丽珠集团启动营销模式改革3年内销售队伍8千人

素有医药零售界 “黄埔军校”之称的丽珠医药集团股份有限公司 （000513，SZ，以下简称丽珠集团），正在进行一场铺天盖地的营销改革。《每日经济新闻》记者获悉，从2011年起，丽珠集团开始实施营销改革，加强销售团队建设，目前公司已构建一套清晰的从总裁至地方办事处经理岗位的逐级营销平台。目前销售人员接近3000多份研报显示，截至2012年底，丽珠集团营销队伍已由不足1000人扩张至3000人。一位丽珠集团内部人士向《每日经济新闻》记者表示，目前人数接近3000，截至4月底，公司今年已新进销售人员510人左右。公司将继续推广去年改革试点的“云南模式”，计划在3年内将销售队伍扩张到8000人。该内部人士称，“销售人员完成公司任务考核后便可拿到提成，公司不用支付基本工资。”值得注意的是，在丽珠集团2012年年报中，公司销售人员共计1461人，与此前公开数据相差1倍。前述内部人士称，由于外地销售人员属于可控的付费人员，其薪酬主要是采取提成形式，故公司在年报中未将其计入销售人员。“丽珠集团的营销体系堪比保险公司的模式，目前看来这种模式取得了一定成效。”一位熟悉丽珠集团的业内人士告诉《每日经济新闻》记者，近年来丽珠集团先后通过两次营销改革实现了业绩稳定增收。该业内人士还告诉《每日经济新闻》记者，丽珠集团营销体系采取承包制，在终端销售的“营销队长”有充分自主权，只要是没有开拓的市场都可以尝试。“这相当于营销队长从公司承包了一个区域的产品销售，公司根据他的业绩来提点，而他自己来决定下面招多少人做事。”该业内人士向《每日经济新闻》记者谈到，去年丽珠集团特意引进一套IT系统用于销售人员绩效考核，新的激励制度大大提高了员工的积极性。的确，从丽珠集团近年的业绩来看，此轮营销改革颇具成效。丽珠集团在2012年报中提到，公司通过持续深化营销改革、细化营销管理、加强营销考核，促使公司制剂药产品收入增长较快。其中，中药制剂类产品实现销售收入13.83亿元，
同比增长48.44%；辅助生殖类产品实现销售收入4.58亿元，同比增长38.83%。扩张过快将带来挑战“丽珠集团旗下产品线全，以前主要侧重于大中城市的医院市场，现在扩大销售队伍后，这部分力量可以深耕中低端市场，有利于公司开拓新兴市场。”该业内人士如是说。《每日经济新闻》记者也在丽珠集团投资者关系活动记录表中看到，公司计划在年度内完成80%以上省份的新营销政策推广，主要体现在强化队伍建设，加强销售考核力度和中断控制、强化学术推广，提高市场覆盖率。然而，在公司大幅扩张销售队伍的同时，部分投资者担忧其销售管理费用大幅增长而影响业绩增速。丽珠集团2012年报中提到，由于经营业绩增长带动员工工资水平增加，去年公司应付职工薪酬增加42.30%。上述业内人士称，以前医药企业聘用销售人员主要采用两种方式，一是支付其基本工资和业绩提成；二是找代理商合作。“第一种成本太高，第二种又存在代理商串货销售的可能，如果你家产品不好卖，那么就可能被其他产品挤掉，所以丽珠集团的这种营销体系对企业来说可以降低成本，还能降低风险。”业内人士称。该业内人士还告诉记者，由于公司无需向销售人员支付基本工资，此部分薪酬增长主要来自于业绩提成，这样并不会营销公司业绩。“销售收入越多，提成才越多，表现出来的销售费用也就越多，目前看来不会影响业绩增长。”该人士向《每日经济新闻》记者表示，虽然现阶段公司营销改革较为成功，但是未来还存在诸多不确定因素，丽珠集团应避免因扩张过快而带来的挑战。