查立：商业模式的试错

文/查立　　所谓商业模式，就是仔细搞清楚你如何赚钱： 谁付你钱 ——客户； 你给客户啥好处——价值；你如何让客户掏钱——营销； 你如何将价值送达客户——渠道；你如何做——主要任务；你缺少什么——资源； 谁能帮助你——合作伙伴；你有多少种赚钱方式——产品线；你需要花费才能赚到钱——成本结构……没有商业模式的创业等于送死。　　每个成功的商业模式，都是在以上各要素的约束和对弈下，将创业者的能力和资源发挥到极限。一时翘楚的商业模式，可能在区区几年后以失败收场，一个貌似异想天开的idea，却有可能打磨成颠覆行业的商业模式，而促成这一切的一切归结于两个字：试错。　　草根创业者：蓝灿辉　　北京个性时代服装有限公司(Teeker网)创始人/CEO，曾任北京华清蓝氏科技有限公司总经理　　Teeker网(创立时间：2010年3月)，　　深入分析圈子客户需求并作出系统性定制方案的开放平台，设计师、论坛/社区、圈子组织者、供应商都可获取收益。　　草根创业者：周汉东　　八步电商创始人/CEO，曾任北京爱狗网络科技有限公司CEO　　上海八度信息科技有限公司(创立时间：2012年5月)，旨在解决淘宝店长该做什么、具体怎么做、达到怎样的最终结果等问题，让大家轻松开网店。　　1 你是如何开始创业的？　　蓝灿辉：我在清华念生物学博士时开始在校园里印海报卖钱，不久发现印T恤衫的利润比海报更高，就开始转型。后来去美国，发现T恤衫是美国人文化的一部分。因此我下决心要创造一个中国的T恤文化品牌来！　　周汉东：2007年参与央视《赢在中国》比赛，促使我加入爱狗网并担任CEO，五年时间，我们获得了很多摸索做电商的经验和教训。因此我第二次创业做了“八步电商”，把整个电商行业流程分成八块，让用户轻松理解每块的核心和对应的解决办法，帮助客户少犯相同的错误，少走弯路。　　2 什么叫商业模式？它的核心要素包括哪些？　　蓝灿辉：我认为商业模式就是一个企业满足客户需求并创造企业效益的方式，其核心要素有四点：　　1. 你服务的客户是谁；2. 客户有什么需求；3. 满足客户需求的方式：你产品和服务的竞争力；4. 赢利模型：如何把企业的赢利诉求置入其中是商业模式最核心的问题。　　周汉东：商业模式简言之就是价值体现，这包括企业及消费者的价值体现，只有真正体现了两方价值的商业模式，才算是靠谱的商业模式。无论什么行业，都逃不开赢利的魔咒。　　查立：商业模式是一个动态体系，创业之初无产品、无客户、无收入，对于这样的创业公司，商业模式是其存在的基本逻辑，而当你有了产品、有了客户、有了收入，甚至有了利润，商业模式依然维系着企业的每一个部件，是企业能否壮大和持久的核心所在。　　3 你是如何发现和实现你的商业模式的？　　蓝灿辉：我们曾信心满满地认为自己的商业模式已经没有问题，但一次过万件的订单(清华百年校庆纪念衫)就让我们因为供应链准备不足大乱了阵脚。　　周汉东：我创业的爱狗网初涉猎电商时，在销售渠道与销售模式上经历了漫长的摸索和试错，包括与供货商的关系建立与客户的积累。　　4 商业模式是否一定要具有创新性？　　蓝灿辉：革命性的商业模式门槛很高，但是可以在微小领域寻找机会，比如垂直领域里存在着很多客户需求的盲区，抓住这些盲区并坚持创新，不愁找不到好的商业模式。　　周汉东：如果谈我们的核心竞争力，是我们原来在电商中扮演过所有的角色，遇到过所有的问题，经历过各种挑战，可以说我们是行业经营者而不是软件开发者，我们更懂客户。　　查立：创业公司除了商业模式有所创新，是很难具备竞争优势的。模式创新是创业公司用来开发产品、吸引用户、维系团队，以及和市场上的大企业竞争的必备选项。　　5 从你创业开始的idea到今天你所在做的，你的商业模式经历过多少改变？　　蓝灿辉：我比较幸运，创业的商业模式大体没变，但过程中还是历经过很多改进。比如我们曾坚持要自己搞定供应链上的所有问题，于是养了很多人，砸很多钱，但实践中我们发现，作为互联网企业何必事事亲力亲为呢？　　周汉东：“八步电商”在短短半年时间内，也经历过多次调整，虽然最终目标不变，但过程中如何分步骤，分阶段分配目标，这是能否实现最终目标最核心的要素。　　6 根据你的经验，早期创业公司的商业模式试错中有什么值得特别关注的？　　蓝灿辉：我认为在创业中“钱”和“人”的问题是最要命的，早期的创业公司商业模式试错的唯一标准就是：活下来。　　周汉东：首先要尽可能短的时间，及时纠错调整，其次必须要让自己活下去，如果没有这两点，根本就没有机会再去谈什么商业模式。简单衡量是你的产品被多少人接受？有多少人愿意为此埋单？结果和开始的预期有多大出入？　　查立：我相信创业公司要“碎步试错，大步前进”。试错只能小步快试，不行换个姿势马上再试，不能打消耗战和持久战，尽快找到正确方式，然后大步前进。　　7 创业公司一般需要花费多少时间才能完成对商业模式的试错？　　蓝灿辉：就我们而言，到目前为止花了整整两年半的时间。但我们心中绷着一根弦，因为试错在企业发展的任意阶段都需要，商业模式的试错是动态性的，永远不会有一个完美的商业模式可以供你一劳永逸。　　周汉东：这个时间肯定是越短越好，如果一定要说一个时间点，那就是在你还能生存之前必须要完成试错。　　8 你有什么创业的心得可以和新上路的创业者们分享？　　蓝灿辉：1.坚持一个方向不折腾 —— 创业的世界里诱惑跟困难一样多，专注在一个方向上做创新；2.做自有品牌 —— 中国的市场不成熟，因为品牌你就需要保持和别人不一样；3.重视技术和创意；4.找到靠谱创业伙伴；5.多参加行业活动，可以得到众多前辈的倾力帮助，有助于商业模式梳理；6.为创业公司起一个好名字！　　周汉东：我就说两点：1.该选择与放弃时，一定不犹豫；2.相信自己与听取别人的
意见并不冲突，选择自己认为对的坚持下去，即使失败，也只是把它当做再次出发的理由！　　901f提升流量">