易果网保鲜术：先销售后采购

作者： 厉林　　对于大多数人来说，在网上买水果算得上是一件新鲜事。殊不知，专业在网上卖水果的易果网却已经开办4年了，而且每一秒钟就会产生一个订单。　　易果网上的商品有别于实体店中大量存在的“大路货”，销售的是价格偏高的高档水果。然而，超市和集贸市场已经遍布于人们生活的每一个角落，因此只有做到“人无我有，人有我优”才是易果网获得生存优势的关键所在。　　先销售后采购　　在创办易果网之前，茅先生已有了多年从事水果进口贸易的经验。在多年的水果贸易中，他发现水果批发企业垄断着超市和集贸市场的销售，而面向白领的水果市场却并没有哪家企业专门进入。于是，他抓住这一市场空白，在2005年创办了易果网。　　而要让自己的水果品类区别于“大陆货”，就必须在水果的品种、上市时间以及新鲜度方面拥有优势，也就是首先要有优质的货源。“易果网销售的进口水果大部分是直接从水果进口贸易商处进的货。”易果网北京分公司总经理牟屹东告诉《中国经营报》记者，易果网每天在线销售的水果有100多个品种，从华盛顿的樱桃，到南非的葡萄柚，从新西兰的绿奇异果到智利的嘎啦果，有一半都是进口水果。由于有一定量的进口水果贸易做基础，因此进口水果的供应链是相对健全的，在对进口水果的选择上比较有话语权。　　而在另一半中，要和国内传统的水果经销渠道比快比好，对于一家网站来讲并不是一件容易的事。用牟屹东的话说，首先需要到处找“仙”。以易果网北京站为例，会有一个专门的团队每天负责在网上到处找“仙”，当发现一个货源后，通常会先打电话联系，由对方发来小样，然后再下单。牟屹东说，国外的水果已经接近于一个完整供应链的状态，其采摘要求比较严格，产品的品质、供应量、保存期都比较好掌控。相比之下，国内水果采购的掌控难度比较大，如果把握不好水果的行情，不能在有效期内卖完，就只能以内部价格处理掉。“两天前，我们就处理了近100斤快要烂掉的樱桃，这些樱桃每斤售价100元，损失达上万元。”牟屹东直言不讳。　　为尽量避免类似的库存难题，易果网也想了一些解决的办法。比如在网上先实行预售，再根据订单从产地发货，第二天即可送到顾客手里。牟屹东表示，目前在易果网，有一半以上的商品都是先销售后采购的，这种方式也是易果网实现“零库存”目标的一个重要手段。然而，由于采购量不够大，非自己能控制的产品品种，在价格和品质方面会差别较大。因此，最令牟屹东担心的是：人们通过互联网购买水果，要比在实体店购买理性很多。水果作为非标准化产品，要让客户愿意下单，必须有一定时间作为积累，否则客户不会对水果的品质有信任感。　　降低物流成本是获利关键　　“水果业的经营要求十分复杂，保持新鲜度是赢得顾客满意的重要指标。而传统的流通环节过多，直接导致了经营成本较高，新鲜度下降。我们想做的是跨越中间环节，让水果从产地直接到我们的物流中心，然后迅速到达消费者手中。”易果网创始人茅先生说，易果网其实是一个让水果快速流通的超市，而“零库存”就是他们的目标之一。然而，现在根据水果的保鲜度不同，有一半左右的水果还需要在物流中心储存3~7天。　　事实上，要保持水果的快速流通和新鲜度，对于任何一家超市都不是一件容易的事。作为虚拟的电子商务网站，易果网通过建立线下的物流设施，支持整个供应链快速运转，并力图解决虚拟环境所带来的一些经营障碍。　　在国内，易果网首先将订单发往产地，向当地的大农户或生产基地进行采购，有的水果则在产地就直接分装，送到北京和上海两个物流中心，然后在易果的物流中心进行验收。由于顾客在网上购买，无法直观了解水果的品质，因此网站的人气更多的是依靠口碑的累积。“为确保品质，基本上每一个水果我们都要由专人拣一遍，而如果水果的品质不稳定，损耗也会比较高。”牟屹东说，有的国产水果损耗能达到50%以上，而国外水果由于基本实现标准化，因为分拣起来相对容易，良品率较高。　　从产地(或批发商)到物流中心，易果网的水果运输是由第三方物流公司完成的。然而，水果从物流中心，送到顾客家中，如果依然采用第三方物流，则无法保证水果的品质。因此，易果网专门培训了自己的物流队伍进行配送。牟屹东表示，在北京分部，有4部车负责6环以内的商品配送，而在上海则有20多部车，负责从上海到无锡、苏州、昆山、杭州周边地区的运输，每辆车平均一天可以送50单。通常情况下，顾客在头天预定，水果在第二天就能送达。　　在超市和集贸市场中销售的水果，通常是先称重后付款，然而在网上购物，则很难单纯地按重量来付款，运输中的包装和保鲜也是极为麻烦的。为了解决水果运输的标准化问题，易果网按箱或组，划分了水果购买的标准量，并称之为“易果装”。而为了保证新鲜度，水果被放进易果网专用的泡沫箱中，里面专门放有固态冷煤，来实现水果保鲜。　　对于易果网的商业模式，易观国际分析师曹飞十分感兴趣，“电子商务带来的网上购物优势在于小众商品的聚焦，而易果网恰恰是利用了这个优势。”曹飞认为，对于那些偏好高端的消费者，在某一个区域内的比例是较低的。如果开实体店，可能未必能支撑其销售，而在网上开店则可以不受地理因素限制，反而更易找到买家。现在还没有多少企业投入到通过互联网卖水果的领域，因此易果网暂时看来还不会陷入价格竞争当中去。　　“易果网这类网站的出现代表着一个新的蓝海诞生，但先行者也要付出一定的教育成本。”曹飞认为，许多电子商务的模式是通过一个新的概念，吸引投资，靠实现规模化，扩大赢利。而易果网则是通过降低成本来实现赢利，通过扎扎实实的供应链管理，结合有效的网络营销来实现赢利。但曹飞也提醒：易果网在经营方面还有很多的提升空间，比如如何进一步降低损耗、提高效率，这对于易果网来说是一个长期而持续的考验。