问途作为国内酒店业在线直销领域的领导者和开拓者，却一直认为，OTA(在线旅行社)对酒店业来讲，有其不可
忽视的作用。至少在现阶段，酒店业不应该只注重对酒店在线直销平台的打造，而应注重多种渠道的共同发展，因为它们都在当今的酒店业发挥着不可低估的作用。问途作为中国酒店业的忠实后盾，期望与OTA(在线旅行社)以及其他渠道一起共同促进中国酒店业的发展，一起在实现酒店收益增长方面切实对酒店业起到促进作用。在这样的前提下，实现整个行业的和谐共进，共同发展。
同时，作为热衷于对酒店
营销模式进行深入研究的我们，亦很想了解OTA(在线旅行社)对各渠道协调发展有何见解与看法，故而，我们今天有幸采访到了国内某著名OTA(在线旅行社)助理总经理曾先生，请他谈谈酒店业各渠道共同发展，从而促进中国酒店业的繁荣的看法。
OTA(在线旅行社)与直销，酒店鱼与熊掌可兼得
酒店业对于OTA(在线旅行社)的态度，也许是很复杂的，用爱恨交加来形容一点也不为过。爱，是因为OTA(在线旅行社)往往能给酒店业带来占比很大的客房销量，是酒店入住率得到很好保持的大功臣。所以酒店业往往不得不非常注重维护与OTA(在线旅行社)的关系，甚至不惜付出巨额费用来赢得OTA(在线旅行社)的“好感”，以得到他们的优先推广。恨，是因为OTA(在线旅行社)在这个过程里，也攫取了酒店业很大一部分利润，甚至让很多酒店不堪重负，但又无可奈何。这迫使酒店产生了非常想摆脱OTA(在线旅行社)控制的想法，恨不得把客户资源从OTA(在线旅行社)手中抢夺过来，变成酒店业自己的客户。
酒店业已经在行动，很多酒店已经在尝试拓展各种直销渠道，甚至有部分酒店已经取得了比较好的营销效果，个别酒店的直销渠道销量甚至超越了OTA(在线旅行社)在该酒店的客房销量。面对这样的形式，某些酒店思维开始了“大跃进”，意识里甚至想一步登天，不顾OTA(在线旅行社)长期以来为酒店业发展做出的贡献，快刀斩乱麻，立刻撇清与OTA(在线旅行社)的关系。而OTA(在线旅行社)对于直销渠道亦是非常排斥，个别OTA(在线旅行社)更是非常强势，极力压制直销模式，以牢牢的把客户资源掌握在自己手中。二者仿佛有水火不容之势。
但
其实，二者是可以互利共存的，OTA(在线旅行社)也好，直销也好，都是对酒店销售的有力补充。在现阶段来看，酒店过分依赖某种渠道而抛弃另外的渠道，显然都不是明智之举。酒店无需面对鱼与熊掌不可兼得的尴尬，应转变思路，同等对待OTA(在线旅行社)与直销的关系，在重视OTA(在线旅行社)的前提下，大力发展酒店自己的直销渠道。只有这样，才是长远的、可持续的发展之路。
所幸，酒店业
普遍还是重视OTA(在线旅行社)的作用的。而
业内人士，包括OTA(在线旅行社)人士亦对自己与酒店以及酒店直销渠道的关系有了清晰的认识。国内某著名OTA(在线旅行社)助理总经理曾先生就对此发表了自己的一些看法。
笔者：“您怎么
看待分销渠道特别是OTA(在线旅行社)与酒店的合作关系？OTA(在线旅行社)是怎么维护与酒店关系的？”
曾先生：“OTA(在线旅行社)是酒店的销售渠道之一，是传统销售渠道的有效补充。OTA(在线旅行社)与酒店关系的维护，其实是一个双向维护的过程。二者都应重视彼此之间这种互利双赢的关系，真正切实做到相互促进，同步发展。这是从根本上来讲的关系的维护，达到了这个层次之后，关系就会比较融洽而不需要太多维护了。”
笔者：“怎么看待OTA(在线旅行社)与酒店存在的利益冲突的问题？如何协调？”
曾先生：“OTA(在线旅行社)不只单体酒店一个产品供应商； 酒店也有除单个OTA(在线旅行社)以外的多家销售渠道；所以大家的互信是最重要的；不能因为短期内生意的得失，失去长期的合作伙伴。”
笔者：“您认为在线直销对于酒店有哪些好处？”
曾先生：“在线直销能实现酒店利润最大化，因为它的成本减少了；同时，它能促进酒店在互联网的品牌建设，因为在线的直销渠道往往需要一个或长或短的推广过程，在这个过程里，其实附带加强了对酒店的品牌宣传。同时，它也能减少酒店对某一
营销渠道的过分依赖，从而实现多渠道的良性共同发展，不会让酒店最珍贵的资源一直在互联网上被OTA(在线旅行社)占据，使酒店销售状况保持相对平衡的状态。”
酒店多渠道发展战略，鸡蛋放多个篮子里
酒店产品不可储存的特殊性决定了酒店必须每天都把客房等产品销售出去，才能产生出经济利益，这也就促使酒店不得不采用各种手段，充分利用各种渠道，以保证入住率。
在国内酒店的直销体系尚未完全构建成熟的情况下，酒店如完全抛弃分销渠道，在直销渠道尚未成熟的情况下贸然把销售全部转向直销，显然存在巨大风险，甚至于处理不当能给酒店带来灭顶之灾。
但若太过依赖OTA(在线旅行社)等分销渠道，甚至任由分销渠道控制自己的客源，不采取任何措施去改变，那么酒店必将始终处于OTA(在线旅行社)的控制之下，在高昂的成本之下，酒店很难轻装上阵更快更好的求得酒店的发展。在经营过程中就必然始终有如履薄冰之感，很难经受市场剧烈竞争的洗礼，稍大点的风浪或许就能让酒店覆亡。这样看来，也似乎永无翻身之日。
所以聪明的做法显然是在目前阶段保持多渠道共同发展同时加大对直销渠道的重视的策略，逐渐加大直销渠道市场份额，慢慢把客户抓在自己的手中。只有坚持这样的策略，把鸡蛋放在几个篮子里，这样即便一个渠道靠不住，还有别的渠道可以依靠。只有这样，才能旱涝保收。
OTA(在线旅行社)对此也有认同之感，曾先生提到：“毫无疑问，OTA(在线旅行社)确实给酒店带来了一定的成本负担，直销渠道特别是在线直销或许是酒店业的未来趋势，但就目前情况来看，酒店要想摆脱分销渠道还是比较难的，只有坚持多渠道共同发展的战略，不过分依赖单一渠道，才能求得最好发展。”
二者各有所长，行业共赢
OTA(在线旅行社)跟直销在现阶段，或许OTA(在线旅行社)C处于比较强势的地位，但从长远来看，二者是各有所长。OTA(在线旅行社)的优势或许在于它拥有比较广阔而成熟的客户资源和
销售网络。而直销在成本方面显然占有比较大的优势，更重要的是，它拥有的是酒店自己的客户资源，不会因分销渠道的注意力转移而被转移。
不管怎样，在现代社会，企业与客户的关系应该是良心的、可循环的，涸泽而渔的做法不可取的。针对酒店业与各种销售渠道的关系，也应该是这样的。只有酒店发展了，从合作关系里得到好处了，才有OTA(在线旅行社)等分销渠道以及提供直销技术的公司的发展，
笔者：“怎么看待在线直销、酒店官网营销以及其他营销渠道与OTA(在线旅行社)的关系？OTA(在线旅行社)是怎么处理这些关系的？”
曾先生：多赢。但很显然，在这几种关系里，OT目前A基本上处于强势的地位，其他几种渠道以及酒店相对比较弱势。但是，就几种关系的处理来看，我们希望的最佳状态还应该是行业共赢，只有整个行业发展了，OTA(在线旅行社)才能取得更好发展。离开整个酒店业的大环境来谈OTA(在线旅行社)的发展的做法显然是非常可笑的。
笔者：“酒店业的未来在直销还是分销？”
曾先生（笑）：“酒店业的未来在酒店业自身。直销也好、分销也好，都是一种手段。目的，都应该是为酒店业带来客户资源，从而促进酒店业发展。”