史进峰
联手阿里巴巴，在民生银行(600016.SH，1988.HK)行长洪琦看来，是既没有排他性的开放性合作，又不同于阿里其他159家合作银行的独一无二联姻。
“双方谈判历经3个月，两家公司的高管都参与了谈判的过程，两家的高层推动很大。”9月23日下午，洪琦在率民生银行管理层召开的投资者电话会议上透露。
在民生银行之前，阿里巴巴与至少不下八家大中型银行签署了战略合作协议。在民生银行高层眼里，这些合作主要基于具体业务，且过多集中于操作层面，民生则扩大了合作领域。“双方合作协议并不局限于融资，更着眼于未来大零售战略布局。”
9月16日民生银行公告了八项合作协议，包括资金清算与结算、信用卡业务、信用支付业务、理财业务合作、直销银行业务、信用凭证业务、互联网终端金融、IT科技等等。
民生银行联手阿里巴巴即将推出的直销银行，被视为八项合作中，最引人注目之处。加上民生近期大力宣传的社区银行，未来民生整体渠道布局战略日渐清晰—直销银行和社区银行也将成为其无形渠道和有形渠道两条腿走路的双支点。
“目前直销银行作为电子银行部下属的二级部门，但按照独立银行体系设置。一旦监管机构发放牌照，(直销银行)将从民生银行中分离出去，成为独立的直销银行。”9月23日，洪琦再次重申民生渴望打造独立直销银行的战略想法。
不过，民生银行披露，目前和阿里巴巴集团尚且没有相关股权合作计划，而作为非排他性合作，阿里巴巴仅对民生开放一些基础数据，如客户的身份证号码、家庭住址、购货时的送货地址。“并且数据开放仅限于民生与阿里巴巴共同开发的客户，合作以前的已有客户以及非共有客户则不能共享数据。”
上述投资者电话会议上，民生和阿里通过大数据合作发行联名信用卡，不同于市场上已经发行的信用卡，其申请和信用卡贷款审核方式将通过在线完成。
“一开始就照独立银行来做”
直销银行，忽如一夜春风带入中国，包括北京银行、中信银行在内的商业银行均表达过类似设想。9月23日电话会议上，民生银行透露了民生直销银行八点关键点，以区别于诸如北京银行与其战投ING合作的直销银行模式。
一，直销银行目前无法领取牌照成为独立的银行，但在民生银行内部其被视为独立的银行，“一开始就照独立银行来做”;二，强调特定渠道，包括互联网、移动技术、第三方合作(例如电子商务、第三方支付、电话银行)，不考虑有形渠道;三，将采取全新的销售驱动，基本没有销售人员;四，提供简单的产品—不仅是数量和设计都力求简单;五，全新的风险技术—更多引入事前审批，不搞事事审批，通过运营流程的风险管理来控制风险;六，强调数据运用，通过数据分析对于客户的行为进行分析;七，讲求合作—民生银行和民生直销银行的合作将与民生直销银行同其他银行合作一样;八，坚持创新、简便、成本优势和利于客户，不完全依赖于阿里。
在民生看来，阿里只是民生直销银行的一个渠道，23日，民生管理层也透露，将于10月份正式开业的民生直销银行，未来并不排除与其他电商平台合作的可能性。
所谓“直销银行”，在欧美一般具有独立法人资格的组织，其业务拓展不以实体网点和物理柜台为基础，这也恰是民生企图追求的目标。
23日，民生管理层反复强调，直销银行的运作希望能够尽量做到独立，一旦监管发放牌照，将从民生银行中分离出去成立独立的直销银行。
据民生银行管理层介绍，目前其直销银行部仅仅作为电子银行部下面的二级部门来设置，配置的人员并不多。
据民生透露，阿里同民生的合作有基于数据的合作，在未来也会借助阿里在大数据应用的分析结果提供金融服务。
除了作为直销银行的渠道，民生联手阿里巴巴更看重阿里在大数据领域的积累，只不过这种非排他性的合作，其基础客户数据分享是有限度的。
整体渠道：“两条腿”走路
对于民生银行而言，互联网金融促使银行互联网化，民生更看中阿里的平台和数据挖掘方面的合作空间，23日，民生管理层也反复强调阿里巴巴申请银行牌照不会对该行产生重大影响。
“银行都受到资本和杠杆系数的影响，目前阿里平台的小微、个人客户的数量都很多，其他所有金融机构对于阿里平台的小微和个人业务的覆盖都比较低，而且覆盖的都是传统银行业务，这个领域很大，增加一个新的银行也不会影响到现在的市场结构。”民生管理层说。
民生推出直销银行，深层次的意图在于，无论直销银行还是社区银行，必将服务于长远的整体渠道布局。
民生管理层坦言，从渠道网络布局上，目前总体而言，该行支行数量还不够，支行的单点产出很大，未来还会继续扩张有形支行数，管理层预计到2014年支行会达到1000家。
“未来的支行部分会维持综合性支行的定位，部分支行会专做零售，剩余部分仅有受理而无处理能力的，则完全做社区银行。”9月23日，民生管理层说。
在民生看来，由于中国现金数量使用较大，因此有形渠道依然非常重要，未来支行下面会带着部分小微金融服务店和社区支行。
另一条潜在的无形渠道建设则须提速。“在有些区域，民生可能不会建设有形渠道，希望直销银行能够直接覆盖这些领域。总而言之，有形和无形渠道并重，在保持40%-50%高净值的客户覆盖同时，抓住80%-90%甚至100%客户的覆盖。”民生银行表示。
民生银行还将联手阿里推出联名信用卡。阿里已同其他银行合作发行过类似信用卡，民生银行的不同之处在于，一是审批方式不同;二是基于大数据分析客户行为，共同建立风险控制模型，识别客户的行为和风险;三是可购买阿里盒子等分期付款功能等。