卓越玩转海外采购以汇率用户粘性撬动利润空间

卓越亚马逊与韩国伙伴乐扣乐扣即将在8月10日推出的合作，与FAB有相似之处，但卓越亚马逊副总裁郭朝辉强调，其最终实质还是OperatebyAmazon（由亚马逊操办）。　　8月10日，卓越亚马逊的网上韩国生活家居馆将正式上线，这被业内人士称为是中国B2C电子商务首度通过海外招商大规模引入国际品牌，该项目通过与35家韩国知名家居、生活用品厂商达成合作协议，首批推出的商品包括家居用品、厨具、汽车用品及个人护理品类等近10个品类，约2500个单品。　　而卓越亚马逊选择在韩代理合作伙伴，就是制造厨房用品起家、目前正在从制造企业转型为流通企业的韩国厂商乐扣乐扣，该公司进入中国5年以来已经实现了90倍的增长。　　“韩国的商品有了价格竞争力”　　正如卓越亚马逊副总裁郭朝辉所说，卓越选择从哪个国家开始，是经过深思熟虑的，“比如日元目前在升值，就暂时不会放在我们考虑的范围之中。”　　与日本不同的是，亚马逊在韩国没有网站，因为在其进入之前，韩国当地的电子商务网站已经取得绝对的强势地位，但是这并不意味着没有商业机会。　　一个国家的货币贬值，可以说是民族之痛，但是在考验中寻求机会，杀出血路，更是值得尊重的做法，在目前韩币贬值的情况下，对海外采购者来说，韩国商品开始具有价格竞争力。　　而普通的韩国企业、特别是中小企业进入中国，按一般规则来说，光渠道层面就需要在40个城市设立代表处，在一万个城市设立专柜。按照卓越亚马逊副总裁郭朝辉的分析，是将面临资金、渠道、物流操作等三方面的风险。　　“卓越亚马逊在中国700个城市有配送站，网页每天的点击量已经达到上千万次，已经起到网络媒体的作用，同时网站还将启动市场推广策略，包括在谷歌、百度等搜索引擎上购买关键字，以电子邮件的方式向2000万的卓越用户发送产品信息，这些都可以为合作企业减少广告费用与资金风险。”　　此前中国国内的一些C2C网站如易趣网也有海外代购的形式，但是更多的是集中于奢侈品、化妆品等高档商品，卓越是以大规模地引进海外生活类产品作为切入点，而卓越产品总监张建富则不同意用“海外代购”来概括卓越网所做的事，“因为我们是主动来做这件事情，而且规模远远要比以往大得多。而以往的代购规模太小，向厂商砍不下价来。”　　此外，以往的海外代购消费者在支付方式方面都采用预付款的模式，通过海外信用卡或PAYPAL、支付宝进行支付，———这也形成了海外代购的一道门槛。而此次在卓越实现了COD(cashondelivery)的700多个城市中，都可以采用货到付款的支付方式。　　据悉，卓越亚马逊韩国生活家居馆还会依据用户反馈进一步加大与韩国知名品牌的合作、扩充选品，预计在今年底前将有40个品牌的10000余个单品登陆韩国生活家居馆。而采购韩国商品价值也会从目前的10亿韩元(约500万人民币)，提升到2012年的500亿韩元的采购量。　　卓越亚马逊延伸“大品种销售”策略　　在亚马逊公司公布的2009年第一季度财报当中，公司18%增长率超过了Google与苹果6%的数字，而在中国，亚马逊卓越一直在贯彻“大品种”的策略，据了解，“贝索斯每次来中国，不会问盈利情况，而是问，我们提供的服务是不是能满足用户的要求？”　　据了解，目前卓越亚马逊销售商品已经超过100万种，品类由6类增至22类，网站已经由原来的侧重于图书音像销售，转为50%左右比例销售生活百货类用品。　　而在这种“大品种”策略背后，除了可以增强用户粘性之外，哪些商品“走量”，哪些商品能给网站带来利润，可以在网站中实现兼容。比如3C产品，虽然商品价格战打得京东商城这样的垂直网站很难盈利，但是卓越的“大品种”却带来交叉销售的机会。用户在购买家电产品的同时，还可能购买家居产品、生活用品，而汽车用品、床品等恰恰是利润率相对较高的物品，这也被视为未来盈利的基础。[page]　　数字显示，亚马逊卓越在4-5年时间里，每年都实现了三位数的增长。　　而在卓越亚马逊副总裁郭朝辉看来，亚马逊先进的库存管理系统，不仅仅是未来公司在电子商务领域胜出的杀手锏，也能为韩国馆的合作伙伴降低风险。“有效备货和出货、不积压库存是企业永远需要掌握好平衡的一对矛盾。”　　“备货、备货、再备货”这是郭朝辉不断在强调的一件事情。但是从另一方面来说，“不合理的库存是电子商务企业的大忌”，据了解，一般电子商务企业，所走的流程是收到订单之后再备货，之前不备货，但是这样在一定程度上也会使企业处于被动状态。　　郭朝辉告诉记者，目前亚马逊研发的IT系统，对商品的销货的信息可以实行几分钟刷新一次，在与韩国代理商乐扣乐扣实施数据库的对接之后，企业在自己的ERP的系统中就可以得到数据，掌握实时销售量和库存量，随时调整自己的库存量与库存压力，以降低自身运营的风险。　　“我们的数据可以显示，“哪些是网站上的常销品、哪些是长尾销售的货品，对那些
成交量高的企业，可以增加备货单品，不仅降低运营风险，比如原本15个工作日才可以送达用户的产品，也许在很短的时间内就可以送达。”　　乐扣乐扣向流通企业转型“两条腿走路”　　“我们最担心的是，中韩两国民族文化的差异，可能会导致我们选品的过程当中有所偏差。”说得一口流利汉语的乐扣乐扣中国区总裁安秉国，在担任卓越在韩国的总代理、与卓越结成战略合作伙伴后如是说。但同时安秉国也向记者保证，在韩国采购的商品，都将是拥有自己品牌、供货质量很高的企业。　　作为乘《大长今》热潮而在中国成功营销厨房用品的企业，乐扣乐扣在进入中国5年时间内实现了90倍的增长，而如今中国公司也正和韩国总公司一道，经历从制造企业向流通企业的转型。　　“乐扣乐扣在网络销售方面，其实已经有了一定的经验。”据了解，乐扣乐扣在与卓越合作的同时，也有自己的网上销售官方网站和强势的“非网络渠道”　　安秉国告诉记者，为保证在中国的成功，乐扣乐扣此前首先在越南采用了“试水”的策略，在线下SHOPPINGMALL中开设大型的实体展馆、同时配合线上销售的方式取得成功，因此公司也试图在中国复制这一模式。一方面与卓越亚马逊结成战略伙伴关系，一方面两条腿走路，组建自己的IT团队和客户团队，在线下开设大型实体店，这样一些在卓越韩国馆中销售的韩国产品，也可以进入这些实体店。　　不过考虑到实体店投入的成本问题，目前实体店除了在南京开设旗舰店之外，主要选择苏州、东莞等二线城市。安秉国表示，“对北京、上海、广州这样的一线城市，我们还暂时采取保留态度，因为风险太大。”　　而在谈到实体店中产品与线上产品的售价是否相同时，安秉国与卓越副总郭朝辉交换了一个默契眼神之后表示，“价格基本相同，这样才不会影响各自的销售，但是不排除有些‘战略合作意义的产品’独供给卓越。”　　采访过程当中，安秉国还对记者透露了这样一个信息，目前韩国电子商务网站正经历C2C到B2C网站的回归潮，原有的C2C网站如Auction正在转向B2C模式，“我想可能是随着网民的成长，他们对网上购物的关注不仅仅集中于价格，而是要考虑到更多因素。”　　本报记者李宽宽(本文来源：南方都市报作者：李宽宽)