卖帐篷成都起家周刚志在全国

每个成功的人创业模式是不尽相同的，然而，盯紧目标执著奋斗的精神却是相同的。创办了奥威户外用品的周刚，是成都第一个卖帐篷的人，也是西南地区第一个开设户外用品加工厂的创业者。他的公司目前正处于需要不断吸取经验教训、不断调整的发展阶段，还远没达到他自己的目标。谈到“成功”二字，周刚一直谦和地摇头：“我的目标是把产品做得更完美一点，单纯的数量不是我所追求的目标。”　　周刚是一个旅游爱好者，近年来，常常和妻子吴应琼外出旅游，有时也和三朋四友一起到人迹罕至的地方探险。遇到有困难的陌生驴友，他总是热心相助，却绝口不提自己的产品，“酒香不怕巷子深”，也许可以解释他低调而实在的心态。　　记者眼中的周刚　　他不像老板倒像个朋友　　雅安·东拉山大峡谷　　帮我们搭好帐篷的人是他　　2006年10月下旬一个周末的傍晚，雅安东拉山大峡谷，前来这里看红叶的背包族们正在蜜寨附近的空地上搭建五颜六色的帐篷。因为第一次尝试使用帐篷露营，正在我们找不到办法搭帐篷的时候，身后传来一个声音：“一定是第一次睡帐篷吧？我来帮你们！”一身休闲打扮的一个旅游同行者手脚麻利地帮我们搭起了帐篷。　　“但愿今天晚上不要下雨”，在搭建过程中，他有些担忧地说，这种单层帐篷只适合夏天休闲使用，防水透气性不如双层的好，遇到下雨就麻烦了。难道我们的帐篷白买了？看到我们一脸的疑惑，他随即安慰我们，也可以买个外帐加在外面。“哪里有呢？”“体育馆周边就有卖，多得很，几十元就买得到！”果然不出他所料，那一晚真的下起了雨。　　成都·省体育馆　　给我们传授经验的人是他　　回成都后的一天晚上路过省体育馆，何不去看看能否为我们的帐篷添置一顶外帐？于是，随便找了省体育馆大门旁边的一家叫奥威的专卖店。一进门发现里面真是一个户外用品的聚集地，帐篷、睡袋、冲锋衣、水壶、吊床等，应有尽有。一位衣着休闲、看上去有点像顾客的人见我们进来，甚是热情，讲了冲锋衣说防水鞋，说到帐篷时他更是把每一顶都在现场打开给我们展示。“买不买都没有关系！先要了解露营的相关知识，然后再慢慢添置装备！”他完全不像一个户外用品推销者，反而像一个爱好者在向另一个露营新手介绍装备。越到后来，越觉得眼前这个人的声音似曾相识，突然看到他身上的那个挂包和上次帮我们搭帐篷那个人的一模一样，难道是他？“我们是不是在哪里见过？东拉山帮我们搭帐篷的那个人就是你？”真的是他。　　太意外了！他——周刚，竟然是这家奥威的老板。他不仅在成都市区开了四家自营的专卖店，还在文家场开设了加工厂，是本土唯一一个集加工和销售于一体的户外产品品牌，可他居然没有像别的老板那样向我们推销他的产品，即使是送上门去消费，他也像朋友一样向我们传授着外出旅游露营的经验。　　初战商场的周刚　　他把全新生活方式引进成都　　约了一周才在羊西线金鑫园茶楼再次见到周刚。红黑格子的衬衣、深蓝色的毛衣，外面再配一件印有奥威标记的黑色休闲背心，看上去俨然是一个旅行归来者。在整个采访过程中，他说得最多的一句话是“最好不要报道我，我做得还不成功”。对于盈利情况、销售收入等诸多过经过脉的数据他更是不愿意透露，不过，记者还是从阿里巴巴网站上的奥威历史资料中看到，奥威的年营业额为300万—500万元。　　为人低调，这是周刚身上最典型的一个特点。朴素的衣着，每说一句都要做短暂的思考，显然不是个健谈的人。　　“完全是因为爱好户外生活，并非为了挣钱而挣钱。”周刚说，创业需要自己实实在在去做，让身边的人都从自己创业中感受到乐趣。他是个没有多大野心的人，认为能认真做事、开心生活就行。　　上海·南京路　　一抹红色 激发创业欲望　　周刚是南充市仪陇人，今年39岁，自20年前在四川某中专财会专业毕业后，就到一家单位做会计工作。然而1992年一次偶然的出差，却完全改变周刚未来的事业之路。在人流如织的上海南京路街头，他被橱窗上巨大的广告牌怔住了：在一片广袤的草原中，远处的雪山隐约可见，一顶红色的帐篷在阳光下格外耀眼。一个三口之家穿着运动装正在草原上奔跑，旁边是专业相机、大背包和水壶等。“一时间，血液有些沸腾，一种全新的健康、向上、令人心旷神怡的生活写照第一次呈现在我眼前。”和着回忆，周刚眼中几乎还有闪烁着当时激动的光芒。　　周刚说，成都当时还没有这些户外产品，因此尽管自己非常喜欢旅游，但每次都不够尽兴。因为去户外旅游，住宿是最让人担心的问题。当他看到这个广告后，就激发了创业欲望，如果把这种全新的生活方式引进成都一定是件非常有意义的事。　　想到就做，回成都后，周刚立即收集资料，了解全国范围内的户外用品市场。有朋友劝他说，这种消费在成都不会被接受，周刚却说没有尝试过怎么知道不行。“当然啦，我也做过最坏的心理准备，所以最开始并没有辞职来专门经营户外用品，这样自己能进能退。”从事过多年会计工作的周刚，心思缜密是他的一大特征。　　成都·百货大楼　　一个多月 卖完20套帐篷　　周刚看准了在当时成都市场很具影响力的成都百货大楼，通过一个在百货大楼做产品展示工作的朋友的牵线搭桥，与百货大楼方面很快进行洽谈。作为一个老牌大型百货商场，百货大楼看到户外产品是一个新亮点，也愿意把新颖的户外产品作为一种全新的生活消费方式引入商场中。于是，在1993年的4月份，周刚第一个把户外用品从东南沿海一带带进了成都市场，并用带回来的样品在成都百货大楼开设户外用品展示区。　　与此同时，周刚积极寻找户外产品厂家，通过多次考察选中一家南京的户外用品生产厂。一切准备就绪后，周刚就用手中的积蓄订购了20顶帐篷及配套的气垫，付款一周后，厂家就将周刚所订产品空运到成都。在百货大楼，户外用品销售点设在4楼的“文化用品”区域，那时的帐篷都是单层的，每顶售价300多元，由商场方派营业员为其代销。“没想到一个多月下来，从南京订购来的20套帐篷几乎卖完了。”更让周刚兴奋的是，扣除了几千元的采购成本和几百元的运费等，第一个月就净赚了3000多元。而在当时，成都工薪一族的月工资仅仅在三四百元。　　第一次尝到了甜头，周刚的胆子逐渐大了，接着筹备第二批货。在第二批订购中，他一下就订了50顶帐篷及其配套装备，也同样收到了令他振奋的效益。随着批量的增大，再后来，周刚干脆采用火车托运，“这样每顶帐篷的运输成本就降到了3元左右，而成本降低也可以直接体现在销售价格上，最终使消费者得到实惠。”　　成都·天座商城　　一对夫妇 坚定周刚经营决心　　周刚本来就是一个地道的旅游爱好者，就这样一边上班，一边打理代销户外产品，有空时还要去周边游山玩水，在赚钱的同时也没有忘了享受生活。半年后，适逢成都天座地下商城营业，天座商城一开始就聚集了旺盛的商气。已经具备了一定资金实力的周刚，瞄准了这极盛一时的黄金口岸，也租了一家店铺，正式打起了“户外用品专卖”的招牌。同时，为了全身心投入自己喜欢的事业，周刚不惜停薪留职。　　正式停薪留职后，周刚全面布置了自己的店铺，销售的户外产品由最初的帐篷、睡袋和充气垫发展到与帐篷相配套的小件户外用品。因为生意的扩大，周刚请了一名营业员帮着打理店铺。　　在天座商城这段时间，周刚每天起早贪黑虽然很辛苦，却也很开心。这期间他惊喜地发现成都不乏喜爱旅游、探险、露营一族，户外产品在成都也“相当有市场”。这种惊喜缘自1994年夏天，周刚遇到的一对特别的旅游爱好者。一个天气炎热的下午，一对30岁左右的年轻夫妇到地下商城乘凉，并准备随便逛逛。在经过周刚的店铺门外时，他们一眼就发现了搭在店铺角落的帐篷，居然兴奋得叫起来，连声说“终于见到自己梦寐以求的户外用品了”。原来，他们一直很向往户外露营的生活，却没有见到过真正的户外用品，尤其是漂亮的帐篷。　　周刚回忆说，这对夫妇随即挑选了一顶红配黄的帐篷，并选了配套的睡袋、防潮垫、充气垫等。可准备付账的时候，却发现钱没有带够，这一套户外产品售价是4８0元。周刚说下次再来买吧，可面对自己非常喜欢的产品，这位夫妇决定马上骑车回家拿钱。那位先生很快骑着自行车走了，女士在店中耐心地等待。夫妇俩家住衣冠庙，骑自行车来回得花上30分钟左右，最后硬是付钱把那套帐篷买回了家。　　“这件事对我触动很大，”周刚说，“户外产品在成都虽然才起步，但我已经看到了一个未来消费潜力巨大的市场。”这一点也更加坚定了周刚继续在成都经营户外产品的决心。　　一份资料 促使模式转变　　创业不可能一帆风顺。周刚的妻子、负责管理工厂的吴应琼说，1996年他们就遇到了一个很大的难题，就是竞争者的出现。“竞争随时都有，有序的竞争无论对企业还是对消费者来说都是好事，但我们遭遇了不正当的竞争。”　　吴应琼说，当自己的天座商城店铺生意做得红红火火时，有小作坊就开始在后面“跟风”。“竞争对手不仅把店铺开在我们的附近，更重要的是他们卖的都是仿制品，在价格上几乎每款比我们便宜5—10元，但我们从品牌厂家那里采购就决定了我们相对较高的成本。”　　这件事在当时还是给周刚夫妇的生意带来了较大影响。不少顾客都喜欢比价，也有一些顾客退货转而去买竞争对手的产品。同时，有10多个长期合作的客户也在这时被对手挖走。“最伤心的一次是我们精心制作的产品宣传资料被他们拿去改头换面，中间内容一字不漏地印刷出来。”为此，双方进行了一次正面交涉，天座商城管理方也出面干涉过这件事情，但仍然没有效果。　　接下来的3个月，周刚夫妇辗转反侧。用什么办法才能抗击对手，让自己立于不败之地？“我们刚开始很气愤，后来觉得只有降低经营成本，并随时更换产品、淘汰被追风产品，才能始终赢得消费者的信任。”正如周刚他们预期的一样，由于竞争者处在不断的盲目“跟风”状态，只挨过了一年，就耗不下去而悄然在市场上消失了。　　自己开厂的周刚　　他要满足消费者的个性需求　　随着物质条件的提升，自己的顾客群体也开始庞大起来，当然，顾客对产品的要求也逐渐提高。周刚在销售户外产品的同时，自己也开始研究各种产品的结构，“当时帐篷全是单层，后来发现单层不够，有些开窗也不合理”。有人要求在帐篷上多开一个窗，有人要求同种款式的产品多用几种色彩，甚至对材料都有不同的要求。“销售规模上去后，我们进的货主要来自沿海一带，一方面，我们发现适合外国消费者的产品不一定适合成都消费者；另一方面，针对消费者的个性化需求，要把产品拿到厂家进行改进修整则需要繁琐的程序，花费的时间也很长，这样一来，我们更没法做到让顾客满意。”　　这个问题，周刚思索了许久，最终还是做了一个更冒险的决定——自己生产。“如果国有企业生产、设计灵活，如果修改程序不那么繁琐，当时我也不可能开工厂了。”稍加思索后，周刚抬起头对记者说。实际上，那时已经有国际性户外用品品牌在考察成都市场并准备随时进入。面对即将到来的激烈市场竞争，周刚认识到，自己生产能更大程度上节约成本，并最终做到市场售价低于竞争对手。　　成都·茶店子　　一个作坊 做出第一顶帐篷　　1996年过完春节，周刚在茶店子“锦西公园”旁租了一个200平方米的铺面，买了四台旧的电动缝纫机，请来10多个工人，在这个被周刚自谑为“一个偏偏儿”的作坊里待命。这个小工厂当时的名称还不叫“奥威”，而是挂靠某公司下的一个分公司。就这样，周刚的首个帐篷和睡袋的生产，开始在这个小作坊里酝酿着。　　“许多小作坊生产一开始都是从模仿别人做起”，在谈及第一顶帐篷的制作时，周刚说，外人一定不知道，成都本土产的第一顶帐篷，竟然是他带领几个工人在他家屋顶上“依葫芦画瓢”做出来的。　　为这一顶帐篷，周刚做了大量的准备工作。一开始，自己就对帐篷的结构做了深入地研究，对各种规格的帐篷在尺寸方面也有详细地记录。准备就绪后，就开始联系生产帐篷的原材料供应商。最终，周刚选择了南京一家企业，当时生产帐篷所需要的布料、支杆等都来自那里。当然，有了销售户外用品的经历，周刚的准备工作并不像想象的那样困难。　　一切准备就绪。这一年的3月，周刚带领几个工人，来到自己屋顶上，一起来制作第一顶帐篷。懂得裁剪技术的王远发是第一顶帐篷的主要“执行者”。虽然王远发当时只有20多岁，但已经是在服装厂有过好几年裁剪经历的师傅了。　　“我们在结构上完全模仿人家的产品”，开工的时候，旁边摆放着一顶从南京运回来的帐篷，从量尺寸到出纸样到排版、裁剪、打样，几乎都由周刚指挥，王远发在一旁具体操作。先是从撑开的帐篷上去量每一块结构的尺寸，量一块就在旁边剪一块一样尺寸和形状的纸板，比完一根支杆就在旁边做一根一样长短的支杆……一周过后，一顶红配黄的单层三人样品帐篷做成了。“帐篷做成当天，一家人都很兴奋，5岁的女儿在撑好的帐篷里窜来窜去”，周刚说，“但帐篷样品做成后，并不意味着我们的技术够了，我们从中不断地发现了许多问题，并一个一个地去改进。”前前后后在尺寸、裁剪和缝纫方面修改了10多次，才使得帐篷在外观和品质上更趋近自己从南京买回来的帐篷。　　一个月后，周刚的第一顶帐篷总算宣告制作成功，这顶帐篷当天就在天座商城以４8０多元的价格卖出去了。　　1998年8月，周刚成立了四川奥威休闲旅游用品有限公司，不久又在人民南路开出了第一家奥威户外用品专卖店，后来又相继在后子门、猛追湾和武侯区增开了三家分店，再后来，周刚又把两家分店开进了广州市区。　　一次转移 成功绕开洋品牌　　成都的户外用品市场1996年迎来了第一个知名外来品牌——日高。现任摩尔时尚广场总经理助理的林勇，自日高进成都开始，就在百盛开始了他的户外用品经营管理经历，到今天他已经在这个行业扎根11年了。“瑞士品牌奥索卡是第一个以全系列产品进入成都市场的户外品牌”，林勇介绍说，在1998年，奥索卡把背包、帐篷、冲锋衣等户外全系列产品摆进百盛，价格不菲的各类户外用品自此走进成都市民的生活中。“到2004年，成都市场上的户外品牌突然猛然增至10多个！”美国的乐斯菲斯也在这一年4月进驻百盛、王府井百货、太平洋等5家知名百货商场。　　周刚是从成都户外用品市场挖走第一桶金的人，也是第一个在百货商场经营户外产品的人，但在洋品牌们纷纷攻进成都各大商场之时，周刚却反其道而行之，把之前在几大商场开设的专柜撤了出来。导致这个结果的原因是，周刚算的一笔细账：进商场就要和国际性大品牌面对面地硬拼，无论从营销攻势还是品牌实力，奥威显然不是大品牌们的对手；同时，进商场一定要抬高销售价格，否则除去各种扣点，流入自己腰包已经所剩无几。事实证明，周刚绕开洋品牌而改走专卖店的市场路线是成功的。从林勇口中得知，成都户外用品市场排名第一的洋品牌年销售额不过500万元，而奥威每年的总体收入也不相上下。　　成都·蛟龙工业港　　一百名工人 制作成批睡袋　　2002年，他在成都“蛟龙工业港”修建了３０００多平方米的现代化厂房，购置了１００多台现代化加工设备，招了１００多名工人，把生产厂从茶店子搬了过来。　　与周刚的为人一样，他在文家场蛟龙工业港的工厂，外表也朴实无华。更有喜剧意味的是，当记者一行来到他的工厂门口时，发现这个工厂连个名称都没有，只有三楼白色墙外砖上有几个小小的简单字母——奥威的拼音：“AOWEI”。对此，周刚解释说，工厂大门外本来是有招牌的，只是由于厂名文字上镀了一层铜，被人当成真铜撬走了。“以后我干脆就把牌子用普通塑料做算了”，周刚开玩笑说。　　引进户外用品专用生产设备，结合现代生产工艺、采用国际流行原材料，推出帐蓬、睡袋、服装等各种系列……周刚在自己户外用品事业的路上不断地前进着。记者日前在车间里见到工人们正在井然有序地制作成批的睡袋，“这是我们最近接的一单，是帮一个企业贴牌生产的”，周刚解释说，生产厂是西南唯一的一家的户外用品厂，不仅要承担奥威户外产品的生产，还要承接一些贴牌加工的订单，林业勘测系统就是奥威的订单大客户之一。　　与大多数创业者相同，周刚也不放心自己的“杰作”完全放手交给别人去打理。自从1996年吴应琼来成都后，周刚夫妇俩分工合作，各尽其长。吴应琼之前在一家医药公司做过几年管理工作，具备一定的管理经验，因此生产上的日常管理工作，都是由她来全权管理。周刚主要负责公司的销售和整体决策工作。而在成都市区的四家专卖店，虽然有四名店长管理，一名主管统着，但周刚还是会忍不住时不时地要去各个门店抽查。“我们是一步一个脚印发展起来的，我们走得很稳。”　　一个目标 进军全国市场　　“我们的目标是全国市场，”周刚说，目前，奥威的营销网点已经遍及国内29个省区市。下一步，奥威将在成都周边的二级城市开设加盟店，加大对二级市场的拓展力度。目前，他正在对工厂的生产进行相关的调整，今年年初刚刚从沿海高薪请来了技术主管。其实，在周刚的脑海里，还有一幅更为远大的蓝图——在坚持目前以中档品牌攻占市场的同时，他还代理了一个英国的高端户外品牌——欧特斯，该品牌的样品已经于上个月送到了生产线上，如果一切顺利，今年国庆，由奥威全权贴牌生产并负责营销的欧特斯系列产品将正式面世。李秀红 本报记者 许皓 谢明刚　　成都式创业　　杨中明　　周刚一路走来取得的成绩可以归功于两点：一，目光敏锐，寻找到了市场的空白点——早在15年前就抢先发现了户外运动带来的商机；二，根据市场动向，适时调整战略——从代理到建基地树品牌，从租店面到连锁专卖，从自营到加盟，均体现出周刚在不断调整自己。　　但周刚及奥威也有隐忧：如何做大规模，如何建立自己的行销渠道，如何推广自己的品牌，如何面对外资品牌的强力竞争，如何建立自己的商业盈利模式，等等。　　但这并不仅仅是周刚面临的问题，看完周刚的创业故事，我头脑中闪现的第一个词就是：成都式创业。　　周刚与奥威的成长具有典型的成都特色：毕业后有稳定工作但不甘寂寞，在某个时候创业冲动突然降临，先做代理商，然后自己建生产基地，打造自己的品牌，虽然一个环节也没有拉下，每年似乎也都在进步，但进步并不大，赚了些钱，但钱又赚得不多，生活过得倒滋润……　　这也是我想说的更大的隐忧：从总体上看，成都创业者缺乏对成功的饥饿感，而周刚的成功一定程度上得益于此，但做得也并不彻底。　　在周刚身上，可以经常适用这些词句：能进能退——给自己留下充分后路，能做好就做，做不好回去干本行；我的目标是把产品做得更完美一点——完美产品能带来销售的“完美”吗？低调、酒香不怕巷子深——这种观点甚至不用点评。　　有人认为癌症、尿毒症、艾滋病等疾病是最可怕的，但现在证明，最可怕的疾病是顽固性厌食症。中国名医金元四大家之一刘纯说：“胃气者。知饥也。”也就是说，一个人有了饥饿感，吃饭才能被消化吸收；否则，吃饭就是酒肉穿肠过。保持旺盛的饥饿感是求生的先决条件。一个人没有饥饿感就要生病了，一个病人没有饥饿感就要死了。　　“保持饥饿，保持愚蠢”，这句话从苹果CEO乔布斯在斯坦福大学演讲后扩散到全球，联想的柳传志引用过，阿里巴巴的马云引用过，《中国企业家》的牛文文引用过，连王小丫也把这句话挂在嘴边。这句原创者于《全球目录》杂志创办人斯图尔特·布兰德的名言，引起众多商界领袖的共鸣，对于一个创业者来说更值得仔细咀嚼。　　保持饥饿，意味着随时将企业置于求生存的境地，保持激情与进取心。动物学家在观察狼群时发现一个奇怪的现象，大多数狼平时都是饿着肚子，很少有吃饱。有时候明明狼窝里有死的猎物，头狼也不让其他狼吃饱。这是什么原因呢？动物学家一开始也是想不通，后来稍一琢磨就明白了，一旦吃饱了肚子，可能就跑不动了，可怕的是不想跑了。只有当狼充满饥饿感时，才有进攻猎物的冲动。这也是为什么很多企业将《狼图腾》这样一本小说，推荐给员工阅读的原因。　　现在企业界一直在思索这样的问题，为什么浙商、温商、徽商、晋商可以扛着各自的大旗，四处“攻城略地”，而川商却始终如“温吞水”般固守城池，一说川商想到的还是刘永好，但你知不知道刘永好四兄弟差点被逼跳河？　　我想问的是：我们有饥饿感吗？是否像饿狼一样四处游荡？　　只有随时保持饥饿的人，才能产生“我一定要”的意念——当你没有食物就要死亡之时，你才会“一定要”找到食物；当企业没有资金、没有规模、没有品牌、没有人才就会死亡之时，你才会“一定要”实现这些目标，而不是“等等看”、“尽力而为”。　　一个人成功必须有五个步骤：设立目标，详细计划，立即行动，修正目标，坚持不懈，而坚持不懈为关键，企业想必也如此。但不能保持饥饿、不能“一定要”，如何来“坚持”？成都式创业的最大弊端，我且认为莫过于此。