速占领市场，3年内开店200家。”
2011年10月，因不堪“压榨”，曹跃伟联合国内一批宜家代工厂联合成立了嘉宜美家居公司。
“中国为国外品牌做代工的企业正走在命运的十字路口，双方资金、实力的巨大悬殊，注定了中小企业必须面对这些零售巨头的压制。”曹跃伟在当天下午演讲时颇为激动，“要么继续忍辱负重，要么彻底决裂。”
由于与宜家的渊源，嘉宜美也在去年迅速进入公众的视野，业界对其誓与宜家“比高低”褒贬不一，舆论更多认为“难逃失败”。
“假若单单是做线下店，我们很难保证我们一定能成功。”曹跃伟坦承，能够转型成功，更多得益于电商平台。
天猫商城提供的公开数据显示，嘉宜美2012年10月下旬在天猫商城开设旗舰店后，短短10天时间销售额就突破100万元，“双十一”当天更是创下了200多万元的销售额。
“通过电商，我们能缩短消费者和工厂的距离，尤其是利用C2B定制的形式，不仅可以规模生产，且商品价格可以更低。”对于从电商途径下手与宜家全面开战，曹跃伟显然信心十足。他举了个例子：一个阶梯凳，宜家的价格是99元，嘉宜美只要59元，在天猫店铺上市短短10天时间就吸引了3000个订单，“这个量可能是宜家一个店一年的销量。”
天猫商城家具部门提供的数据显示，这个平台吸引了许多代工厂、分销企业转型加盟，去年天猫家装家饰类目成交额达340多亿元，同比增幅达300%，其中家具类目增幅最快，达324%。
据第三方电商研究机构中国电子商务中心发布《2012年度中国网络零售市场数据监测报告》显示，截至2012年12月底，中国网络零售市场交易规模达13305亿元，保持快速发展。而在去年11月底阿里巴巴旗下天猫和淘宝网累计交易额超过1万亿元。在此背景下，家居电商行业也在2013年进入高峰发展时期，这让中国众多有志于自创品牌、寻求新渠道发展的制造企业发现了转型升级的空间。
易观国际副总裁张鹰表示，在美国，传统企业是网上零售市场的主力军，家居电子商务占19.8%。家居电子商务规模在2015年将达到2050亿，网购规模增长249%，网购率将达到17.5%。家居电商将成为服饰、3C数码之后的“下一个金矿”。
网上开店毛利率高过代工
“对嘉宜美来说，进入到电商其实是必然中的必然。”曹跃伟回忆说，当时我们尝试过转型想要做一个品牌商的时候，最先想要做线下连锁实体店的模式，但发现这种模式你投入的成本、取得的成效、发展的时间都是非常大的，而且风险巨大。一旦接触到了天猫，会发现做电商成了一个必然，因为它是中国需求集中的地方，如果说我们是中国制造，整个网络就是中国需求。
本报记者查阅嘉宜美旗舰店一款与宜家家居相同的餐桌，同样是一桌四椅，宜家的销售价格是5899元，嘉宜美则仅售1499元，而且3月7日的促销价仅有849元。
“正是C2B定制的模式，商品能以工厂价直接给到消费者，这样销量会更大。”曹跃伟对记者说，“通过电商，我们缩短了消费者和工厂的距离，并且把利润空间全部让利给客户。尤其是利用C2B定制的形式，不仅可以规模生产，且商品价格可以更低。”
嘉宜美家居CEO陈炜更深入分析说，制造业和零售业是两个企业，在给一家做代工厂的时候，它所留的成本空间只有5%到8%，甚至在所有的原材料和人工成本里，它不会上涨价格，反而会下降。
“以阶梯凳为例，当时的价格，宜家是卖99元，嘉宜美在网上卖59元，价格是让利40%的空间给了消费者。”陈炜举例说，采购的过程到销售过程，是50%的空间，我们让到40% 以后还有50%，我们的毛利率也有20%，当你从5%的空间上升到20%的空间，它是整个价值链重新再分配，以前的工厂是从销售，到经销商，再到客户。
“现在通过我们天猫和淘宝的平台，工厂直接对接到我们的客户，所以说空间利润让利给了消费者，而对于厂家来说，短时间以内集中一批订单，能够很好地提高生产效率，这是我们接触转型做电商的最大体会。”陈炜说道。
电商助力企业转型
在这次由阿里巴巴集团举行的研讨会上，天猫商城宣布4月份将拿出3500万元的广告资源扶持嘉宜美家居等家居品牌快速发展。
天猫商城家装馆负责人开城表示，阿里系提供的各种工具，也将帮助家具制造业商家以C2B预售的方式，助力这些传统企业顺利向电商转型。比如天猫C2B模式，通过汇聚消费者订单，反向供应链生产，让家具企业根据消费者订单情况，规模采购降低成本，零库存，零仓储，消费者可享受比线下类似款式30%以上的实惠。
李丽娜告诉记者，阿里巴巴集团研究中心分析，2012年，中国电子商务经济体规模达到8.3万亿元，预计到2020年，中国电子商务经济体规模将超过30万亿，成为全球第一大电子商务经济体。其中，到2020年，网络零售交易额将约占整个社会消费品零售总额的16%，达到10万亿，平台型电子商务交易平台仍是主流，中国电子商务服务业规模将超过3万亿。在这一庞大体量的电商经济中，电商平台帮助企业转型升级的效应也将发挥巨大的作用。
不过，家具与3C类产品不一样，作为非快消类商品，家具自身的特殊性决定了它难以言喻的销售难度：家具在人们的日常生活中无疑是大宗消费，一般人对大宗消费还是相当理性的，不会随便在网上看中就买，因此人们在挑选家具商品时更注重体验而非单纯价格便宜。
针对这一问题，嘉宜美给出的答案是：线上线下结合。
“嘉宜美将在两年内在全国大部分地级以上城市开设体验店，大部分地区做到上门安装。”曹跃伟对记者说。
在开城看来，打通线上线下的“体验馆”模式，通过线下实体馆的展示打消消费者购买家具顾虑，实现“网上购物”、“线下体验”和“一站式送货安装服务”的无缝对接，将助力企业在转型之路成功率大增。