零售终端来了新管家

向上与运营商利益共享，向下向客户收取服务费　　姜蓉　　快车道WAY　　日前，国内一专注于“企业终端资源运营”的专业服务商——至德讯通，获得了来自戈壁合伙人有限公司千万元级别的风险投资。这是该公司继去年冬天获得首轮投资后，获得的第二轮投资。　　虽然至德讯通才成立短短的四年时间，但已经是可口可乐、海信、蒙牛、伊利等国内外知名大企业的终端数据采集合作伙伴。真正引起这些大企业对至德讯通兴趣的是：从依靠层层上报的“官僚数据”做出决策升级成为了基于来自第一线的“直接数据”做出决策；或者说是从依靠“抽样数据”做出决策升级为了依靠“全覆盖数据”做出决策。　　低成本实现以销定产　　6年前，至德讯通还没有成立之前，至德讯通的创始人兼CEO吴泳涛以及其团队在电信及互联网行业从业多年，当时他们针对北京的服装公司销售VPN设备，主要是总部与分部的业务数据采集传输的服务。　　在与客户的交流中，吴泳涛发现，真正让客户企业感兴趣的是每家店面每天销售等业务数据的采集与汇总，这些数据有助于企业管理者制定新的生产计划与市场推广策略。真正带给他灵感的是一家服装企业：这个服装企业在全国有上千家店面，每天店面里的销售信息都适时发送到总部，每种产品的销售一目了然，第二天给哪些店面配什么货，配多少货，哪些产品卖得好，哪些需要促销都能通过终端数据采集得以实现，这大大降低了企业的库存和成本。这种适时的终端数据采集满足了生产企业最直接的需求——以销定产。　　至德讯通主管销售的副总裁赵建刚介绍，最初，数据采集解决方式还是格式化短信的方式。当时，至德讯通另一位创始人白志峰创立了基于格式化短信技术的企业移动增值服务。也就是说，终端销售人员通过格式短信发送终端产品的销售情况，总部通过计算机识别和汇总。但是格式化短信存在安全性和不稳定的特点，可能出现延时和丢失的情况。对于企业客户来讲，这是不能忍受的。　　经过两年多的研发，至德讯通在手机SIM卡上动了“手脚”这项技术称为 　STK/UTK+OTA技术，获得了国家的专利。实际上是对SIM卡的操作系统做了大量的修改，终端销售人员所采集的销售数据不是通过生活短信的通道，而是企业级的专用短信通道。基于这个技术，上万个终端业务员同时发送短信也不会出现丢失和延时的情况，这项业务被命名为“万数通”。　　赵建刚给记者演示了万数通在蒙牛销售终端的应用。业务员在手机上打开一个菜单，菜单上有蒙牛各种奶制品的品类，只需要在每种品类下输入销量数据进行发送。总部的管理人员就可以在电脑后台看到这个终端的销售情况。后台权限可以根据职位进行开放，比如某省的经理只能看到这个省的适时销售数据，而总部的销售负责人则能看到全国各个网点的销售数据。　　这种数据给企业决策带来了全新的意义。正如吴泳涛所说，从依靠层层上报的“官僚数据”做出决策升级为基于来自第一线的“直接数据”做出决策；从依靠“抽样数据”做出决策升级为依靠“全覆盖数据”做出决策。　　与运营商利益共享　　北京金凤成祥有限公司财务主管孔令兵将至德讯通的服务引入了金凤成祥。他告诉记者，当时引入这个服务主要是想解决财务数据的上报问题。作为一家在北京有180家店的蛋糕店，孔令兵觉得每天每家店用电话报销售数据非常麻烦。　　后来，他发现不仅仅是财务需要。蛋糕店的产品有十几种品类，每家店，每个地区的消费者需求不同。而每个门店的经理的经验又有限，根据每天各店汇总的适时销售数据，总部就能对每家店进行品类调整，调配物料的供应。　　戈壁合伙人有限公司合伙人徐晨从2008年下半年开始接触至德讯通。在徐晨看来，至德讯通的技术没有问题，关键就是市场。徐晨访问了三类企业，首先是至德讯通现有的客户，其次是第三方还没有应用其服务的企业，再次是不知道有这种应用的潜在客户。调查的结果很乐观，现有的客户的反馈很正面，而第三方和潜在客户都有愿意使用这个服务的心态。这证明，市场需求是巨大的。事实也证明了这一点，2008年，至德讯通的收入比上一年增长了三倍。赵建刚强调，至德讯通不是卖软件，而是卖服务，其赢利模式主要是向客户固定收取服务费。　　除此之外，徐晨更为看中的是至德讯通很好地解决了与运营商的关系。至德讯通不像其他SP，对运营商有很强的依赖性。至德讯通给运营商也能带来增值价值，万数通产品应用不仅是现有客户，还可以帮运营商挖掘潜在客户。　　据赵建刚介绍，目前，至德讯通与中国联通(6.32,-0.16,-2.47%)和中国电信合作。SIM卡由运营商制作并发给客户的终端人员。关键是这些终端人员用手机不仅仅进行终端数据采集，他也要打电话，发短信，甚至应用运营商的其他服务。因此，至德讯通签约一个客户，运营商等于多了几百上千的新客户。正是因为如此，运营商对这项应用的推广也非常积极，甚至会把自己的集团客户介绍给至德讯通。2007年中国联通在全国范围推广的“销售管家”业务就是至德讯通的“万数通”的应用。　　投资方说　　戈壁合伙人有限公司合伙人徐晨表示，戈壁一直比较重视终端数据采集应用的企业，2003年时就开始看这样一些解决方案和项目。但是很多企业的解决成本比较高，大多数需要购买专门的设备，有的终端设备甚至达到1万元。而至德讯通的解决方案，成本非常低。只需要给终端业务员配发专门的SIM卡，用手机就能实现终端数据采集。　　徐晨还认为，在至德讯通的创始人团队中，每个成员分工明确，各自主管的业务都在行业内经验丰富，而且对其他业务也很熟悉，这种团队的优势在于协作上顺畅。比如负责市场销售的赵建刚对技术的剖析也很全面。同时，徐晨也提醒：像至德讯通这种终端服务类的应用会不断出现，厂家也可能会选择其他的方案。这毕竟是一个新兴的市场，客户还处于培育和教育阶段，这其实是一个艰难的过程。　　第三只眼　　快消品行业专家肖竹青多次接触过终端数据采集服务商，他认为，现代渠道已经与以往大不相同，渠道会为供应商提供增值服务。比如一些超市供应商如果想获取每天每个品类产品的销售数据，通过超市开放给供应商的后台端口就可以获取，而且通过收银台反映出来的销售数据会更加准确。很多家电卖场也会把自己的系统开放给企业，企业付一定费用就可以通过后台分享销售数据。因此，通过手机的终端数据采集所要面临的竞争不仅仅是同业竞争者，更多的还要和企业所能得到的现有的服务进行竞争。另外，从快速消费品行业来看，经销商都是结果导向思维。某个产品或服务是否能让自己赚到钱是第一要考虑的问题。这个终端数据采集如果不能给经销商带来利益，却要增加培训的麻烦，他们的应用就不会太积极。