杜建君：八年创业，用“心”营销

◎ 文/本刊记者 陈晓芳 发自深圳　　4月11日，深圳。　　“中国首届营销渠道变革高峰论坛”在深航大厦举行，策划者是一个叫杜建君的小个子男人，他的名衔是深圳市管理咨询协会副会长、深远顾问机构董事长。　　这一天，正是杜建君一手养大的孩子——深圳深远企业顾问有限公司成立八周年的纪念日。　　或许对很多人来讲，一个公司的纪念并不具有新闻价值，但事实上，一个不易被发现的细节是：出席的嘉宾中有服务8年的合作伙伴华帝集团总裁黄启均，也有联想电脑、美的微波电器、比亚迪股份、神舟电脑、富安娜家纺的领导人，还有杜建君在TCL的诸多战友，这些人现在有很多已是数亿元企业的领导人。　　与其说这是一个论坛，不如说是一次聚会，朋友的聚会，兄弟的见证。在这个商业色彩极浓的城市，在这个感情和信任日渐稀薄的时代，8年的合作是一种磐石般的见证、10多年的友谊是对人性的佐证。尽管成功已成为数字游戏，深远顾问机构也许谈不上成功，但一个46岁男人的创业周年庆瞬间让浮躁停驻脚步，让世俗止于窗外，让情感在时光的指针中浸润……　　从1992年毅然放弃医生工作从河南洛阳南下广东算起，杜建君拥有8年的TCL征战经历，期间做到了分公司总经理、大区总监、销售公司副总裁兼公关部长，又拥有8年的创业经历，从实战的营销再回归到企业“医生”的角色，这样的人生似乎是一种轮回宿命，但也浸透了杜建君每个关键时刻的抉择。回首起来，似乎依然可以听到那年那月，人性的挣扎、奋进，依然可以想见从叱咤风云的营销大将回归到企业顾问后的寂寞……　　现在的杜建君，更多的是一份洗尽铅华后的平淡与超然。正应了电影导演陈凯歌说过的一句名言：“我不在江湖，江湖却有我的传说。”　　杜建君的“TCL前传”　　外界说起杜建君，大多都是谈论他在TCL的8年辉煌。但他本人，却更在乎在此之前那段“埋在地下的日子”，他称那是他人生的“中世纪”，也是人生的根，没有它，就没有后面的花和果。　　1963年底，杜建君出生于河南的一个贫苦农民家庭。父亲是憨厚老实的农民，母亲是善良的基督信徒。父母的品格都在杜建君的身上留下了深深的烙印。　　对杜建君有着重大影响的，还有一个人，那就是他大哥。杜建君的大哥是一个时代的牺牲品，由于文革的到来，作为老三届的他虽然成绩好得可以上任何一所名牌大学，但还是不得不返乡，当起了小学民办教师，过早地担当起养家糊口的重担。大哥的好学、坚韧和责任感也在杜建君的心中悄悄萌芽。　　大哥微薄的工资仍然没能让一贫如洗的家庭经济状况有所好转，一家老小14口人每天只能靠着一大锅粗粮艰难度日，吃得口里直吐酸水，那种难受的滋味杜建君至今仍记忆犹新。上高中的时候，尽管学校离家有2公里那么远，但为了省下向学校交的公粮，杜建君只好每天跑着往返于家和学校之间，风雨无阻。　　不过，相比较于大哥，杜建君是幸运的。从小学、初中到高中再到大学，他顺利地完成了学业。　　1983年，杜建君从河南新乡医学院毕业后，被分配到洛阳市一家军工职工医院工作，成了一名羡煞很多人的医生。但这却并不是他美好生活的真正开始。　　在当时的国有体制下，企业对刚毕业的大学生有“三不准”的规定：不准进修，不准考研，不准调动。这对积极上进的杜建君而言，无疑是一道道比魔鬼还要可怕的枷锁。　　1984年底的一次进修机会终于让杜建君看到一点希望，可就是那一点点希望最终还是被无情的一纸规定扼杀了。　　那个冬天，对杜建君而言格外寒冷。在无数个冰冷的夜晚，他仰天长叹，他的出路究竟在哪里?难道一辈子就要呆在这个犹如一潭死水的地方吗?　　在那一段段本该鲜活多彩的青春岁月里，伴随杜建君的不是柔情缱绻与风花雪月，而是孤独清冷与青灯黄卷。在不得意的时候，杜建君选择了不断学习。利用业余时间，他学会了针灸，大量阅读了文学、历史、哲学、心理学等等中外书籍，还修完了理论作曲的大专文凭。直到现在，杜建君对莫扎特、舒伯特等大师的经典曲目还如数家珍。　　那几年，在洛阳的大街小巷，人们会经常看到这样一个身影：骑个破旧的自行车，背个小挎包，手里总拿着一本书的小伙子，他就是杜建君。杜建君因为懂得针灸技术，能够治疗一些疑难杂症，于是经常下班后还为当地人免费扎针。 [page]　　就这样，数年如一日，杜建君上班时帮人看病，下班后帮人针灸，加上丰富的阅读生活，原本枯燥无味的生活变得充实起来。不过，他内心却从未停止过走出去的冲动。　　随着不平凡的1992年的到来，杜建君的人生也从此改写。　　1992年春，邓小平南巡讲话后，波澜壮阔的改革浪潮席卷神州，也激荡着杜建君的心。后经一位朋友的推荐，杜建君获得了一个惠州公司的应聘信息。此时的他，已横下一条心，决定南下寻求人生破局的机会。　　出发前一周，杜建君把母亲从农村老家接到洛阳，蹬着三轮车带着母亲把洛阳城逛了个遍，他想，这也许是在南下前给母亲尽的最后一份孝心了。　　中原大战一战成名　　1992年6月13日，杜建君揣着借来的200块钱和一挎包各种证书，带着忐忑不安而又无比热切的心情，踏上了从洛阳南下广州的火车。几经碾转，两天后的夜晚，在一场暴雨中，杜建君终于到达了惠州。由于朋友下班了，无法与之联系，杜建君只好在车站附近找了一家又黑又破的“10元店”住下。　　那一晚，杜建君整宿没睡，对未来充满了忧虑与恐惧。他觉得自己就像是漂在大海上的一叶孤舟，根本不知道未来会飘向哪里。“不过，无论如何是不能再回去了，哪怕是在这里做个看门的或扫地的。”他这样暗暗告诉自己。　　杜建君终究还是在南方通信惠州公司谋得了南下后的第一份工作。没有传说中南方的高薪，也没有正式的行政职务，而是从类似于打杂的厂医做起。尽管如此，杜建君依然不放过任何助人为乐的机会，比如帮助其他部门写计划，帮助人事部门招人才，甚至为同事、为领导做推拿按摩……　　很快，杜建君就迎来了他职业上的一次重大机会：他利用惠州市组团到北京统一招聘的机会，不仅把南方通信的展台用心布置了一番，并超额完成了招聘任务，而且还积极帮助当时的TCL电子集团公司副总经理吴柯完成了招聘任务。　　经吴柯引荐，杜建君遇到了让他时来运转的人，当时的TCL电子集团总裁李东生。　　初进TCL的杜建君抓的是人事工作，如今李东生的众多爱将就有很多是他当年一个一个挑出来的。后来，杜建君也做过行政管理工作，管过饭堂、管过保安、管过卫生、管过工程。多年出色的人事与行政管理工作，让杜建君广结人缘，也令李东生大加赞赏。　　1995年的一个契机，让杜建君从幕后走到了台前。　　那年春节，杜建君在回家探亲的时候，也有意去郑州考察了一下彩电市场。考察结果令杜建君大为吃惊。当时，他几乎走遍了郑州市所有商场，看到了很多彩电品牌，比如熊猫、牡丹、飞跃、凯歌等等，但就是没有发现有TCL的影子。就在他决定要离开的时候，终于在亚细亚商场的一个死角处发现了一台蒙满灰尘的TCL彩电。这，深深地刺痛着杜建君。　　从老家回到惠州后，杜建君第一件事就是向李东生反映了这个情况。　　对于此，李东生又何尝不知道?只是，作为中原的腹地，郑州有着广大的农村市场，又有着四通八达的交通和强大的辐射力，但正是这一古往今来的兵家必争之地，已令众多彩电厂商在这里厮拼数年，TCL如何能一鼓作气挺进中原，战之即胜并立于不败之地?又该选何人担当如此重任?　　后来，总部领导在连续两个小时内的会议中，三易决策，最终李东生拍板，让杜建君组建并出任郑州销售公司的总经理。财权、人权总部均不得干涉。　　杜建君由此开启了他作为营销将帅的戎马生涯。　　招兵买马，商场谈判，广告策划，房屋租赁，装修布置，郑州分公司的筹建工作在郑建君的组织下开展得井井有条。在产品来到中原市场之前，杜建君又别出心裁地通过新闻媒体公关大行动，率先抢占媒体制高点，营造了先声夺人之势。1995年4月13日，等到分公司正式宣布成立之时，郑州五大商场的专柜早已向他们频频招手。　　据了解，当初TCL集团给郑州公司下达的销售任务是从开业到年底4000万元，但令人吃惊的是从4月13日到6月24日，不到3个月时间，仅是郑州几大商场的零售已近3000台，远远超出了对市场的估计和产品销售的设想。此后的三年，这个文弱医生不断用他的智慧推出“豆腐分割”、“水泥渠”、“编辑大篮筐”以及“穿着短裤跳舞”等营销妙计，在河南省一举拿下了近5亿元的销售额，让众多营销高手大跌眼镜，而当年杜建君一些经典的营销案例至今仍是众多MBA学院的案例。　　其中，长虹与TCL的中原大战最让人津津乐道。　　1996年7月，骄阳似火。河南的彩电业就像炎热的盛夏一样也迎来了近乎白热化的阶段，其中，尤以长虹与TCL的对决最为激烈。为迎战长虹的降价，TCL河南分公司策划了一个叫“七月流火”的计划，本来是一次很平常的促销活动即彩电以旧换新。但杜健君却把它与一个震撼人心的主题——罗中立的著名油画《父亲》联系了起来，广告词则是：“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么?”　　这句感怀至深、催人泪下的广告语成了TCL营销史上的经典。而在那场竞争中，TCL大获全胜。　　长虹老总倪润锋曾感叹：在家电业，服务看海尔，销售学TCL。李东生也说，我们的竞争力不是研发能力或制造能力，而是销售能力。而杜建君，无疑是TCL市场征战史上值得记住的人物之一。　　在李东生的几度要求下，杜建君后来从郑州分公司回到了总部，担任TCL销售公司的副总经理和集团公关部部长，又一次为提升TCL形象和推动营销变革立下了汗马功劳。 [page]　　然而，就在杜建君的事业发展到巅峰之际，他选择了离开。　　与华帝的八年姻缘　　对于离开，杜建君的理由很简单：要去做自己真正想做的事业。　　2000年6月，杜建君投身到了管理咨询业，参与创建了深圳麦肯特企业顾问有限公司和“中国营销传播网”。2001年初，正式创建深圳市深远企业顾问有限公司。　　说起深远的成立，与杜建君作为专家被邀请到华帝做培训的一次经历不无关系。当时，杜建君在华帝的讲座好评如潮，于是华帝的一个高层就建议他成立自己的咨询公司。事隔半年，杜建君果然成立了深远，从此也与华帝结下了不解之缘。一晃八年过去了，华帝与深远的战略合作关系依旧未变。　　在深远八周年庆生的酒会上，深远的全体员工为杜建君送上了一份神秘的礼物——深远8年的成长纪录片。杜建君看完后，驰骋商场多年的他还是情不自禁地落下了感动的眼泪，当然，这眼泪里也饱含了对这8年艰苦创业的辛酸回忆吧!　　杜建君原本是身价逾千万的经理人，但是因为一个选择，今天的他却成了仍在为二十几号人、一年五百万的销售额奋斗着的创业者。有人将之比喻成坐跳楼机，一下子从百米高空落到了地上。　　“身份变了，门槛变了，别人对你的眼光也变了，你就必须学会换位思考。”杜建君坦然地说。确实，以前是别人争着上门与他谈判，现在是要作为第三方耐心地与别人谈判，这种心理落差的调整，是真正开始创业的第一步。　　“做企业其实就是过日子，过日子的心态和没有过日子的心态是完全不一样的。你会发现所有的理论都需要落实到非常细小、油盐酱醋的细节上来。”创业初期，由于资金紧张，杜建君最不愿做的事就是看账本，也不敢想发工资。但无论遇到什么困难，深远还是挺过来了。　　与其他一些咨询公司相比，杜建君虽然没有值得炫耀的国际教育背景，也没有实力雄厚的财团支持，但他靠的是“心的营销”，从而赢得了一个又一个客户的赞誉。　　“做咨询行业，要耐得住寂寞，你不能真的主动去敲别人的门，要用时间敲门，用心敲门，用感情敲门。多敲一次门，门开的机率就更多一点。”杜建君说。　　杜建君甚至还自嘲地说，他当初是自以为聪明地选择了一条傻子才能走的路。尽管如此，他却从未表示过后悔。“一个人的脚，不可能同时踏入两条河流。”没有舍，又哪有得呢?当初决定选择创业后，就没有打算给自己留退路。而他始终坚信，在中国，第三方知识服务将会越来越吃香，深远是在做今天的生意，创明天的事业。总有一天，它将会成长为一棵参天大树。