嘉文乐园张艳斌十年创业路曾为周鸿祎卖关键字

当年还是屌丝”的张艳彬给田溯宁开过电话吧，又替周鸿祎卖过关键字，后来选择创业并把公司卖给乐友，对于不安分的他，故事却刚刚开始……文 | 及轶嵘
2009年，张艳彬从乐友营建中心总经理的位子上离职之后，休息了一段时间。反思。公司有大公司病，我自己肯定也有问题。”一年之内将乐友直营店从16家开到61家，奠定了乐友在婴童行业的优势地位，张艳彬自认为对乐友有功。但他的行事风格与乐友的企业文化格格不入。张艳彬的性格，不适合给人打工，适合自己干点事。”他最早的合作伙伴陈辉说。张艳彬算是真正的屌丝，在逆袭的道路上不断尝试。他给田溯宁开过电话吧，帮周鸿祎卖过关键字。后来进入婴童行业，摸爬滚打十来年。离开乐友之后，为了让女儿玩得开心，他开了个儿童乐园。有一天他忽然发现，这或许是可以干一辈子的一个好生意。张艳彬在北京的办公室离嘉文乐园鸟巢店很近，几步路就到，他没事就过来转转。嘉文”是他女儿的名字。这个1000多平方米的儿童乐园，色彩斑斓，充满了孩子们的笑声和叫声。这样的乐园，目前张艳彬在全国开了40多家。给别人打不了工，这是真正属于我的事业。”他说。卖给乐友张艳彬进入婴童行业纯属偶然，当时就是为了有点事做。”但是从婴童用品到影楼，再到儿童乐园，他每次转型都踩到了点儿上。上大学时，张艳彬曾在中关村帮人卖笔记本，当时的老板叫陈辉。陈辉现在已经退出江湖，在家相妻教子，还投点小项目。电话里，陈的声音拖着长长的尾音：那阵儿他还上学，说话有口音。当时来的时候我们谈好了，一个月不出货就走人。跟他一起来的那几个大学生，都卖出去了，就他点儿背，一个生意也没有。最后我甩给他一个客户。”但这并不妨碍陈辉对张艳彬的欣赏。2004年底，陈辉刚生了孩子，老买婴童用品，发觉这是个很好的市场。那时候，婴童零售这个细分市场在零售业态中刚刚分离出来，加上非典”对网络购物的推动，出现了一批婴童用品公司。红孩子刚成立几个月，丽家宝贝也刚干得有点起色。陈辉对张艳彬说：咱俩干儿童用品吧。”张艳彬关掉了自己卖关键字的小公司，次年4月份，宝贝在线成立。法人陈辉，张艳彬是总经理，公司业务是儿童用品的目录订购和网络销售。陈辉总共投在宝贝在线有500万元。他们在农科院科海福林大厦租了个500多平方米的半地下室，招了50多人。我是公司总经理，有自己的办公室，没这个大，”张艳彬打量下自己现在的办公室，五六个平方，我觉得挺不错，有派头。”那年他25岁。陈辉基本不管，公司大大小小的事都是张艳彬打理，他就派了一个会计一个采购看着我。”公司销售的婴童用品有上万个SKU，张艳彬很快就全都弄清楚了。还要管理50多名员工，太年轻，也不懂管理，连司机都敢跟我对着干。”有一天半夜，他睡得正香，接到派出所的电话，让他去一趟。真害怕，不知道怎么回事。”公司的5个司机喝酒闹事，把派送站的12个保安都打趴下了。第二天，张艳彬把这几个司机全部开除。这件事之后他给自己定了一个规矩，绝不跟员工搞得太热乎。一开始公司运转还不错，利润有七八个点。每个月销售额五六百万元，能有几十万的利润。后来红孩子率先融资成功，2005年底北极光就投了250万美元，紧接着乐友也融了1100万美元，丽家宝贝不甘示弱，拿到1100万元人民币的银行贷款。这三家公司开始疯狂打价格战。宝贝在线的利润骤降到两三个点。利润低，赚不到钱，就得扩大销售量。张艳彬决定多印商品目录，目录发完了，订单也多起来。但这也是件难过的事，没钱进货。一车奶粉几万、十几万，还不能赊账。”开始的时候不知道找投资，其实也根本不具备找来钱的可能性。”乐友董事长胡超是美籍华人，胡适的后代，旧金山大学毕业。她老公龚定宇是微软中国区战略发展部的负责人，
哈佛大学毕业。红孩子背后的支持者是慧聪网的郭凡生。张艳彬掰着手指头细数竞争对手们的来路，得出的结论依然是：没法比。”打不过，就卖了吧。张艳彬准备给宝贝在线找个靠山。给丽家宝贝打电话，不理他;跟红孩子的徐沛欣见面，说不需要。当时挺难受的，得活下去啊。”宝贝在线有个员工是从乐友跳槽过来的，把胡超的电话给了张艳彬。张艳彬一打电话，两人很投缘，很快就约在四惠桥远洋天地的一个会所见面。并购谈得很顺利。很快，张艳彬成了乐友的小股东和正式员工。并购过程中有个让张艳斌一直津津乐道的小插曲。整个过程中都是他和胡超在谈判。收购价格、人员安置等细节都谈妥了，胡超忽然发现张艳斌不是公司法人，代表不了宝贝在线。她担心这场谈判是白费功夫。到了签字那一天，宝贝在线法人代表陈辉来了，痛快签字，没有二话。胡超很震惊。陈辉对张艳彬的信任，来自另一桩未遂”的并购事件。当时，还有一家叫幸福贝贝”的公司想收购宝贝在线。幸福贝贝的业务模式和乐友、丽佳宝贝类似。这家公司的老板看中了张艳彬，想把他一个人挖过去，让张艳彬自己开价，还答应给他配辆奥迪。张艳彬说：这事我不能干。”后来这件事传到陈辉的耳朵里，他说：我对他百分百放心了。”独断专行的职业经理人
2007年、2008年正是婴童行业炙手可热的时候，资本热捧，人人都觉得这个市场潜力巨大。乐友当时请调查公司做的报告，全国婴童市场规模为3600亿元。市场中主要存在两种形态的企业，一是电子商务+目录销售”的B2C企业，以红孩子为代表;二是网站+目录+连锁门店”的企业，乐友、丽家宝贝是代表，本质上更像传统的零售连锁企业。跟宝贝在线比起来，乐友是个相当大的平台。我第一次见识到婴童市场的巨大潜力和连锁经营的魅力。”张艳彬说。乐友刚融了资，未来很美好，但当时只有十几家门店，并不具备竞争优势，需要迅速扩张。张艳彬加盟后，开发部组建成营建中心，专门负责线下开店。胡超对张艳彬极其信任，让张艳彬管她叫大姐：姐信任你，你放手干吧。”我觉得自己有能力，有后盾，于是拼命工作，要向所有人展示自己的能力。”张艳彬觉得，自己的性格特点是独断专行。一个店今天要开业，就要运货架去了，可买货架的钱还没批下来，走流程的话，公司得800个人批。你给不了人家钱，人家不给你发货，不发货你就开不了业。”张艳彬就自己垫钱。垫钱解决不了的事，他直接去找胡超。张艳彬给自己的部门制定了严格的制度，早上第一个迟到的罚款100元，第二个200元，第三个300元，依次类推。现在嘉文乐园的开发总监刘洋，也是当时张艳彬在乐友的同事，他说：每天早上，往办公室跑得最快的，肯定是营建中心的人。”张艳彬加入的时候，乐友有16家直营店，在一年时间里，张艳彬把这个数字变成了61，
最高峰的一个月有10家直营店开业。那时候开的不少店，业绩一直都很好，刘家窑店到现在也是乐友的销售冠军。张艳彬总结了一整套开店的方法。比如每一个店在选址的时候都会做详细的调查：第一，对周围商圈竞争店的调查，有几个竞争店，他们的销售额是多少;第二，周围3公里之内大概有多少户居民，孕妇有多少，3岁以下的孩子有多少。开发专员每到一个商圈，必须站在十字路口，用有录像功能的手机或者相机，把周围的情况拍下来，传到谷歌地图上。这样我既能了解商圈的情况，又能监控员工的工作。”张艳彬属于最早一拨使用谷歌地图做商业选址的人，做的报告可炫了。”他至今为此也有点得意。成功会让人对自己产生幻觉，那时候，我认为自己是世界上最牛的人，谁都不放在眼里。” 用刘洋的话来说，张总很不可一世”。胡超的老公、乐友COO龚定宇是从微软出来的，讲究规范化管理，对张艳彬这样不按流程办事的异类分子”很有
意见，两人甚至在开会时拍桌子大吵。一个直营店没有按时开业，开董事会的时候，有人提到这件事。张艳彬把开店的整个流程拿出来给大家看，一个费用要很多人审批，时间都耽误在签字上了。”当着投资方的面，我对他说，公司照你这么干，早晚干黄了!”张艳彬回忆，他很不高兴。”很自然，胡超慢慢也不护着他了。张艳彬决定离开。和田溯宁、周鸿祎做生意职业经理人和自己创业的人有极其不同的特质。职业经理人按部就班，执行命令，偏向于守”，而创业者要有更多的开拓精神，不达目的决不罢休，偏向于攻”。骨子里，张艳彬是个要自己干点事的人。陈辉说，他上大学在我的店里打工时，就一直琢磨着自己干点什么。张艳彬第一个自己做的事是上大学时开的IP电话吧。2002年，张艳彬在读大三，去青岛玩的时候，他在一所学校门口发现一个中国联通的IP电话吧。那时候手机打电话很贵，话吧里3毛钱一分钟，还有坐的地方。张艳彬觉得这个生意很好，回北京一看，四道口一个批发市场里有个中国联通的IP电话吧。他就去找联通，联通要求他先注册公司，交50万元押金。他没钱。联通不行，他就去找网通，但网通没这个业务。他又找了铁通和吉通，都没这个业务。最后，张艳彬决定把网通攻下来。那时候网通总部还在儿童医院后面的建威大厦。接待张艳彬的是一个从英国留学回来的业务员，对张艳彬这么个毛头小孩不屑一顾。但张艳彬天天找她，我把她烦得实在不行了。”这个业务员就把大客户部经理找来应付他。这个经理一开始也不感兴趣，后来发现这件事还不错，但他无力推动，就给张艳彬介绍了自己的上司。这位上司也觉得这个项目不错，但开辟一个项目，不是件容易的事。半年时间过去了，网通总部已经从建威大厦搬到了亦庄，张艳彬的创业梦想还没有实现。他经常下课后到金融街国企大厦坐班车到亦庄去，反正坐班车也不花钱”。3月12号植树节，大人物出现了，张艳彬把田溯宁堵在网通大厅。我看到前呼后拥的，就知道是个大人物。”他说，我不管他是谁，就想跟他谈我这件事。”业务批准了。张艳彬的第一个店开在交通大学南门。租的店面原来是卖火腿的，他认认真真作了装修，设计工位，挂灯箱。装修费和设备押金，总共3.7万多元，他找陈辉投的。国际长途那时候一分钟好几块钱，而店里一块五。交通大学的学生蜂拥而至。他还雇了两个员工，一个早班，一个晚班。算算一个月能赚八千元，这对他来说简直是个天文数字，请同学吃喝，请女同学唱歌，交大周围所有的餐厅都让我吃遍了”。他还贷款买了辆帕萨特。张艳彬晚上睡不着觉的时候，就在盘算：一个店一个月赚八千，两个店就是一万六，三个店呢?他越想越激动，打算开连锁。就在他四处找地方开新店的时候，忽然有一天，交大的店里没有顾客了。非典”来了。电话吧关门歇业，后来，车也撞报废了，我又变成了一个穷光蛋。”他说。大学刚毕业那会儿，他还给周鸿祎卖过关键字。那时候周鸿祎正在大力推广3721上网助手”，张艳彬碰巧参加了3721”的一个项目启动会，听到周鸿祎的慷慨陈词：中国人就得用中文上网。”我觉得这个人太能吹了。”张艳彬说。后来，张艳彬成了周鸿祎的一级代理商，卖一个关键字500块钱，收入一半归代理商。有好几个名人的关键字都是张艳彬卖的。林俊杰”，500块钱卖给了广州的一个经纪公司。他还要卖于文华、陈好。跟于文华电子邮件联系，两人聊得很投缘。非典”之后于文华出了一首歌叫《白衣天使》，还给张艳彬寄了张签名CD。但是人家没买那个名。”陈好干脆就没理他。后来就不仅仅卖3721”的关键字了，百度的、新浪的、搜狐的，还有中搜。张艳彬注册了一家公司干这件事，这是他成立的第一家公司。在北沙滩二手市场买了几台二手电脑，天通苑租的办公室，最多的时候，公司有30多名员工。那客厅可大了，130多平米。” 那段日子张艳彬又从穷光蛋变成了高富帅”，买了辆奥拓。连锁梦离开乐友之后，张艳彬在家门口的望京国际商业中心开了个儿童乐园。那是2010年，嘉文一岁半，觉着孩子去别的地方玩不放心。”小嘉文玩得挺好，也有很多小朋友来玩儿。看着女儿可爱的笑脸，张艳彬觉得这可以当一个事业来做。刚离开乐友的时候，张艳彬曾经在小鬼当佳干过一段时间，接触了大量地产商，他发现，跟商业地产的跨界合作，可以衍生出丰富的业态。2007年万达商业地产开始建购物中心，以家庭体验式消费为诉求的购物中心大受欢迎。购物中心里有儿童室内游乐场，孩子觉得很好玩，家长也可以顺便买点东西。张艳彬和小鬼当佳的创始人宋涛是在做胎毛笔的李伟那儿认识的。宋涛曾经给臧天朔弹过贝司，后来创办小鬼当佳，那阵刚刚拿到鼎晖的投资，正是财大气粗的时候。宋涛听说张艳彬从乐友出来了，想拉他一起干。此前小鬼当佳都是些两三百平方米的小摄影店，宋涛和张艳彬谋划做大店。正巧世纪金源当时楼下有个卖汽车的，欠人钱跑了。2009年12月份，在张艳彬的努力下，小鬼当佳在这儿做了一家3000多平方米的大店。这是第一次有人把儿童摄影棚开得这么大。张艳彬把儿童摄影的思路搬到嘉文乐园里来，做大店。大店有品牌影响力，模块组合也多，便于根据孩子的年龄兴趣进行调整，延长生命周期。” 今年6月，嘉文乐园与泰达集团签署合作协议，落户泰达时尚广场，2014年5月份开业后，将是天津最大的室内儿童乐园。面积8300平米，层高8米1，是开发商按照我们的要求定制的。”嘉文乐园最早的模块就是软体，椰子树、动物转盘、充气滑梯等等。随着女儿的成长，嘉文乐园也在不断增加功能。我的灵感都来自孩子，她需要什么，我就做什么。”第二家店增加到600多平方米，现在1800平方米的鸟巢店，软体是其中的一个模块，还有海盗船、电动摇摆器、亲子
碰碰车和轨道赛车。店门口是旋转木马，五分钟20块钱，周六周日小朋友都排队。现在国内真正专业做乐园的人不多，能做好的人更少。要把这个事做到极致，得花费大量的时间和金钱。”为了让孩子们更安全，张艳彬独创了墙体软包，把一米二以下的墙体全部包上。嘉文乐园的创意都是来自张艳彬，鸟巢店的兴建和改造，全是他带着女儿玩儿得来的灵感。昌平的洼里故居有一个儿童乐园，里面都是农田、木头桩子、铁绳子、铁椅子，父女俩玩得浑身是土，不亦乐乎。挺简单的东西，为什么小孩玩得那么高兴?因为孩子到了一定的年龄，更加喜欢有一定冒险性质的活动。张艳彬回来之后，上了亲子碰碰车和迷宫。小孩儿喜欢蹦床，还想当明星。张艳彬就设计了个拳击擂台，中间是蹦床，旁边做成擂台式的。女儿喜欢采摘草莓的地方，他就做了个充气的水果农庄。到去年9月份，张艳彬的店全面盈利，不盈利的店缩小面积或者关掉，盈利的店增加利润。门店的关停并转”，是张艳彬在乐友开店时积累下的经验。选址非常重要，但光选对址也没用，模块不对，定价体系不对，市场宣传不到位，或者人员管理不够好，这都是导致灭亡的基本因素。”现在嘉文乐园直营和加盟店一共有四十几家。按照张艳彬的规划，到今年底发展到100家，到2015年达到500家，其中有100家直营店，400家加盟店。这100家直营店里面，可能会有3家到5家是超大型的，面积在8000到1万平方米。张艳彬之前所有的经历都是为嘉文乐园在作准备。现在，他的心态平和了很多，对员工也不那么严厉了，现在是严格不严厉。”咱就是一个小人物，就是一个小公司，小公司就得踏踏实实干。”他的目标挺简单，女儿今年4岁，等她二三十岁的时候，这个企业还存在，就算成功了。