酒仙网平价卖酒遭同业诟病传统销售渠道受阻

中广网北京9月26日消息 据经济之声《天下公司》报道，目前，国内最大的网上酒类销售商酒仙网，在与茅台酒厂达成直供协议之后，又与酒鬼酒、张裕、四特酒等也签订了战略协议。酒厂将会以最高级别代理商的价格，向酒仙网直接提供他们的全线产品。　　酒仙网是国内一个专业电子商务B2C酒水连锁零售网站。公司借助现代电子商务平台从事酒类高档消费品的销售服务，在上线一年后，酒仙网几乎实现了近4倍的增长率，创造了巨大的价值。酒仙网为消费者提供了一种全新而便利的买酒渠道和选择，同时也可能会对传统的酒类销售渠道以及整个酒类产业链造成冲击。针对这个问题，酒仙网CEO郝鸿峰表示。　　郝鸿峰：酒类社会零售总额应该在5000亿左右，白酒社会零售总额，酒仙网今年的营业额预计在5亿元左右差不多占到酒类零售总额的千分之一，到明年酒仙网的零售总额预计会在20亿左右，不到1%，千分之五水平，所以酒仙网对传统渠道冲击和影响应该是在规模突破100亿的时候可能会产生一定的影响。　　将电子商务应用到酒水业获得了非常明显的效果。那么，未来会不会有更多的人采用相同商业模式来抢占这个市场？会不会成为一股电子商务创业的新潮流？　　郝鸿峰：其实在未来一定会有人来效仿或者说来给酒仙网一样的商业模式来进行网上卖酒，但是其实到今天为止网上卖酒已经开始变的是一件并不是太好的生意，因为这个生意电子商务的投资的门槛变得越来越高了。　　2009年成立酒仙网时第一期投入才几千万，但是到今天为止 累计投入已经有一两个亿，将来还会投入更多的钱。　　遭白酒经销传统渠道抵制　　如果谁想新创办一个企业的话上来就需要一个亿，这恐怕来讲是一个风险蛮大的生意，而且就是说电子商务创业的机会点已经错过了，2007、2008、2009这三年是电子商务创业的最佳时期，但是到现在为止电子商务已经变成一个高度竞争的行业。　　看来想要在这样一个高利润的行业里面淘金，没有一定的本钱和实力是非常困难的。那么酒仙网的这种销售模式到底是如何做到低价的呢？　　郝鸿峰：在过去酒类的流通尤其是白酒的流通成本大约占了整个销售价的50%左右，从酒厂出来一瓶酒到消费者拿到手里面中间一个传统渠道最少是3-5个环节，如果每个环节15%到20%的利润相当于差不多有一半多的钱是给了流通渠道的，酒仙网的商业模式我们是希望在未来消费酒的环节只有一个环节也就是酒仙网，从酒厂到酒仙网再到消费者，这样我们可以有效的减少三个最少三个环节，如果我们还保存了一个15%到20%的毛利的话，让消费者得到的实惠还是蛮多的。　　因为减少了中间流通环节的层层加价。使得酒仙网上白酒的价格，有时候比一些批发商价格还低，很多零售商转而从酒仙网上拿货。在业内，被认为是扰乱了价格体系遭到传统白酒经销渠道的抵制，一些白酒经销商开始联合“上书”酒厂，反对酒厂与其合作，造成酒仙网有些产品几近断货。但是郝鸿峰还是高度看好酒类的网上电子商务，因为这是谁也无法阻挡的趋势。　　郝鸿峰：刚开始会有一些不同的声音，但是大家也越来越理解就是说电子商务因为到中国目前的情况来看，基本上所有的电子商务企业网上卖的东西都比实体店要便宜，谁也无法抵挡这种技术的革命。　　酒仙网预计这种高增长势头至少会保持到明年，随着这个市场不断的发展，电子商务的份额还会继续扩大。但是酒仙网在发展过程中肯定也会遇到很多问题，比如说专业人才的问题和物流发展的问题。　　郝鸿峰：物流的问题是困扰酒仙网发展目前比较棘手的问题，第一是因为这个酒的运输它是一个易碎品，非常容易在快递的过程当中进行破碎。第二个问题是中国电子商务发展特别快远远超过物流快递行业的发展速度导致投诉比较大，将来酒仙网也在努力想办法来助建物流，对于一些VIP客户对一些重点城市能够实现自己的投递。　　酒业电子商务的未来趋势　　目前，酒仙网解决了货源的问题，接下来建设自己的物流系统也就成为了必然。从白酒电子商务行业来讲，无论线上还是线下的竞争都不仅仅是低价，而是一个和白酒相匹配的高端服务品牌。　　关于白酒的经销渠道，郝鸿峰介绍传统的渠道分为全国总代，省一级、地一级，然后再到经销商手里，这样层层的加价肯定消费者手里买了酒就贵啊，为什么这种传统渠道就能够控制市场这么多年，就很少有人能够去改变它，包括郝鸿峰现在做的这个酒类的网站也是遇到了很大的阻力。财经评论员况杰对此作出评论。　　况杰：一个是人们的购买习惯上整个营销体系上持续了这么多年还有习惯性，以前我们在技术进步还达不到，比如说以前上网还不是那么方便，上网的成本还比较高，也不是那么普及，这是之前酒类电子商务没有发展起来的原因。　　再有一个恐怕还是货源的问题，对酒类电子上午网站最高的门槛是在货源上，厂家能不能给你货，你能不能在厂家拿出一个近乎直销非常优惠的价格，这应该是一个。特别像一些高端的白酒其实供应量很有限能不能拿到货，不光是能不能以低价拿到货，是你能不能拿到货都是一个大问题。现在这几个问题看到酒仙网基本上解决了，应该说发展到现在是进入到一个良性发展的局面了，应该是一个不错的开端。　　现在，酒仙网的老总王秀明被大家称作王四城，是因为他标价肯定会砍下四成来，酒仙网为什么要做电子商务，就是要比传统渠道要便宜，必然会遭到目前的这些经销商们的联手抵制。这些经销商们的力量在1千亿的市场才占多少，刚刚达到1%的份额，现在还没有力量来和这些经销商们去做一个对抗。经销商能够去要挟厂家，比如包括出现过厂家停止给他供货的情况，那么，怎样和这些经销商们把关系搞好。　　况杰：应该来说这是一个全世界的难题，电子商务和传统渠道之间的竞争和博弈，应该是一个全世界的难题。相对比较好的解决一个就是你不要以这种冲击原有市场为目的，应该考虑的是做大市场，原来是5000亿，可能说这个市场还能继续做大。但是，对高力度的白酒可能还有一定的限制的政策，对于一般的电子商务来说，你怎么考虑和现有经销商一起把整个市场做大，这是一个更好的办法。还有一个各自发挥自己的特色，一般在网上买酒可能是稍微年轻一点的人比较多，通过传统渠道扩展稍微偏远一点的地区，电子商务比较难以购到的地方比较多，各做各的。　　从厂家来说，厂家也不希望这两个渠道打架的，厂家来说可以有几个方法，一个是控制供应量，双方就是控制双方的供应量达到一个平衡。另外可以专属一些品牌，在酒标上也贴出来，这个可能有一点区别，甚至有些品牌有一个品类可以专门放在网上来卖来发挥它的优势，可能这一类更加适合一些比如说年轻一点的人群来使用的，通过这样的渠道。传统经销商有它的优势有不可缺少的地位，一个传统经销商和传统的商超体系是关系非常密切的，这个是需要的，还有供货毕竟及时，毕竟大的像电子商务网站可能有几个物流配送中心，但是不可能在每一个小的城市都会有，经销商们能起到这个作用，送货及时。　　况杰：在品牌宣传上，经销商毕竟有一定的宣传力量，网站的力量是另一方面，可能不如经销商的数量这么大，宣传力度这么大，所以经销商的体系也是一个必不可少的。只做电子商务或者只做传统经销商体系这两个还是能很好的契合。　　如果酒厂也做一些调整，拿出来专门给你们网站提供这种特殊的酒类，市场可能见不到，怎么要让消费者来认可，比如说大家现在都买茅台，假设以茅台53度飞天为例，跟一般的瓶子市场卖的不一样，可能客户就没有这个认可？　　况杰：茅台有一定的特殊性，产能有限，假设我们忽略这个产能问题，足够能供应的话，比如说53度飞天的瓶型有区别，一种可能是传统的，一种是在酒仙网上来卖的，或者在标识上有一点区别，甚至说在口感上有一些区别，从厂家来说你既然两个都支持的话，酒仙网也不仅仅是供货的问题，也同样你知道是一个销售的渠道，同时也是一个品牌宣传的渠道，所以对于厂家来说如果你认为酒仙网有必要的这样一个渠道，必须在品牌上支持，在宣传力度上也可以考虑投放一些网络广告或者其他媒体的广告支持酒仙网。　　而且，郝鸿峰另外一个做的比较好的广告就是清华的EMBA，为什么？最早是山西传统做经销商的，很大的企业，然后上课，上课以后一听突然就想到这个酒业也可以走电子商务的路线，然后就开始往里砸钱。　　有传言过去山西煤老板砸了10个亿来做这个，所以，郝鸿峰表示他可能是酒业行业里面最懂电子商务的，电子商务行业里面最懂酒，他有一个判断还挺前卫的，说现在年轻人可能比如说80后，不会喝茅台去，也喝不起来，但10年后会不会喝不好说，也许买酒网购就是非常正常的渠道。　　酒仙网核心竞争力：差异化　　现在、啤酒和红酒已经有很多电子商务。说到这点，像郝鸿峰说他是电子商务里面最懂酒的，在传统电子渠道里面最懂电子商务的，可千万别忘了，他现在面临两类竞争一类是传统渠道进行竞争。另外一类像这种酒类的刚才说了电子商务不少，例如美酒网，美酒在线，甚至淘宝上也有专门的卖酒类的，其他的美酒网之类比他便宜的还不是一丁半点，便宜两三百块钱。关键他的核心竞争力基本上只能体现在白酒上，所以，看上去好像酒类市场很大，但实际上真正要想和别人作出差异上。　　在全国性的品牌上，白酒很多地方品牌，很难在网上去销售。　　一个是传统渠道的竞争，另外一方面他怎么和其他同类的电子商务网站竞争？　　况杰：做好自己就行，我觉得不要认为酒仙网也能够赢家通吃也没有必要也做不到。即使有上市的梦想，即使上市融资以后这个产业链应该也要向其他方向延伸，不可能说我作为一个垄断性白酒的经销渠道这是做不到的，也是不应该往这个方向发展，应该充分发挥自己的优势。　　现在做电子商务目前来说酒仙网是在亏损，2011年预计还要亏5千万，按照一般的电子商务的营销模式，一开始肯定是先砸钱、烧钱去做推广，但是之前并没有来把大量的钱用在推广上而是建仓储做物流。　　况杰：电子商务一直存在这样的大问题，它的物流上，以3C为主的京东和其他的一些电子商务的网站那么基本上属于综合类的，他建这样大的配送中心相对比较有优势，品种比较多，像这个酒比较品种少而且酒的保管仓储更加复杂一点，这样的话实际上对他来说是劣势，仓储物流成本。不可能几百个城市都建配送中心，着是劣势，恐怕还是更多集中在一些相对毛利比较高的高端的一些白酒，全国性的高端的白酒。　　目前，他们现在还是在亏损，也开始有风头，钱已经融资到位了，看他们是走这种传统老路，烧钱做推广还是想创新赶紧赢利？　　况杰：应该是结合起来因为白酒还有一个政策性的风险，比如说年轻人是18岁以下是不允许喝白酒的，你现在做电子商务，但你不知道买方到底是多大年龄，其实这有一定的政治风险。如果做的话某种意义上还会受到监管，恐怕更多的还是配合做特定人群，这个酒不是一个对特别大众泛众的和洗发水。所以，必须做一个特定人群特定的一些有效的宣传来控制成本，另外在品牌上可能再加多一些种类会丰富一些找一些毛利相对比较高的，这样可能能够更好的达到盈亏的平衡。分享到: