探路者低调并购绿野网谋划变身“户外旅行淘宝”

作者：陈冉和讯网消息 探路者(300005,股吧)在下一盘很大的棋，希望借此实现互联网战略的变革和转型。北京探路者户外用品股份有限公司副总裁张成1月13日对和讯网表示，公司已经完成控股绿野网的计划，未来会将其做成户外旅行活动的“淘宝”。“我们不会像一般的风险投资那样，催着公司尽快做出业绩，尽快上市，从而获利退出。我们希望前三年是夯实期，能实现盈亏平衡即可，三年后再开始爆发式增长。”张成说。探路者此举已经受到了投资者的高度认可，在13、14日两个交易日中，其股价已累计上涨超过18%。张成认为，股价上涨与公司发布的2013年业绩快报有关。在1月11日发布的2013年业绩快报中，探路者实现营收14.45亿元，
同比增长30.73%；实现净利润2.49亿元，同比增长47.64%。不二之选从现在的结果来看，探路者和绿野网是相互的最佳选择，但双方的合作却颇费了一些周折。“我们其实从2011年就有涉入户外服务的想法了，但当时没有考虑太成熟，就放了下来。随着我们电子商务销售迅猛发展(2011年实现400多万，2012年达到1.2亿)，更让我们坚定了公司互联网转型的决心，最后讨论的结论是必须有一个线上和消费者沟通的媒介。”张成告诉和讯网。2013年初，探路者与一家国内知名户外旅游网站开始了接触，随后进行了尽职调查，但双方坐到桌前谈最终投资方案时在对未来发展的方向和对方用户的商业转化等方面遇到了一些问题。几乎是在相同的时间，绿野网CEO卓光也在忙着找资金。“我们已经做成了细分领域的第一名，初步构建了户外淘宝的商业雏形，拥有超过300万名高转化率的注册用户，但要想拉开与第二名的距离，需要重新建构用户体验，需要将海量数据的消化能力提升一个台阶。为弥补资金缺口，我见过一批国内外的风险投资，也见过一批上市公司，但风投的急功近利，国企的繁冗拖沓都让我们无法接受。”虽然探路者董事长盛发强很早就跟绿野网的高管相熟，但双方的信息并不对称。直到6月的某一天，盛发强决定跟绿野网联系一下，于是瞬间天雷勾动地火，双方在战略愿景、发展规划等方面形成了高度契合，正准备前往深圳见投资人的卓光被告知速回北京，双方很快坐到了一起，合作也很快达成。“如果接受风投的资金，今天的谈话就不会像这样平等，探路者给了我比较好的自由度。”卓光告诉和讯网。“岂止是比较好，除了在战略规划、组织体系建设方面提供支持，其他运营工作压根什么都没管。”张成笑着说。探路者野心张成所说的什么都没管是指不介入绿野网的日常运营，对于其发展速度还是提出了明确的期待。“我们希望前三年能实现盈亏平衡，三年后平台能做到10到15亿元的交易规模。未来在探路者做到100亿元的规模的时候，我希望来自绿野平台的收入能占到50%。”张成告诉和讯网。有关数据显示，2012年美国户外活动市场达到6500亿美元的规模，但户外用品销售仅占20%左右，大部分产值是活动、酒店等贡献的。这应该是探路者开始由产品供应商向户外服务平台延伸的真正用意。“中国应该不会很快追上美国的市场规模，但从淘宝今年户外服务交易300亿测算，中国2020年保守预计也会达到2000亿元规模。”张成说。眼下的情况是，中国户外服务市场正在经历产业低谷，13、14、15年将是大浪淘沙的三年。“户外市场09年有470多个品牌，到2012年快速增长至823个品牌，但在2013年已有一批品牌开始消亡，相信再经过两年的整合、清洗后，优势品牌的未来空间会更大。只有有能力熬过这两年困难时期的，才有机会分享未来更长时间户外高速发展的成果。”张成说。与淘宝合作的历程，也给了探路者很大启发。“大家感觉电商特别好，不用交租金，价格也便宜，这是完全错误的。以我们为例，5.5%的佣金是死的，还要包快递，更重要的是客人也就是流量都是花钱买来的。我们双十一期间购买流量的成本大概占10%左右，有一些品牌高达30%。”张成认为，未来电商的发展，拥有流量的平台会成为最大的霸主，而绿野网无疑就有这样的潜质。O2O雏形张成坦陈，并购绿野网可以实现三个方面的价值，一是建成户外旅行活动的淘宝。消费者越发需要深度体验的户外活动，而产品供应商需要一个平台对接消费者，他也愿意付一些费用给这个平台；二是向消费者推荐专业服务。“我们盛总去亚马逊参加过一次科学考察，配备了三十多个装备，这么多东西让消费者去选择是很困难的，通过服务平台为消费者开列清单进行推荐，对各方都是有价值的；三是通过交易平台形成产品+服务体验的闭环。“探路者过去跟消费者沟通是相对简单的，单方向的，消费者对产品有什么看法也不清楚，现在有了社区平台，就可以更好地把握市场需求，与其它品牌的竞争优势自然就得到提升。”张成告诉和讯网。对绿野网而言，首先看中的是探路者的销售门店。“如果说探路者与其它投资者有什么不同，首先就是这1500家门店，这就是未来我们推广活动的一个个大本营。”卓光说。张成表示，未来探路者还会继续开设线下门店，但开设的速度会有所降低，其功能定位也会发生很大变化，这里不再单纯是交易的主要场所，更多是品牌展示，户外体验和户外爱好者的聚集地，成为其组织活动、开展救援、分享经验、结交朋友的集散地。“从这个角度讲，我们和绿野已经实现了真正的O2O循环。”