时间：2007年8月8 日 中国互联网协会
记者：很荣幸史总能在百忙中抽出时间接受本次访谈，希望通过这次PRECISION100的采访，可以听到您对精准营销领域的独特见解。首先请您谈谈，精准营销的概念是什么呢？
史总：有时候业内人士看营销有一个误区。营销和营销传播是两个概念，营销跟广告也是两个概念。营销的概念是要先甄别你的目标受众。针对目标受众的需求，设计出差异化的产品，作出合理的定价、包装，设计渠道销售的政策、理念，把产品分销出去，同时建立一个客户的忠诚度和满意度的计划，这是一个完整的营销过程。在这个期间，你需要通过一些传播行为把你营销的整套思路和你的目标消费者，你现在的顾客和你潜在的顾客连接起来。所以我觉得所谓的精准营销是我们要回到营销的实质，而不仅仅是把握品牌和产品的信息，简单传递给我们的受众的过程。这是我对营销的理解。基于这个理解，所谓的精准是在各个环节都要去精准。比如说如何甄别你潜在的客户，如何获取他对你提供产品的反馈信息，如何建立客户满意度和忠诚度的计划，如何让你的产品有一个合理的分销渠道，以及如何让分销商更紧密的围绕在公司的架构之内。其中每一个环节都是需要精准的。
记者：您认为要实现精准营销最重要的几个因素是什么？
史总：我还是说回到我们的营销过程，我觉得新媒体本身现在可以帮助企业实现精准的营销。新媒体可以把之前整个的营销环节中做的比较沉重、投入成本高的地方简化掉。
比如说宝洁公司推出一款产品，肯定要做广泛的市场调研。甚至于产品的名字，会请很多的公司参与确定。这些工作开始的时候会用很传统的行为去做，我们在街头也可以遇到。其实这类在营销最前端的消费者调研和信息搜集工作，通过新媒体，可以得到更简化、更直观、更有效的反馈。然后传递企业将要涉及的产品的信息，在互动的过程中对产品的研发进行修整。再后面的阶段，你的产品做出来了，你要把它放到分销商的体系里去。如果一个产品的分类比较多，你怎么能够让你的经销商在你这儿准确地拿到第一手的东西，然后再传递到消费者的手中？实际上很多的事情不需要这么复杂，你只要把他需要的模块给他就可以了。可以给他做一个软件，然后通过一些媒介的手段，甚至说一个Email、一个短信都可以。通过这个构架，可以把信息直达你的分销商，而分销商的反馈信息也可以很快的知道。现在大多数的企业没有实现复杂的IP构架，你完全可以把它当成帮助企业实现精准营销的方法。
企业在他的产品、品牌、潜在的消费者和现有消费者之间建立起连接关系。这时，可以理解为一个广义的广告行为。你要区分出你的目标受众，这个目标受众和我们刚开始说的新产品研发时的受众是不太一样的。此时是你的传播受众，你要刺激他购买，可能这个东西未必是他要用的。在这个时候有一个区分受众的过程，在这个过程中新媒体的手段就可以用上了。如果就传统营销的方式来说，信息都是有去无回的，传递过去也不知道有没有效果，新媒体现在的监测机制就能很好的解决这个问题。受众的每一个行为都可以被记录下来，也更能够指导你下一步的计划，以及有助于帮你分析产品的改进意见，或者是消费者对产品的一些回馈的信息。这是在传播的环节。
最后的环节是你要制定客户的忠诚度计划，所谓的CRM的管理。我曾经用百度和谷歌搜索过，我发现没有专业的文章，都是一些软件之类的。国内对这方面的认知还没达到一定的水平。只是大家言必称CRM，这些都是新媒体很方便去做的东西。所以我看到这个精准营销的题目，非常高兴，我希望能够有机会，跟业内的同行去讨论一下，新媒体可以在整个行业中发挥更广泛的作用，而不仅仅是广告这个环节。
记者：无可非议现在一个平台或一个企业，想生存和发展，要争取利润，更多的是依靠广告。这是谋取利益最多的一部分，我们不能单靠投融资来获取资金。广告主在这方面，也有精准营销的理念和概念，也有独到的想法，站在您的平台上，毕竟是作为一个新媒体，肯定对您的受众和广告主也有一些分析，您认为这些广告主所认为的精准营销，和您刚才讲到的精准营销模式有什么不一样吗？
史总：广告主的含义你需要有一个界定。比如说广告主和企业主就不一样。其实任何企业投资广告的最终目的都是希望促进营销。所以企业主的诉求是一个很直接的诉求，包括像奥美，作为一家优秀的广告公司，他的广告行为可以带动你的销售，这是奥美的最核心的理念。我们把这个词如果定位在企业主这个层面时，你就会发觉，其实他愿意花钱的地方，只要你能说服他，这个行为对营销有效果，他就会花钱。比如一个公司市场活动的费用和预算要大过广告投放的预算。所以现在大多数人谈到盈利点的时候都去谈广告。他们把自己当做一个网站，当做一个新媒体公司，很直观的理解是：我的收入是广告。与他们不同，通联传媒把自己定位在一个新媒体的服务商，我觉得我们可以帮助企业获得很多别的收益。就像刚才我在讲，做前期的市场调研的阶段。你可以不把它理解成一个广告的行为，他应该也不是广告部门去投放，去决定的事情。这一阶段是有钱赚的。因为我们公司也做过电子杂志，如果你只是把这个东西当做一个制作，说创意多好、设计多好看，它也是一个很有限的收费。但是就像我刚才提到的，如果我整个把你跟分销商之间的关系环节建立起来，我这个电子杂志就不是一个很单纯的创意制作了，我也不是很简单的把你的东西放在我的网站平台上，这东西可能对企业来讲不是很需要的东西……
记者：广告主就像你刚才讲到的，一个是广告营销，除了广告营销，还有很多的方面还是属于精准营销行业之内的。我们拿广告精准这方面来举例。广告主来你的平台是要投放广告，你也有说服他的理由，他花一分钱，他希望得到成倍的效果，您说现在的市场上有很多是用第三方监测的手段来向广告主去证实投放的效果是怎么样的，您是做数字杂志，假设说广告主愿意在您的平台上投放广告，您用什么样的方式和手段向你的客户证明广告效果？
史总：我们跟央视国际合作推出了视频杂志的新产品，这把央视各个王牌的栏目都做成视频栏目。比如说《对话》和《幸运52》的杂志。我解释一下这个逻辑的过程。首先这个栏目本身就有一个受众的分众了，虽然互联网端受众不太一样，但人群的属性有一定的分类。我们做电子杂志一定要找一个人群的定位，跟央视的合作就有一个天然的解决，这比我们自己做更有说服力。同时你还要真正和电视互动起来。我们接下来要开始和电视的栏目组去看怎么能够把杂志本身和他的节目做一个更好的连接。比如说电视上播不出来的花絮，可以二次加工做成电子杂志提供给有兴趣的读者。这个栏目想要的读者的行为、信息，我在这个视频杂志中也都可以把这个互动的环节加进来。一方面是你这个栏目的很多素材的一个出口，同时我又在搜集观众的反馈的信息，这样的话我和栏目组是一个互利互惠的行为。这样做的话，这本杂志的传播效果，等于是这个栏目的一个配套的产品。所以它的定位的人群，是和栏目相匹配的，如果说大家认为CCTV本身还没有公信力的话，那咱们有公信力的媒体就不多了。新媒体杂志带来的新的方式，我们进行了加工，我们可以监测到读者哪个时间看的时间长、那个时间看的比较短。我们可以监测到读者的一些信息，比如说读者来自什么地方，我们通过互动问卷的设计，也可以知道读者看这些栏目本身的感受，或者是你任意的设计都可以，你只要把这个设计做的巧妙一点。这些东西的回馈机制都已经建立起来了。本身已经有了品牌的公信力，再加上有一个平台，我觉得这个东西是对广告主很有吸引力的。再一个是正版主流的内容，也是广告主认可的。
记者：我认可数字杂志。传统媒体由于地域时间方面的限制，失去了一些受众。比如说您刚才说的《对话》的栏目，上个月的第二个礼拜六，它的《对话》的内容是什么？可能就要通过您的数字杂志的来获得信息。本身认可《对话》栏目的广告主已经投资了电视广告，又在这样一个渠道上投放广告，可以覆盖另一部分的人群。
史总：你说的这点特别对。去年多哈亚运会的时候，我们也是和央视国际合作，把亚运会的几路视频都直接到网络上做了不间断的直播和点播。我们谈中国移动的客户，他们在这方面的投放是很谨慎的，虽然他也做网络投放，但我们和他们谈下来了。他们说电视我已经投入了很多的精力了，但由于多哈和我们这儿有5个小时的时差，肯定有一些人看不到。所以我用一些成本把这个渠道也覆盖住，这样的话他的广告效果就可以得到更全面的展示。
记者：就像你举的多哈亚运会的例子，这是一个千载难逢的机会，他给每个人留下的是一个很好的回忆。但亚运会只有几十天，广告随之被人遗忘，如果你把这个东西作为一种纪实，放在你的电子杂志上，每每看到这个的时候，都可以想起中国移动、NOKIA等。
史总：我们除了做直播，还做点播。因为中国移动赞助了中国体操队和篮球队，在所有点播的体操赛况和篮球赛况内，这些东西是永远在那儿的。
记者：数字杂志的媒体形式，更多的给人保留了回忆。有了一种数年以后，可以回味精采的时刻，你有可翻可看的东西。他不是一个有时间限的东西。我希望您可以帮我们分析一下，在您的平台上，我不知道我们这边有没有广告主和您合作呢，您能否通过案例的方式，给我们解释一下您是如何帮这个客户达到精准营销的？
史总：可能我还是会回到刚才的话题。在给客户服务的这部分，我会非常强调我们能通过新媒体手段的实施，帮助他营销行为的每一个环节。比如说我做过consulting我会知道一个企业做营销的时候，可能关注和在意的点是什么，我会通过新媒体的手段告诉他这些点我可以帮你做到，而不只是说。我有一个网站，这个网站面向的人群是什么，你把广告给我，我可以告诉你产生的品牌效果。其实和这个运作的行为是有很大差别的。现在的企业，他希望能够达到精准营销，但是他并不知道该怎么做。纷繁复杂的平台都会告诉他我是精准营销，他也没办法去辨别。但这些平台更多是基于广告的基础去做这些事情。我们是这些企业的Consultants，我帮助他分析你要实现营销的需求，你应该怎么做？可以利用哪些平台？有一些平台是我们合作的网站，甚至有一些平台未必是我们合作的网站，但我会告诉他如果你要达到这个效果，你应该怎么做。其实企业是需要这样贴心的顾问的。
记者：我们刚才也提到了，现在的营销也好，或者是你们的营销也好，整个的精准营销不断的升温，在这个状况下的精准营销行业，存在的问题有哪些呢？
史总：大家对Marketing的理解是很窄的，其实它的概念是很宽的。在商学院研究里面也是一个很大的领域。我想打一个比方，在中国做咨询，像麦肯锡，他们在一些战略咨询、金融咨询领域都是领先的地位，但是营销这个领域，中国有一批公司。这批公司它有的是从策划公关公司转型过来的。从咨询的行当来讲，有这么一个行业的现状，这说明什么问题，说明其实大家在营销这一块还没有到一个专业化的程度。再推到新媒体所谓的精准营销领域，又加上新媒体的一层之后，实际上跟Marketing已经相差甚远了。这是我觉得目前业内最大的问题。其实我们在和互联网公司去谈合作的时候，他们可能并没有真正做过企业的合作，他们并不理解在营销的环节中，什么样的方式是最适合企业需求的。他推荐的只不过是营销环节中很小的一部分，也许这部分有一定的价值，但它往往是企业在投放的过程中最慎重的一个环节，因为企业会觉得这个东西是相对比较虚的，这是这个行业内现在比较大的问题。
记者：您认为通联传媒在精准营销方面，遇到的困难和挫折是什么？
史总：在刚才和你们的互动中，我谈到我们在做两类事情，一个是通过和央视的合作，实际上我们是希望有精准的新媒体的形式出现，可以给广告主提供主流的、品牌化的没有其他风险的投放的渠道。本身又做了一个很好的驱动。我觉得这是一个比较完备的新媒体的优势。除此之外，我们的另外一套线路，我们在不断的研究企业本身在Marketing的需求，我们希望做一站式的服务。我们不光是一个广告公司，因为广告公司只能执行一部分，我们还是一家服务公司，广告也好、线上服务也好，它是一个更广泛的营销服务结合体。我们在做这两块事情时就会发觉，整体的行业中有的时候还缺少对新媒体的全新认识。因为整个行业目前还没有往这个方向走，或者是大面上还没有考虑这个问题，我们在沟通中，一遍一遍在和企业宣传，我们需要帮助企业重新洗一遍脑，其实新媒体是这样的，而不是之前理解的那种状况，在和企业一个一个的沟通中，我觉得是费了很大的口舌的。你要让他认识到这个层面，一旦他认识了，我们之间的关系将非常的紧密。
记者：现在很多的企业主缺少的就是这方面的经验，他不敢尝试，为什么现在的电视市场和平面市场做的相对的成熟是因为这方面已经经历了市场的洗礼。他们也是经过前面的思考，当他尝试了新的形式以后，就一直在做。现在又是一次革命，让我们去认识新媒体，什么是新媒体，新媒体究竟是什么样的？今后的发展趋势是什么样的？如果一旦认可，那么这个市场就会相对的稳定了。
史总：现在是市场的启蒙阶段。其实不光是在营销的方面，单就广告来说，广告也是一门特别深的学问。但现在新媒体的广告，整个行业是相对弱的。一个广告的设计过程一定要从消费心理学开始。甚至于好的电视广告和特别土的广告差别是很大的，他们的费用也会差别很大。这些是由经验积累以及对广告这个词本身的一个长时间的认识了解而来的。新媒体的广告也是一样，你出现什么图案，你图案的搭配的效果，我说的很细节，类似小细节的组合，都决定了广告是不是可以打动人。而大家现在更多的是通过技术的手段，在新媒体里面多了广告解决的方案，但是在广告设计本身这方面精进的不太够。
记者：您站在自己本身来说，您认为在同领域的行业相比，您区别与大家的最大的创新点在哪里？
史总：我觉得我们的理念一定是业内最领先的。我们作为一家新媒体公司，自己有研究中心。比如说关于新媒体本身的研究，因为它区别于传统的媒体，一整套的传播机制是不一样的。我们的研究小组天天看国际行业的网站，以及他们发的一些报纸，一定要把他们最先进的理念加进来。我们在硅谷有一个技术研发小组，我们在台北也有一个技术研发团队。新媒体技术本身，真的是日新月异。怎么能够跟的上世界的潮流，我们在这一块花了很多的精力。我是希望我们的行业能够逐步的更新升级换代，能够往一个更好的方向发展。
记者：我们刚才也回顾了过去的营销模式，现在的营销方式的一些困惑。我们下面要展望一下未来，您认为在未来一段时间内，在未来一年内，您的一个构想，您预计我们的新媒体会达到一个什么样的目标？
史总：我们现在和央视国际合作非常的紧密，我们双方都非常有决心。我介绍跟央视本身的品牌节目相联系的品牌杂志，希望可以打造成新媒体领域的领先杂志。既融合过去的特色，又可以真正做到跨媒体的互动，我觉得这是我们在接下来的一段时间内的一个战略的重心。
另外一块，在企业服务这块，在未来半年到一年的时间之内，我们一定会在业内树立一批标志性的、比较成功的互动营销的案例出来。请大家拭目以待。
记者：您觉得在整个的行业内，未来精准营销会发展成什么样子？
史总：我自己觉得一方面技术手段确实是在不断提高的过程中。通过技术手段分析出来的用户的行为会越来越精确。随着这些更精确的数据监控机制的建立，我们基于此的服务架构会帮助业内的同行在精准营销的领域有一个大的突破。另外一方面，我相信会有越来越多的业内同行能认识到，谈到精准营销的时候，会有一些专业的人才。我们公司会到国际大公司里面请一些营销顾问。我相信这样的融合会越来越多。我们互联网企业也好，或者新媒体公司也好，不光是一个新经济产物下的公司，我们要真正和已有的、比较成熟的产业链对接起来，我们只不过是提供了一个新的媒介手段，但所有的服务本身，还是在原有的产业链中。能做好这部分的融合，我觉得在未来这一年内会有比较多的成功案例出现。