特许经营：看看谁在购买

只要看看Subway餐馆和Cold Stone Creamery冰淇淋连锁店在全美有多少连锁店，你就会知道特许经营在这个社会中起着多么重要的作用。大家都知道这些久经考验的品牌，但是你们知道这些特许经营机构背后老板是谁吗？是谁购买了这些特许经营店？是谁每天在经营着这些店面？我们对申请今年Franchise 500?的特许经营授权商进行了调查，咨询了他们主要的特许经营买主。结果，他们的答案一致指向了四种购买者：第二职业的高级行政人员、年轻的创业者、女性以及少数民族群体。直接和特许经营者进行
对话之后，我们总结出了这四类积极的特许经营者的特许经营缔造之路。　　二次生命　　无论是被裁员、被迫下岗还是厌倦了之前的生活，也不论是出于经济原因还是厌倦了公司的打工生活，越来越多的人选择自己创业。77%被调查的特许经营授权商表示，第二职业的高级行政人员是特许经营的主要购买者。　　50岁的Dennis Huff和46岁的Ed Flanders就是一例。二人经历了数年的行政生涯，分别担任过销售、营销以及工程学行政长官，他们决定冒险尝试一下，放弃在公司的高级职位，自己创业做自己的老板。他们遍访了各种特许经营机构，最终决定，鉴于市场对宠物服务越来越大的需求以及该行业的迅猛发展，宠物装饰行业是最适合的行业。2005年他们在加州Irvine市创立了Aussie Pet Mobile特许经营店，二人从来没有亲自动手洗过一条狗，员工们担任了这些工作，现在，已经装备八辆货车的店面业已成为全国顶尖的Aussie Pet Mobile特许经营商。Huff和Flanders成功的部分原因就在于二人掌握大局的能力以及加盟特许经营时制定的发展计划。由于过去的丰富经验，他们懂得坚实的企业结构的重要性，对初始成本以及获得盈利要花费的时间都有充分的准备，Huff说，这一因素正是很多特许经营者估计不足的地方。　　Aussie Pet Mobile特许经营销售执行副总裁David Louy说，自从2000年宠物装饰业开始在美国进行特许经营以来，第二职业的高级行政人员一直都是公司主要的特许经营销售对象。Louy介绍说，公司的商业模式正是这些企业高级行政人员所看重的地方。他说：“没有应收帐款的问题，没有房地产的问题，所需员工也非常少，这是一种重复商业活动，不受经济波动的影响，而且市场上的竞争对手也不多。长时间在企业世界摸爬滚打的人往往都比较钟爱这种模式。”　　Louy预测，这群人将持续成为特许经营购买者中的主力军，目前其中某些已经取得了不同程度上的成功。Louy说：“实力较强的特许经营者已经开始买断他人的经营权。这有点像重新走上了企业界的道路，不过这次是个人层面上的。”　　尽管如此，对于Huff和Flanders来说，从高级行政人员到企业家的过渡还是需要一定程度上的调整适应。二人已经无权再涉足人力资源部门、或者营业融资队伍。Huff 说：“行政助理是自己的左右手，非常重要。他们为你制定日程、预算开支、整理文档。除非失去了助理，否则他们的重要性我们通常都体会不到。”　　年轻有为　　年轻的创业者闯劲十足、血气方刚、积极狂热。调查中我们发现，被调查的特许经营授权商中有55%都表示，35岁以下的年轻创业者一直是特许经营权的主要购买者。年轻创业者的这些特性或许就是其原因所在。　　但是，创业资金的来源问题是年轻创业者普遍共有的一大难题。31岁的Louie LaForteza说：“[我和我的朋友]经常说，只要我们有了本钱，我们就有本事赚几百万出来，但是怎么才能得到这几百万的本钱，可是一件大难事。” LaForteza从母亲那里得到了资金支持，这才于2004年底在俄勒冈州Springfield市购买了Bad Ass Coffee特许经营权。LaForteza没有选择传统式的咖啡馆，而是选择了流动式咖啡屋，因为它所需要的投资要低的多。LaForteza计划在该区增开至少四个流动式咖啡屋，并最终购买店面式咖啡馆。　　诸如创业资金这样的障碍可能会延缓年轻创业者的前进步伐，但是无疑却无法停止他们前进的脚步。这些年轻人有十足的动力支持着他们走完整个创业起步过程。Bad Ass Coffee总裁兼首席执行官Harold Hill说：“过去两年中，购买特许经营权的年轻创业者人数达到了空前的规模。这些年轻人的父母都是在企业界摸爬滚打的人，而年轻人们急于自给自立，自己做决定，骄傲于自己的所作所为。他们想告知全世界‘我努力付出了，这是我应得的成功。’”　　那么，既然年轻人一没有资金，二缺乏经验，那么，特许经营授权商为什么还要给他们机会呢？汽车外观修理公司MARS International Inc.公司总裁兼首席执行官Mel Luigs说：“他们没有被企业环境污染，认为自己无所不能。他们学习我们的系统，接受良好的培训，然后走出去将这一系统付诸实践。”为了吸引年轻创业者，MARS International Inc.公司和一家金融公司建立了合作伙伴关系，这就缓解了创业资金来源的问题。　　比萨国际连锁企业Papa John’s International Inc.全球商业发展副主席Thomas Flaherty敏锐地指出，创始人John Schnatter开创这家比萨特许经营机构时年仅23岁。他认为，年轻的创业者最有力的武器就是他们的活力。Flaherty说：“我们的特许经营系统以及所有分店都处于快节奏的运转中，因此特许经营者必须精力充沛。”　　女强人　　女性商业调查中心的调查资料显示，全美有将近1040万家企业为女性所有。在我们的调查中，32%的特许经营授权商都表示，女性是他们的主要特许经营购买者。国际特许经营协会教育基金会通过调研和教育致力于推动特许经营的发展，基金会主席John Reynolds解释说：“现在，经济独立的女性越来越多，成为家庭经济支柱的女性也越来越多。因此，这些女性更有志于创业。”从汽车行业到打印机墨盒，所有种类的特许经营中都活跃着女性的身影。　　Cartridge World是一家销售、加工和填充打印机墨盒的特许经营机构，据
首席运营官（COO）John Dring估算，目前参加特许经营商培训的总人数中男性和女性各占一半。而两年前，男女比例还是7比3。那么，是什么原因造成了这种增长呢？Dring说：“在企业运营的各个层面，女性都发挥着不可替代的重要作用，近10到15年间女性更是发挥了越来越大的重要性。而且，女性企业家也成就非凡，有目共睹。”　　Karrie Holland于2004年在爱荷华州Davenport市开了第一家Cartridge World特许经营店。此后她又新开了三家店面，现在的她正筹划继续增开一到两家店，可能的话，还要开拓新的市场。Holland以前是一位大学教授，对于她来说，开Cartridge World特许经营店并不轻松，简直可以说是非常艰辛。但是，特许经营为她提供了一次机会，让她得以接触这种新型的商业模式。　　Holland发现，身为女性实际上是她的一个优势，作为女性的她能够更好地和顾客进行交流，因为她的目标顾客就是女性。鉴于现在很多家庭中女性是主要的决策者，Holland不辞辛劳，切身走进女性顾客群体。她选择了便于女性的地点，支持当地公园和娱乐场所，赞助学校，并与当地环保委员会合作回收空墨盒。她说：“我利用了业务中的环保理念，因为它对于女性来说非常重要。”　　37岁的Holland建议女性企业家多参加网络群体，不要过多考虑性别问题。她说：“我有个女儿，我要为她做一个好榜样，证明给她看，女人同样也可以很强，同样也可以创立企业管理企业。”　　少数民族群体　　在我们的独家调查中，18%的特许经营授权商表示，少数民族群体也是他们的主要特许经营购买者。随着越来越多授权商对少数民族群体特许经营者的重要性的认识，这一数字还将持续增长。Reynolds说：“我国的人口普查数据在不断变化，而且，城市人口普查数据是全国范围内变化速度最快的。特许经营机构已经看出了这一趋势。他们期待这些顾客的加入和认可。因此，餐馆员工、税务处工作人员、包装邮递人员、以及草坪服务工等等都反应了顾客基础。”　　美国人口调查局2002年至今的调查数据显示，黑人所开的企业数量上升了45%，西班牙裔企业增长了31%，亚裔企业也增长了约24%。政府即将公布的最新数据中增长幅度可能更大。在酒店特许经营行业中，亚裔美国人酒店老总协会会员在全美拥有299亿美元特许经营资产，同时，其他少数民族群体的合资企业也在迅猛发展。　　洲际酒店集团（InterContinental Hotels Group）名下拥有皇冠假日酒店（Crowne Plaza）、假日酒店及度假村（Holiday Inn Hotels and Resorts）以及蜡木酒店公寓集团（Candlewood Suites）等等品牌。对于洲际酒店集团来说，黑人以及西班牙裔特许经营者是集团整体商业战略的一个重要组成部分。集团首席多样化执行官Roslyn Neal Dickerson说：“我们认为，有必要将我们的团队向多元化方向发展。”集团在全国范围内派遣发展团队，与汉堡王（Burger King）和麦当劳（McDonald’s）等少数民族特许经营者资产比重高的其他特许经营机构建立合作关系，告诉他们目前酒店特许经营机会的存在。集团同时也建立了另一项激励计划，为少数民族群体提供资金以及营业上的支持和帮助。　　这一举动鼓励了58岁的Michael V. Roberts和他54岁的弟弟Steven，二人于2005年加盟洲际酒店集团，在亚特兰大开了一家皇冠假日酒店。目前，他们拥有八家酒店，他们选择的特许经营授权商通常都非常重视多样化的发展，而且兄弟二人也切身致力于整个黑人酒店业的发展。　　只要有外界的关注以及自身的能力，少数民族群体就有能力大有作为。Dickerson说：“目前我们正处于迅猛发展的趋势中。我大胆预测，非裔美国人以及西班牙裔美国人一定会为这一行业的发展做出自己的贡献。随着这一经济潮流的发展，这些人将持续汇聚财富。这一趋势将遍布所有特许经营领域。” Reynolds注意到，西班牙裔群体目前在速食领域发展迅速，持有MBA学位的黑人群体对特许经营的兴趣也日益增加，他们开始认识到特许经营这个可行的商业契机。　　Reynolds预言说，目前可见的发展只不过是冰山一角。特许经营授权商开始充分意识到少数民族和女性群体的重要性，他们将适时制定合理的策略计划，与贷方共同开发融资项目，并不遗余力地寻找这些重要的群体加盟特许经营。　　新使命　　作为伊拉克某金融单位的警卫，Alina Gutierrez的工作就是把钱运送到更小的军事单位。但是，7年的国民警卫队生涯以及1年的伊拉克经历之后，她主动放弃了军事生涯，转而追随另一个梦想：创业。　　2006年6月，她购买了Glass Doctor特许经营权，提供汽车玻璃修理和更换服务，而且她还得到了一个意外的惊喜，由于她的退伍军人身份，她可以享受10%的特许经营费折扣。26岁的Gutierrez说：“创业的成本是很大的，因此折扣是一个绝佳的有利因素。这是对我的个人认可。他们告诉我，‘你为我们战斗过，因此我们也要回赠给你一些东西。’”　　Gutierrez向Veterans Transition Franchise Initiative计划（简称VetFran）寻求了帮助。该计划于1991年由国际特许经营联合会创建，旨在帮助全国的退伍军人。现在有越来越多退伍军人通过VetFran的帮助成功创业，Gutierrez只是其中之一。到发稿时为止，已有超过200家特许经营机构参与该计划，购买特许经营权的600多名退伍军人遍布全国48个州。