专访Avaya大中华区总裁王昀

郑凯　　核心提示：2010年对于Avaya来讲是非常重要的一年，在成功消化了北电的技术基础、客户资源和合作伙伴之后，Avaya大中华区总裁王昀称，“Avaya公司也从一个做语音的公司转变成一个做企业通信协作公司。”那么在一年中Avaya到底发生哪些转变呢？　　转型为协同通信企业　　CBI：这两年来，通信行业在转变，同时Avaya自身也在转变，在收购了北电以后，业界曾经有疑问Avaya是否能够成功消化，那么在2010年尾了，是否已经有了足够令人满意的答卷？　　王昀：其实过去的一两年里面，Avaya一直致力于把我们通信的方式变得越来越简单和便捷。我们去年9月份发布了Flare Experience，不管是电话会议、视频会议还是文件的共享，通过手指的触摸和拖拽就以完成。　　过去一年应该是对Avaya很重要的一年，我们完成了对北电的收购，同时我们有很多新的产品发布。一年里面我们发布六款产品。Avaya的一系列产品，围绕的重点都是以人为本，让机器为人服务。　　再强调一下，Avaya过去两年做的所有东西就是在帮Avaya从一家百年老店，传统的语音通信公司，真正过渡到我们叫协同通信这样的公司。　　CBI：转型对于并购北电之后的Avaya固然很重要，那么落到市场的操作层面，有哪几个方向是我们认为最为关键的？　　王昀：首先，媒体对我们统一通信的评价是：Avaya推出的平台不仅技术领先，更重要的是它的开放性。它是基于业界开放的平台SIP，Avaya只是平台的提供商，在Avaya的平台上可以开发出各种有特色针对不同行业不同地域客户的应用，这个是第一个关键。　　第二个方面是呼叫中心领域。应该说Avaya是全球遥遥领先的厂商。但是我们其实也在追求精益求精。收购北电是其中的关键，北电在联络中心的技术方面或者产品方面，他们以前也是很优秀的产商，我们把他们的技术加到Avaya上面，使我们的技术更领先。　　最后是关于Avaya数据网络的评价，在北美现在Avaya被列为前三大数据厂商，在亚洲在中国我们还要走更多的路，但可以说我们有很好的数据产品。Avaya从一个百年老店走到现在，基本上通过对技术的专注和不断创新，在主流市场上保持着市场份额第一或者第二。　　在大
中国市场，过去2010年我们的业绩有很大提升，所以大家期待我们在11年的市场表现应该会更加好。　　2010交出完美答卷　　CBI：看起来，2010年的Avaya取得了不错的成绩，那么从整个市场的角度上，您怎么看待2011年通信领域的热点，我们又会如何去抓住这些机会？　　王昀：从整个业界来说，整个大中国区去年是我们整个全球增长最快的国家，不是之一，是最快的国家。　　第二个方面，就是我们要加大市场覆盖。过去一年半到两年里面，我们对中国的覆盖从四个省/直辖市市扩大到15个省/直辖市。也就是说，在这些区域都有直接的Avaya销售人员的覆盖。　　另外在渠道建设上，我们有分销商的模式，我们有白金等代理商的模式，我们让更多的渠道伙伴加入Avaya里面。NES的收购我也提到过，整个大中国区域我们也是很成功的，不仅是整个北电公司的员工加入到新的Avaya公司，原有北电的代理基本都是很顺畅的加入Avaya，另外在大中国我们大概有几百个客户，是我们原有北电的客户，现在也是跟新的Avaya合作。　　CBI：既然2010年的答卷很完美，那么在大中华区Avaya的各项工作推进来看，有哪些是值得一提的，哪些是仍有不足的？　　王昀：展望整个2011年，从全球来说尽管2010年我们有很多新的产品，大家也期待在2011年会有新的趋势，我们会有更多新的产品推到这个市场。针对中国市场，我们在应用上的关注，在整合Avaya本身的平台和我们很多本地的解决方案方面，我们会更加的关注，也会把更多的资源投入里面。　　2011年大中国区我们重点看的几个领域。我刚才谈到新的Avaya核心就是从一个语音通信的公司转到一个专注于协作领域的公司。这里面以人为本的协作是核心。新的一年我们在会更多关注视频和数据等新兴业务。　　另外一个我们在过去两年时间内，从4个省市到15个省市的覆盖，我们在今年争取扩展到19到20个省市，我们有直接的销售和直接的技术人员。当然一个公司要成功，除了说有很好的产品很好的员工，很重要是内部管理。所以2011年我们怎么持续的练内功，提高我们各个部分运营的效率是重点。　　在中国任何企业的成功绝对离不开跟本地合作伙伴的配合。特别是说Avaya的产品所在的领域，更要依托与本地化的应用和合作伙伴，所以在2011年在这方面我们肯定会花更多的力气。　　最后一个方面是服务，其实这一两年跟很多客户有很多交流。特别是一些大型客户对厂商服务要求的需求会越来越大，所以我们怎么自身持续的提高服务能力，扩大服务销售在整个销售中的比例，这是今年另一个重点。　　加大区域覆盖 做百年老店　　CBI：刚才谈到2011的时候有的重点是加强渠道环境生态的建设。那么扩大城市的覆盖之外还有哪些具体的措施实现生态系统的建设？　　王昀：我觉得几个方面，第一个方面我在前面介绍里面提到，我们有很多的新应用。但是有可能针对不同行业和不同地域，它需要一些客户或者有一些特定的应用。我们在北京成立的应用开发的实验室就是这样做的，基于这个实验室我们在11年会更多的关注应用、解决方案和合作伙伴的挖掘，这是一个很大的重点！第二个就是怎么在本地省份发展本地的代理商，这也是一个重点。第三个方面我们在10年发布了多款革命性产品，让Avaya进入了新的领域。怎么提高代理商的能力，包括对我们产品的了解，以及我们的产品跟他们的应用的结合，这是另一个重点。　　CBI：刚才您讲到Avaya是百年老店。当一个企业走到一百年的时候会有一些压力会有一些转折，现在对Avaya来说2011年或者未来，您感觉会有什么样的变化？　　王昀：我相信不仅是Avaya，对现在所有的IT公司怎么保持在原有技术底蕴的基础保持创新，一直领先，这是对所有的IT公司的一个挑战。我觉得对于Avaya有很多先机，第一去年我们收购了北电，北电也是一家百年老店，他们有很多传统的客户。如果你把Avaya跟北电的客户加在一起，我刚才也给大家显示了很多市场份额方面的信息。可以说在通信这个行业我们是遥遥领先的，从现在的客户基础来说也是遥遥领先的。但是客户数量肯定是不够的。我们现在看到Avaya有最大最好的客户基础，另外我们技术方面也推陈出新。现在只有Avaya一家公司真正有一个实现了的平台化系统。另外对于Avaya今后的发展，我们怎么持续保持创新，更快更好的适应市场和客户的变化，这个问题无论是在全球还是大中国都会持续关注。在全球这个角度，这会保证我们在现有客户的基础上有更多新的客户愿意考虑Avaya的设备。