戴尔拓区域市场灰色渠道商名利兼收

遍布全国的戴尔 “灰色渠道”到底有多少家?很难统计出准确的数字,现在,即使是戴尔也不能轻言否定这些渠道的价值。   近日,一份“戴尔网上销售推广服务供应商”计划打破了多年来戴尔与“灰色渠道”的隔阂。截至目前,戴尔共授权约50家供应商在电脑城内指导消费者选购产品。参加了该计划的地方经销商告诉记者:“我们不但从此有了戴尔的名份,还能从戴尔获得一部分返点。”   授权商需要在电脑卖场内拥有店面资源,展示戴尔产品,并协助客户通过戴尔网站或电话形式直接下单后,仍由戴尔直接与客户沟通,并将产品送达指定地点,负责售后与技术支持。   戴尔中国新闻发言人张飒英说,50家戴尔签约供应商都分布在四五六级城市,合作期限1年,是戴尔专门针对
中国市场的举措。   只展示不销售的授权经销商利润何来呢?“做生意肯定是双方都有钱赚。”张飒英以商业机密为由拒绝透露具体的合作模式。   一直以来,戴尔的“灰色渠道”以大客户名义下单,在电脑城内销售赚取差价,不但得不到戴尔的任何支持,还要遭到戴尔及工商部门的“洗礼”。现在,戴尔主动找到其中有实力的经销商,要和他们谈合作了。   如果按照戴尔官方说法,授权经销商没有销售功能,则失去对价格的控制能力。经戴尔授权的周姓地方经销商直言:“不销售,谁和他合作呢?”   他告诉记者,店面销售电脑灵活性很大,既可以指导消费者通过网络下单,也可以通过店面直接现款现提。这样,销售戴尔电脑可以得到戴尔一定点位的返款;而之前的差价,就可以通过灵活地掌握价格获得。授权经销商现在“一举双赢”。   据悉,戴尔通过考察经销商实力后,主动找到合适的经销商,签订协议时,经销商需要承担一部分的任务量。   Gartner首席分析师叶磊认为,将“灰色渠道”纳入戴尔管理渠道,是对渠道资源的有效储备。   最根本的症结是,戴尔目前还没有正式对外公布商业模式,而这是维系戴尔与经销商合作的根本。   2007年9月,戴尔与国美签署了销售协议,国美电器业务中心电脑部部长李冬告诉记者,戴尔电脑已经铺设国美500家左右的店面,几乎覆盖了国美一二级市场的所有网络。   不过国美的覆盖能力远不能达到戴尔欲覆盖1000个城市的目标,何况国美本身也在向下级城市拓展。   戴尔不能坐等国美,四五六级市场已经打得火热,联想参加奥运千县行等系列活动,惠普也通过与电信运营商捆绑销售打开区域市场。   在四五六级市场,戴尔借力区域经销商,有意绕开自己的薄弱点,计世资讯总经理曲晓东分析称,如果也拿联想、惠普见长的分销模式强攻,戴尔明显不占优势。

时间: 2024-09-24 00:04:14

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