美丽佳：互联网上的腻子大王

文｜《创业家》记者 饶宇锋　　从2001年创办腻子粉厂开始，创业的无奈与艰辛就一直伴随着“美丽佳”的创始人石峰。　　“腻子粉是建筑工程的辅助用料，产品技术含量低，行业属于劳动密集型，基本上都是当地生产当地消化。仅北京少说就有2000家。而且在产品销售时，一靠关系；二要有流动资金，因为客户一般都是先使用后结账，要经得起赊账。”既没有雄厚的资金，也不擅于拉关系、给人塞回扣的石峰虽然十分勤奋，但是依然外债累累，一年的销售额只有十几万元，企业面临破产。　　这年年底，在几个老同学的聚会上，郁闷的石峰第一次听说了阿里巴巴，当听到做印刷的同学眉飞色舞地讲述如何在阿里巴巴上一单生意赚取20万元时，石峰隐约觉得这也许会是一个机会。　　回家已是半夜，“找到阿里巴巴，我一看在线人数有100多万，我吓了一跳。”对网络并不熟悉的石峰，足足花费了两个小时注册成为了一个普通会员。“我是阿里巴巴上第一家卖腻子粉的。当时是两眼一抹黑。对于阿里巴巴，腻子同样是个新鲜事物。“头一年阿里巴巴把我归到建材类，第二年又划归到化工类。”石峰说。　　不过，石峰的认真是有数字可循的：阿里巴巴贸易通的客户数量上限是1200个，而石峰很早就加满了；从2005年12月2日到2006年12月2日期间，阿里巴巴对他使用贸易通的数据统计显示，其累计贸易通在线时间4509小时，平均每天在线时间为12.32小时。　　2006年3月，第一桩大生意找到了石峰。一位天津的客户需要3栋墙的外墙腻子，他们从阿里巴巴上找到了石峰让他参加竞标。“当时半信半疑，这行里的骗子特别多，用完货不给钱的太多了。那个时候这单生意不算小，200多吨。”石峰说。几经周折，因为出色的质量，石峰终于拿下了这单生意，赚了6万元。尝到了甜头，石峰开始全身心地投入其中。　　得知第一个工程是客户通过关键字搜索找到自己的，他就认准了关键字，从此在阿里巴巴上做“腻子”和“腻子粉”的关键词竞价，一连做了28个月的标王。不过，让人感到有些意外的是，石峰不但自己参加竞价，还写帖子要求同行朋友也来竞价。其实，石峰心里也有自己的小算盘。他说：“因为阿里巴巴上竞价的腻子粉和腻子的关键词很少，不是热门词，只有参与的人多了，变成热门词汇，出现在推广首页的机会才更多，我的产品也才可能有更多机会被客户看到。”　　而网商交易通行的“先打款后发货”原则帮助一直面临资金短缺的石峰解决了流动资金的难题。如今石峰的客户遍布全国，但主要是美丽佳腻子粉的经销商。“因为如果卖给建筑工地，虽然单笔订单较大，但是周期却长达3~5年；经销商虽然不会有大订单，但是能保证订单源源不断。”　　短短3年时间，从一年十几万元的销售额到2008年销售额突破1000万元，石峰的工厂面积已经整整扩大了5倍。目前，通过网上来的房地产商客户已经占到了美丽佳全部销售的60%，经销商占到30%，其他零散的占10%。“只要你用心，小产品也能做出大生意。”石峰信心十足地说。