【编者按】过去，跨境电商是躲着发财，生怕别人来抢蛋糕。如今，他们藏不住了，许多人注意到他们的发展速度——在线进口每年翻倍增长，在线出口每年增长60%以上。日均订单量过万，在出口跨境电商中并不鲜见。
利好的新市场向来欢迎新玩家，过去一两年传统企业不断涌入，海外建仓令品类不断扩展。眼看2014年将成为跨境电商零售出口的转折点，在这个时间点上，是否还给创业者留有白手起家的机会?亿邦动力网与跨境电商资深卖家马帮CEO张洁深度对话，他从采购、管理、平台选择、物流配送等各个角度，分享了自己十余年的实战经验。
对话双方
马帮帮主 张洁
亿邦动力网主笔 张大红
张洁简介：自称马帮帮主，公司“马帮”的创始人。从事跨境电商十余年，是各大平台欢迎的明星卖家。
定价越屌丝越好卖?
亿邦动力网：在跨境电商零售出口中，日均一万单的卖家稀有吗?
马帮：多得去了。
亿邦动力网：一般客单价在什么水平?
马帮：五美金以下的东西最好卖。一根手机线加上包装十几克，卖1美元也能赚钱。
亿邦动力网：这么低的客单价，利润从哪里来?
马帮：越低越赚钱，好比刚说到的数据线，加上包装一共10克到20克左右，两块钱(人民币)可以发到全世界，再扣除商品成本一块钱(人民币)、平台费用等杂七杂八的费用，最后净利润还有20%。我有个朋友平均一天一万个包裹，客单价是2.7美金，经营得很不错。
亿邦动力网：客单价如此低，说明买家都是海外屌丝吧?
马帮：是的，发达国家的屌丝与发展国家的屌丝。从流量上来看，俄罗斯占比很高，部分卖家那里已经高过美国了。
亿邦动力网：跨境电商出口这么热，屌丝还有创业机会吗?
马帮：比开淘宝店的机会肯定要好一点，想好了怎么干，夫妻店拿五万块钱也可以尝试。
亿邦动力网：现在不比三年前，做跨境电商出口也和开淘宝店一样竞争激烈。
马帮：是的，竞争很激烈。我见过失败的案例太多了，不是说你拿了五万块钱出来就可以了，还要有好货，懂管理，熟悉平台规则。而且，开始几年，银行卡里肯定看不到钱，现金流基本用在投入上了。
亿邦动力网：在你印象里，过去淘汰的商家比例有多高?
马帮：淘汰的人死得无声无息，这是无法估计的。
亿邦动力网：屌丝创业选择什么品类比较好?
马帮：大多数品类都做烂了，很少人做又赚钱的品类越来越少了。
亿邦动力网：在淘宝开店，一开始拼货，后面拼供应链和运营水平。对比淘宝，在线零售出口发展到了什么阶段?
马帮：其实也差不多。在线零售出口，一开始，货要给力，如果货不给力，立马死。中期比的是供应链，后期拼的是管理。
屌丝可与土豪一拼高下
亿邦动力网：现在传统企业也进来玩了，当屌丝遇到土豪，还有多大的发展空间?
马帮：土豪的确有优势，自己的货，在海外建仓，有的净利甚至超过40%，直接跳过了许多环节，做得好一下子就可以把我们打死。但土豪也有土豪的问题，比如他们心态很急躁，总是想赶快找一堆人把销量马上做出来。而屌丝创业的好处是船小好掉头，改变快，脚踏实地。
亿邦动力网：在跨境电商零售出口中，改变快有那么重要吗?
马帮：很重要，你观察跨境电商平台就知道，今天是这个绩效模式，明天是那个绩效模式，平台改变尚且那么快，说变就要变，我们这样的卖家更要变化快了。
亿邦动力网：为什么变化会如此快?
马帮：因为跨境是很新的生意，大家都在摸索，平台商也在摸索，前三个月经验拿到现在用说不定就过时了。
亿邦动力网：有土豪加入，平台对屌丝的态度会平等吗?屌丝创业适合入驻什么平台?
马帮：几大跨境电商平台的风格不一样，eBay非常重视用户体验，发展这么多年已有许多成熟商家。你去eBay开店，他给你开了一个小门，你做得好，门慢慢放大一点，做得差，门慢慢缩小一点。而亚马逊和速卖通是新平台，一开始就会给你开一扇大门，但是如果你做得差，就一下子把你踢掉。对于一个新进入者，创业机会比较好的是速卖通与亚马逊。当然，如果你是土豪，那就限制较少，哪个平台都可以尝试。
亿邦动力网：就算平台商一视同仁，在商品成本和配送速度上，屌丝也能和土豪比吗?
马帮：国内网购现在很发达了，让你采购一个东西，你不会采购不到，成本略高一点而已。此外，物流公司不会对小公司排斥。包括管理软件，马帮也有给夫妻店用的软件。所以，在跨境电商中，屌丝和土豪的差距没有国内这么遥远。
亿邦动力网：国内做电商，供应链优势是传统企业很强的竞争力。而在你看来，在跨境中屌丝与土豪相隔不远，土豪的供应链优势去哪儿了?
马帮：有两个原因，第一，在跨境电商中，消费者对供应链的容忍程度更高，可以接受发货时间长一点，卖家的毛利高进而商家的操作空间也更大。第二，在淘宝开店铺，做茶壶的商家就老实卖茶壶，卖围巾的商家就老实卖围巾，每个店铺给人很专业的感觉。做跨境电商不是这样，除了速卖通强化店铺之外，亚马逊和eBay搜索入口直接对商品，极其弱化店铺的概念。并且，跨境电商的SKU是海量的，今天手机线好卖上手机线，明天丝巾好卖又上丝巾。所以，对于跨境电商来说，比供应链更有竞争力的是团队管理与老板思路，死盯着商品肯定会死。
亿邦动力网：你刚开始说产品很重要，现在又说死盯着产品会死。
马帮：前期有好产品会顺畅很多，但到后期，固守某个产品会把自己废掉。譬如我见过一家上海卖鼠标键盘的卖家，一开始生意很好，他们就注册了品牌，围绕着鼠标键盘做生意，到后面日子越来越难过。为什么?他卖鼠标键盘赚了钱，其它卖家也知道了，卖得比他便宜一点。过了十个月，可能有十万个卖家在卖他一样的产品，你认为他还能赚那么多钱吗?对于他来说，应该是早几年进入移动周边市场,而不是固守PC周边市场，这样才能避免自己的市场不被蚕食。
所以，在海外买家还不认可中国品牌的阶段，产品不是卖家的核心价值，团队才是卖家的核心价值，这里的团队不是指某个人人，而是管理架构。倘若管理架构不错，老板思路不错，肯定死不了。
亿邦动力网：如此条件下，你看好土豪加入吗?
马帮：不能一慨而论，关键是看老板持什么思路。我不太看好年纪大又想自己做的老板，他们大多根本不懂跨境电商，拿着过去的经验做一件新事情。相对来说，我更看好放手的土豪，他们找给力的职业经理人，放手让他们去做。我见过宁波一个做小家电的传统外贸企业，找非常专业的团队来操盘，入驻各大平台，自己建海外仓，发展得很好。
在我看来，对于土豪来说，要分外注意两件事。第一，我在你们主办的第九届中小企业电商大会上也分享过，土豪不要把传统经验变成新路上的枷锁，不换血液就生孩子那是近亲繁殖。第二，不要把跨境电商当作传统的一个销售渠道，我见过许多土豪因此越走路越窄。倒是工厂管工厂，电商管电商，电商拿货渠道不受限制，自己工厂的货还要与其它供应商PK才能入选，最后反而把整个区域优势都用起来了。
亿邦动力网：销量做大之后，跨境出口电商下一步的驱动力在哪里?和淘宝大卖家那样做品牌?
马帮：暂时国外人不认可中国的品牌，曾经我们也卖过国内一些品牌，他们在国内年销售额达好几个亿，但是在跨境电商平台中卖不动。对于我们来说，做品牌最大的作用就是防止被抄，可以起诉抄袭的对手，并不会增加多少优势。但是话说回来 这是一个新的机遇,有条件还是要把品牌做起来，就像早几年大家都不知道跨境电商如今却很火一样，中国品牌也有被海外买家认可的那一天。
亿邦动力网：不做品牌，你们的成长空间在哪里?
马帮：暂时只能是做大规模，eBay全球最大的卖家，一个月销售额有一千多万美金左右(运营团队在中国)，他们的优势就是做大规模。
活着的屌丝才会有快乐
亿邦动力网： 现在你们日均几千单，团队接近百人，管理中最难的是什么?
马帮：现在反而没那么难了，订单量在200的时候最痛苦，一天几十票的话，纯粹靠人工还可以应付，到了两百之后，对订单就要累死人，只用Excel表格不够了，市面上又没有合适的管理软件，所以我们自己开发了一个。一旦管理规范化了，效率也跟着提高，而且铁打的营盘流水的兵，不依赖于某个人的管理方式也相对安全，现在还有很多卖家找我们买软件。
亿邦动力网：你说跨境电商还处在卖低价的阶段，同样一个产品，比别人卖贵0.1美金都难生存。那么，随着卖家越来越多，跨境电商的利润势必会越来越薄。哪些环节是你们的支出大头?并且是决定利润多少的关键因素?
马帮：库存和物流是我们的支出大头。利润多少受订单量的影响较大，采购成本不太容易降低，因为我们SKU太多，每个产品拿货数量很少(甚至有的货品只采购个位数)，供应商数量一大堆，前期砍价太费劲(一般卖得好再拿货时才和供应商砍价)。但销量做大了之后，我们可以物流砍价，上百万的物流费降五个点，五万块钱就多出来了。
亿邦动力网：这么说，物流服务商岂不是很痛苦?大卖家都想压榨他。
马帮：现在跨境出口物流公司多如牛毛，一般来说手上握着一两个调渠道做庄家,同时代理一大堆的业务。他们靠服务类型多样化吸引客户,靠优质渠道赚钱。但必须有量，才可以做庄家，不然在海外建仓不划算，搞不定国外那批人。不像国内的物流公司，小有小的活法，哪怕只走上海市对安徽某个城市，也可以建一个物流公司。
亿邦动力网：量大才能做庄家是什么意思?
马帮：这个概念和国内的快递公司一样，要有一定的量，才能在全国找加盟商，货才能送到全国各地。比如到俄罗斯的物流公司有一大堆，只有量大的人才能把货发到俄罗斯任何一个地方，其它的物流公司最后还是要把货交给他去送，那他就相当于控制了通往俄罗斯的渠道，利润肯定少不了。 所以，跨境物流和卖家一样必须做大，积累的过程很痛苦，但痛苦过后就是快乐了。
亿邦动力网：跨境平台商竞争也非常激烈，你在哪个平台的销售增长最快?
马帮：速卖通，2013年下半年开始真正投入做,现在业务量占了30%。
亿邦动力网：苏卖通增长这么快，对eBay有冲击吗?
马帮：两个平台的模式和侧重点有区别。速卖通只有一个站点，比如进俄罗斯市场，也只是把网站翻译成俄文让俄罗斯用户看到。发现哪个市场好，就给那个市场优质资源。苏卖通完全是一个输出的平台，不管是屌丝国家，还是高帅富国家，只要买中国产品就行。而eBay是在不同的国家分别设站点，21个站点都是本地化的团队在运作，强调买家的用户体验，主要做欧美发达市场。目前市场很大，正面竞争还谈不上，未来再看谁能做得更大吧。
亿邦动力网：在淘宝不同的发展阶段，唱主角的卖家也不同。诸多跨境大佬均预测2014年是跨境转折点，传统企业加入，物流突破400克，政府政策也逐渐明朗。为了在下一个阶段依然能唱主角，马帮接下来不可不做的事情是什么?
马帮：对于卖货来说，要把量做大，赚取利润。对于软件服务来说，首要任务是做好产品占领市场，赚钱在其次。未来，再进一步图发展，做上市也不是没有可能。